李港兴罗嘉颖
“黄总，感谢您对铁路货运工作的信任与支持。近期，我们正筹备一场木材类专项客户座谈会，邀请您参加，共同商议下一步的项目优化调整方向，继续加强合作。”10月15日下午，南宁铁路物流中心营销部货运员张丽坐在办公桌前，查阅客户资料，电话回访广西坊缘建材有限公司负责人并发出座谈邀请。她温和而专业的语气背后，是南宁铁路物流中心积极布局高附加值货物“公转铁”新市场的坚定决心。
时间回到8月，玖龙纸业（湖北）有限公司（以下简称玖龙纸业）将新增两条白卡纸生产线，急需建立供应链，稳定木片供应。得到信息后，铁路95306平台迅速通报南宁铁路物流中心营销团队，要求捕捉这一商机。“此前，我们与该公司打过交道，对方一句话‘铁路运价比公路高’，把我们挡在了门外。怎么破题？”张丽翻开调研笔记，陷入了沉思。
广西桉木资源丰富，是我国南方重要的木片产区。玖龙纸业是年产超300万吨的造纸企业，近年来产能不断扩大，对广西木片原材料的需求持续增长。然而，受多种因素影响，该公司所需原材料从未走铁路。张丽觉得这块“蛋糕”不能丢，决定主动上门营销，掌握客户在时效、成本和操作流程等方面的需求。
玖龙纸业工作人员看到营销人员再次上门，深受感动，但仍提出了其最关注的“降本提速”问题。围绕客户担忧，张丽有针对性地提出了“整车运输为主，40英尺通用箱运输为辅”的运输方案，并用好运价下浮政策，实行“一企一策”。
最终，凭借量身定制的物流方案和贴心服务，张丽赢得了客户认可和信赖，揽来了货源。
然而，客户首次“试水”铁路发货，诸多难题接踵而至：不知应在何站发货、如何申请注册、怎样完成请车流程。张丽化身“贴心顾问”，建议客户选择设施相对完善、调度高效的柳州南站龙铁专用线作为首发场地，并派专人协助其完成铁路95306平台用户注册、预付款协议开通等前置流程。同时，她还组织客户实地查看装车场地、洽谈合作细节。
由于木片质地疏松、体积庞大，普通的装卸方式无法应对，需通过大型输送风机产生的气流管道“吹”入车厢，“如何确保高效装载”成为新的挑战。“装运木片就像在集装箱里塞棉花，需要特殊的工艺和足够的场地空间。”柳州南营业部党总支书记张骏骅道出关键。为此，营销人员全力协调柳州市龙铁投资发展有限公司，拓展近8000平方米的硬化场地作为木片装车专区，优化配电系统，确保需要380伏工业用电的输送风机作业不断电。
由于客户自有装卸设备尚未到位，团队还协调铁路专用线引入专业装卸设备，保障客户顺利发运。8月26日，木片供应商广西坊缘建材有限公司提供的木片由柳州南站发往玖龙纸业。“我们对铁路发货原来是一片空白，是铁路营销人员一步步带着我们走通了所有流程。”广西坊缘建材有限公司负责人黄总说。
“这只是开始。”挂断回访电话，张丽笃定地对身边同事说，“我们将持续提升服务质量，开发更多高附加值的货物‘公转铁’项目，全力增运增收。”