敲开隔壁那扇“门”（铁路物流故事）

　　孙帅郝丽红赵雪

　　4月10日，在长治铁路物流中心安阳营业室，成功说服安钢集团冷轧有限责任公司同意开展铁路试发运后，苏玲玲翻开工作笔记本，在“安钢冷轧”后面画上了一个醒目的对勾。

　　事情还要从2月4日说起。那日，站在安阳象道物流有限公司院内，苏玲玲目光越过围墙落在隔壁的连片厂房。那里是安钢集团冷轧有限责任公司的生产厂区，年产冷轧系列产品可达100万吨。两家企业距离近在咫尺，可多年来从未有过合作。

　　“他们没通过铁路发货吗？”苏玲玲侧过身，向身边的象道物流集团有限公司业务经理闫欢欢询问。闫欢欢说：“对，从来没通过铁路发运过。”苏玲玲听后，在随身的工作笔记本上认真写下一行字：安钢冷轧，潜在货源客户，年产冷轧产品100万吨，重点跟进。

　　苏玲玲是长治铁路物流中心的一名营销人员。今年以来，该物流中心部署开展了“挖潜增效”专项走访工作。苏玲玲和同事张俊峥在走访象道物流集团有限公司时，在隔壁挖到一处“货源宝藏”。

　　走访归来，两人便围坐在办公桌前展开数据测算。“安钢冷轧的核心出货方向是哪里？主打产品是什么？”张俊峥一边打开电脑调取路网数据，一边快速询问。苏玲玲翻看着走访笔记，逐条梳理信息：“主要发往上海片区、山东全境，还有河南周边省市，货物以冷轧卷板为主，货量稳定。”

　　“我们必须把铁路运输的优势、短板列清楚，把成本账、时效账算明白，才能说服客户。”苏玲玲说。两人随即分工协作，连夜整理出了一套有针对性的对比测算方案。

　　几天后，苏玲玲和张俊峥带着厚厚的一摞测算表，敲开了安钢集团冷轧有限责任公司运输部办公室大门。该公司运输部负责人说：“我们建厂以来就一直走公路，线路熟、调度快，价格也很稳定，从来没考虑过换铁路。”苏玲玲将测算表推到对方面前说：“我们结合您公司常用的几条核心运输线路，做了全流程的成本对比。”苏玲玲指着表格上的明细说。该负责人逐页仔细翻看，抛出了核心顾虑：“铁路运输的灵活度怎么保障？公路我们今天要车、今天就能装货发车，铁路能做到这么快吗？”

　　张俊峥回答：“贵公司和象道物流只一墙之隔，他们有成熟规范的短途接驳车队，装卸仓储配套也齐全。您这边只要提前一天上报运输需求，我们保证空车足额到位、装车高效顺畅。”

　　接下来的一个月，苏玲玲和张俊峥又接连往返安钢集团冷轧有限责任公司3次，每一次都带着新的进展、新的方案：刚审批下来的专项运价政策文件、优化升级的快速装车流程……两人把每一项细节、每一个流程，全都明明白白摆到桌面上，用行动和诚意消除客户的顾虑。

　　好消息终于传来：安钢集团冷轧有限责任公司正式同意开展铁路试发运，首批货物将于4月下旬正式发车。长期稳定合作的物流通道，就此打通。