“包打听”的营销经（铁路物流故事）

　　刘乐乐任安然

　　5月4日下午，满载53车铜精矿的80405次货运列车从高桥镇站缓缓驶出。正在锦州港协调装船作业的韩小雨接到调度电话：“韩经理，铜精矿累计破百万吨了！”他挂掉电话，咧嘴一笑：“这‘包打听’的功夫没白练。”

　　在大连铁路物流中心锦州港营业部，同事们给韩小雨起了个外号——“包打听”。他天生一副“顺风耳”，走到哪儿都能“挖”出货源信息。锦州港是进出东北西部和内蒙古东部的黄金通道，公路、水路、铁路交会，竞争白热化。韩小雨明白：谁先拿到信息，谁就掌握了货源的生命线。

　　为了织密信息网，他把“套近乎”练成了基本功。港口装卸队的老严知道，每次韩小雨来，准会递上一瓶水，蹲在道边聊上几句：“严哥，最近哪家公路车多？运费咋样？”港内物流公司的调度小冯也常被他拦住打听：“兄弟，听说赤峰那边有家企业新投产了？”就连港口食堂的阿姨都被他问过。韩小雨从不觉得这是“没面子”，他说：“信息不会从天上掉下来，得靠两条腿跑出来，靠一张嘴问出来。”

　　每天清晨5时，他雷打不动地打开十几个工作群，逐条梳理信息。白天，他带着本子挨家挨户走访，从锦州港到赤峰，从铜冶炼厂到钢铁公司，每季跑烂一双鞋。晚上回来，他把零散的消息拼成一幅活地图——哪家企业库存告急，哪条公路查超载，哪个港口压港了……信息经过他“一过滤、一加工”，就成了精准营销的“子弹”。

　　赤峰地区是东北铜冶炼的“心脏”，赤峰云铜、金通、富邦等企业年需进口铜精矿约200万吨，但82.5%都走公路。韩小雨通过信息网反复复盘，发现客户最头疼的是铁路运输“损耗大、冬天冻”。他立刻带着攻关团队，联合锦州港搞“一体化营销”。他们选中赤峰金通做标杆，推出“船边直提、一站直达、循环专组”的组合拳——货损压到1‰以内，48小时必达。企业负责人拍着桌子说：“老韩，你这信息比我们自己还灵！”随后，他把这套打法复制到赤峰云铜、富邦铜业，铜精矿彻底“公转铁”。

　　信息网的威力远不止于此。鞍钢集团朝阳钢铁有限公司每年有100万吨外贸铁矿粉在锦州港上岸，一直靠自己的车队运输。今年初，韩小雨从信息网里“嗅”到一个关键动向——该企业要按“清洁运输绩效分级”调整为“铁路为主、公路为辅”。他连夜制订铁路运输方案，第二天就上门“推销”。对方惊讶：“我们刚开会定下来，你咋就知道了？”韩小雨嘿嘿一笑：“我耳朵长。”项目迅速落地，截至5月4日，已回流铁矿粉5.7万吨。

　　有人问他秘诀，他搓搓手：“哪有什么秘诀？就是把脸皮磨厚，把腿跑细，把朋友交遍。港口的、车队的、企业的，连门口卖盒饭的我都能跟人家称兄道弟。信息这东西，你不上心，它就不找你。”

　　如今，韩小雨的“信息网”越编越密，他也越“打听”越来劲儿。用他的话说：“只要耳朵够灵、腿脚够勤，货源就跑不了。”