孙帅曹蓓蓓赵洪杰
10月8日，满载机械设备、纺织品等高附加值货物的列车从郑州铁路集装箱中心站驶出，直达千里之外的新疆乌鲁木齐。这是郑州铁路物流中心精准营销，推动进疆高附加值货物运输“公转铁”的一次生动实践。
面对激烈的市场竞争，郑州铁路物流中心主动作为，积极对接客户需求，量身定制“一企一策”运输方案，持续优化全流程运输服务，积极推动高附加值货物运输“公转铁”。截至10月8日，该物流中心今年成功开发“公转铁”项目33个，新增高附加值货物运量超100万吨；累计发运货物3702万吨，同比增长12.8%，为铁路货运发展注入了强劲动力。
营销地图，精准导航
郑州铁路物流中心业务辐射豫、鲁、陕、鄂4省15个地市。面对客户分布零散、需求差异大的市场特点，他们创新构建数字化营销地图系统，推动货运营销向智能化、精准化转型。
数字化营销地图系统集成了该物流中心管辖的13个营业部、98个营业室的市场营销数据，设置了矢量地理数据、高分辨率卫星影像、站场基础设施及2000余家客户档案四大关键模块。通过交互界面，营销人员只需轻点鼠标，就能实时查询站场股道名称、发到品类、装卸设备等详细信息。
“有了这张地图，我们查询客户信息的时间缩短至30秒，效率提升了60倍。”该物流中心营销部经理张欣介绍，营销人员可以快速了解周边物流资源分布，准确定位目标客户，及时调整营销策略，从而更好地发展新客户。
“一企一策”，定制服务
在营销地图的赋能下，如何将潜在运输需求转化为实际运量？郑州铁路物流中心打造“一企一策”精准服务模式——为每个客户量身定制运输方案。
在东明县市场调研中，东明营业部发现东明旭阳化工有限公司虽有稳定的运输需求，却长期依赖公路运输。营销人员多次走访企业，精准识别其“公转铁”运输的难点、痛点：短驳运输装卸耗时费力，且易造成货物损耗，增加成本。
企业客户的难点、痛点，就是铁路创新物流服务的着力点、切入点。东明营业部精准施策，为该公司定制运输方案：一是主动申请具有市场竞争力的运价下浮政策，提升铁路运输性价比；二是采用35吨敞顶箱直达厂区模式，实现“门到门”运输，减少中间环节，杜绝货物破损。
东明旭阳化工有限公司7月初通过铁路发运了首批36箱2432吨硫酸铵。截至10月8日，该公司铁路发运量已突破2.3万吨，成为铁路稳定合作的优质客户。
流程优化，装车高效
“通过流程优化，商品车的装车时间从原来的4小时压缩到3.5小时左右。”圃田营业部党总支书记朱朝宏介绍，“装车节省半小时，调度部门就能提前组织发车，保证产品及时送达。”
得益于数字化营销地图系统与两日装车计划深度融合，流程优化成为铁路物流提质增效的关键。过去人工调度存在信息滞后等问题，如今有了营销地图的实时数据，可实现客户需求、货物情况与运力资源的精准匹配，形成科学调度闭环。
随着汽车生产商在郑州建厂投产，郑州地区商品车外运需求持续攀升。圃田营业部工作人员精准对接企业装车需求，提前两日与相关企业确认装车计划，协同相关站段抓好各环节作业组织，实现货物即到即装、即装即运，全力压缩在途时间。
这种模式使装车兑现率显著提升，今年前9个月圃田营业部商品车发运量达24万台，同比增长31%。
路企协作，生态共建
金秋时节，龙泉村站铁路专用线站台上一派繁忙景象。一列列满载化肥的列车鸣笛启程，驶向东北黑土地、华南鱼米乡。
铁路物流不是简单的“搬运”，而是连接产业与市场的纽带。郑州铁路物流中心按照优化体制、完善机制、改进营销、创新发展的思路，深化与企业客户的战略合作，提供全链条、全天候的物流总包服务，以高质量供给深度融入企业产业链供应链，推动铁路物流从传统运输载体向产业价值生态圈升级，为现代物流体系建设提供强有力的支撑。
河南心连心化学工业集团股份有限公司是该物流中心的重要客户，产品外运需求量庞大。郑州铁路物流中心在主动对接、量身定制物流总包服务的同时，积极协助申请阶梯式运价优惠政策，优化铁路专用线货车延期占用费收费标准，降低物流成本，提升产品市场竞争力。今年前9个月，该公司通过铁路发运货物75.4万吨，同比增长42.8%。
在生态共建模式的驱动下，郑州铁路物流中心还积极与河南本地啤酒、水泥、萤石粉等生产企业协作，推动高附加值货物运输“公转铁”，实现了路企双赢。