一列磷矿石集装箱列车驶出黄岛站。
许 潇 摄
张汝峰王天陶媛媛孟照林
今年6月，济南铁路物流中心黄岛营业部抓住进口磷矿石等小矿种货物集中到港机遇，挖潜服务能力，发挥铁路优势，成功开发黄岛站至河南盘古寺站的磷矿石铁路物流总包项目。目前，该项目已完成首批40个集装箱共1280吨磷矿石的发送任务，结束了中国铁路济南局集团有限公司货运系统十多年来没有磷矿石这一发送货物品类的历史。
看货物找源头，营销嗅觉灵敏
今年4月初，济南铁路物流中心黄岛营业部负责人孟照林例行走访黄岛港某海关监管的场站时，偶然发现场站内堆存着一批与以往常见的铜、银矿石都不一样的矿石货物。他通过场站辗转联系到货主，对方介绍这是进口磷矿石，受今年国际小矿种市场价格波动影响，多地冶炼、化工企业采购进口矿数量增加。这批磷矿石在黄岛港卸船、场站内掏箱通关后，以汽运方式供应河南地区冶炼企业。
磷是重要的化工原料，也是农作物生长的必要元素。工业用磷大量从磷矿石中提取，用于制造黄磷、磷酸、磷肥、磷酸盐等产品。
“走铁路吧！物流总包安全方便。”孟照林向对方提出“公转铁”物流总包合作，但这家进口矿贸易企业没办过铁路货运业务，除了担心倒装过程多、货损多外，对运输时效和价格也缺乏信心。
丰富箱源选择，灵活满足需求
黄岛营业部组织团队开展进口磷矿石服务攻关，围绕物流总包方式推进项目落地。他们多方摸底，深入掌握各种运输方式价格和其他潜在成本，为测算铁路物流总包价格寻找可靠依据，并同步着手相关项目的竞争性价格政策申报。与此同时，团队还与济南局集团公司货运部沟通，获得货运部的全力支持。
接下来，他们细化分解总包项目的价格组成，找出能够形成价格优势、帮客户节省费用的项点。为满足客户提出的“按厂家生产需要随时装车发货”的要求，他们梳理适用箱源，发现黄岛站空敞顶箱暂存数量较少，如果仅用敞顶箱保证客户即时装运需求，需要经常从黄岛港站调动空箱，如此会产生每箱70多元的短搬费用。为降低这部分费用成本和时间成本，他们同步测算20英尺铁路敞顶箱、通用宽体箱和标准箱的竞争性价格，确保使用3种箱型的物流总包价格与使用同一种箱型的价格一致，从而确保满足进口磷矿石可用箱源。
试运期间，黄岛营业部根据客户装运需求，随时调用站内和邻近堆场适用的20英尺空箱，做到“有啥箱就装啥箱”。“铁路装运响应更快、装车组织更及时，试装期间打消了客户对时效的顾虑。”营业部业务骨干常艳说。
细节决定成败，抓实到端服务
“谈判这么多次，客户没提过进厂货车排队要交管理费用，只有我们到现场、跟卡车司机聊天，才了解到这块隐性费用。”常艳是该项目的直接负责人，她所说的这个细节，是“小费用”影响项目运作“大效果”的典型。相比既有长途汽运的较高运费，铁路物流总包中的到端短搬费用虽显微不足道，但是如果不知道卡车进厂管理费，铁路物流总包价格将有失精准，影响到达短搬服务方的收益，进而影响物流总包服务质量。
“铁路物流总包的核心优势，是让客户体验方便快捷，把麻烦留给我们自己。”常艳说。为提高磷矿石项目全程服务质量，常艳多次到河南济源，反复协调解决到端服务细节，力求到达环节高质高效。
为了掌握到端现场的第一手资料，他们跟踪列车运行进度、盯车站解编、到卸车现场、进万洋厂区、压短搬价格、追隐性成本，获得了货物试运全流程跟踪写实的真实数据，提前打通项目到端服务链条。
针对磷矿石小批量、多频次、高时效物流需求，黄岛营业部创新业务开展方式，将零散装车的磷矿石与同一到站、装车量大的铜精矿凑整列合并开行，通过减少沿途技术站作业提高运输时效。
在掌握洛阳东站、盘古寺站的作业能力后，他们请济南局集团公司货运部、调度所联系协调中国铁路郑州局集团有限公司调度所和焦作车务段，优化到达盘古寺站的磷矿石列车运行径路，想方设法以最短运行距离、最少解编作业来突出铁路物流总包的时效优势，赢得客户信赖。
凭借为客户着想的真诚态度和说到做到的实干作风，黄岛营业部成功拿下年均3万吨磷矿石的“公转铁”物流总包项目。目前，这一项目的成功运作，对黄岛港周边多个海关监管场站的锌精矿等进口小矿种客户形成吸引力，洽谈“公转铁”运输、服务好每一批增量货源，成为眼下孟照林团队最忙碌的事。