诚意“叩门” 揽下大单（铁路物流故事）

　　蒋琳琳靳迪马金

　　1月16日，中国铁路北京局集团有限公司天津铁路物流中心管内天道仓储物流铁路专用线上，一列装载3283吨卷钢的循环班列鸣笛启程，向山东博兴一路疾驰。站台上，该中心沙河驿镇营业部经理王海涛在随身携带的笔记本上写下：“40.53万吨，第121列。”

　　山东博兴是远近闻名的“厨都”，商用厨具占全国市场份额的40%以上、年产值超300亿元，而河北唐山是“钢铁重镇”，每年有大量钢材运往博兴。

　　为什么没有通过铁路运输呢？王海涛在一次出差途中了解到，博兴厨具的原材料大部分来自唐山迁安的鑫达钢铁厂，目前基本都靠公路运输。“天道仓储物流专用线就是鑫达钢铁厂的铁路专用线，现在只卸不装，这可是近在咫尺的货源。”王海涛在心里打起了盘算。

　　回到营业部后，王海涛立马组织营销团队前往鑫达钢铁厂了解情况。全面了解企业的需求后，营销团队迅速开始测算运费，发现与公路运输相比，如果选择铁路运送货物，运费要增加将近一倍。

　　“必须去实地看看，好好想想该怎么降低运费。”王海涛将突破口放在了“走出去”调研，带着团队前往博兴，直接叩开了下游客户京博物流的大门。通过面对面沟通交流，营销团队听到了最真实的声音：“铁路是好，但算上两端的装卸、短驳，总成本太高，我们耗不起啊。”

　　运费成了必须攻克的难关。王海涛的破题思路清晰而坚定：“先两端，后中间，压缩两端空间，争取下浮政策。”收到王海涛上报的具体情况说明后，天津铁路物流中心迅速安排专人开展营销，协调解决发、到两端的实际问题。最终，他们联合中国铁路济南局集团有限公司营销力量，优化钢座架回送模式、路企共同让利，将钢座架费用降低了60%，将发端费用压缩了37%，到端费用压缩了48%。

　　运费降了下来，月均7列的物流总包合同也如愿以偿签订了。

　　2025年7月4日，当第一列卷钢班列从天道仓储物流专用线启程直奔博兴时，王海涛才松了口气。项目启动至今，协议运量已从最初的月均7列上升至17列。

　　“价格是敲门砖，诚意和专业才是长久合作的基石。”如今，这条“啃”下来的博兴线步入正轨，成为路企协同发力降低全社会物流成本、实现互惠共赢的生动范例。