真诚拉来“铁杆”客户（铁路物流故事）

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　　“小张，我们公司货物今年还从铁路走，并将增加运量！”1月9日，听完湖北亿捷物流有限公司负责人杨小军打来的电话，武汉铁路物流中心枝江营业部营销员张淮旋的眼睛瞬间亮了。

　　“00后”的张淮旋是该中心最年轻的营销负责人。在同事口中，她“待人亲切、肯钻业务、能啃硬骨头”。

　　可在张淮旋刚从货运员转型营销员时，也受到过质疑——“小姑娘毛手毛脚，老客户能买账吗”“没跑过市场，做的方案怕是纸上谈兵”……

　　真正的挫败来得猝不及防。有一次，张淮旋因为对接流程出了纰漏，被客户委婉批评。回到宿舍后，积攒的压力终于爆发，她躲在被子里悄悄哭了一场。但哭过之后，不服输、不气馁的她把不懂的问题一条条列出来，向营业部领导请教，利用休息时间跟着老师傅们跑现场、学沟通技巧。

　　2024年12月初，张淮旋第一次登门拜访亿捷物流公司。杨小军听说是铁路来的，直接摆了摆手：“铁路运输太麻烦。”说罢，杨小军拂袖而去。

　　面对最初的拒绝，张淮旋没有怨天尤人，而是先沉下心研究客户的经营痛点。亿捷物流公司主营焦炭业务，长期依赖汽运将货物从枝江发往云南，看似“省心”，实则隐藏着不少痛点，比如运输成本高、受天气影响大、路途遥远易发生安全事故等。

　　张淮旋围绕成本、时效、安全等方面，连夜做出一套对比方案，第二天上午，再次上门拜访客户。

　　“杨总，我制订了一份铁路运输方案，耽误您几分钟，麻烦您看看……”看着一脸真诚的张淮旋，杨小军不好意思拒绝。当看到详细的方案，他脸上疑惑的表情渐渐舒展开来。就在张淮旋以为有戏时，杨小军却说：“看了你们的方案，我承认铁路运输焦炭节省成本、到达时间快、安全风险低，但是你们的手续比较麻烦，没有公路运输方便。”

　　“杨总，您放心，铁路现在推出‘一单制’服务，只要您愿意在铁路发货，剩下的事都交给我们办理，让您没有后顾之忧。您可以到我们营业部和货场参观考察。”张淮旋说。

　　当看到铁路工作人员全程微笑的态度、铁路现代化的服务设施、快捷无忧的办理流程、货主们的连连称赞，杨小军这才放下心，同意发货试试。

　　为打消杨小军的顾虑，张淮旋从办手续到装货、发货，全流程承包。她顶着寒风从装车开始全程盯控，每个环节都拍照、发定位，实时同步给客户。当这批货提前两天稳稳抵达目的地时，杨小军的电话来了：“真没想到铁路现在这么高效！你们这帮年轻人做事确实靠谱。”

　　打那以后，亿捷物流公司成了铁路的“铁杆”客户，2025年通过铁路发送货物22.48万吨。这是一个从拒绝到信任的故事，也是一个营销员用脚跑出来、用细节拼出来的成绩。