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6月17日，一列满载焦炭的货物列车从中国铁路郑州局集团有限公司管内的潞宝专用线发出，驶向山东省肥城市境内的石横特钢集团有限公司。这是郑州局集团公司长治铁路物流中心5月份签署的“公转铁”新项目。该项目预计每月给长治铁路物流中心带来1.2万吨的货运增量。
今年以来，长治铁路物流中心观念跟着市场变，服务跟着市场走，建立“网格化、板块制、项目化”的营销格局，有效落实物流总包、竞争性“一口价”政策，全力推进货运上量。
路地联动推动“公转铁”落地
6月的山西长治难得清凉，并没有遭到热浪的袭扰。在潞宝专用线，车来车往，一派繁忙景象。
“‘公转铁’极大地提升了我们焦炭产品在山东市场的竞争力。”潞宝集团负责人介绍，他们依托铁路物流“安全、快捷、经济、高效、环保”的优势，通过与铁路的联动协作，实现了产品生产与发运的无缝衔接、快装快卸。
今年4月中旬，长治铁路物流中心积极争取长治市政府的支持，组织召开了“公转铁”座谈会，并成立了由长治市交通局、工业和信息化局、能源局、发改委和长治铁路物流中心组成的路地联合工作小组，共同走访了管内44家企业，调研企业产运情况。
长治铁路物流中心营销部一边梳理铁路货运利好政策，一边协同工作小组深度宣传铁路运输新政策、搭建路企沟通合作平台，提高铁路运输市场份额。他们还与30余家贸易商进行了座谈，听取他们对物流中心工作的意见建议，并成立临时专班，针对企业及贸易商提出的具体问题，逐个予以解决，满足路企之间量价互保需求。
目前，长治铁路物流中心已初步摸排增量项目72项，总重767.6万吨，其中新增“公转铁”40项、467.5万吨。
“一企一案”促进物流总包合作
6月16日，J21369次货物列车装载30车、1522吨钢材，由北板桥站山西晋钢智造科技实业有限公司专用线缓缓驶出。自长治铁路物流中心与该企业达成物流总包合作的项目落地后，该公司产品已累计装车1845车。
为做好物流总包业务，长治铁路物流中心整章建制，制定具体实施办法，规范业务流程，让营销工作有章可循、高效严谨。他们变“坐商”为“行商”，实现“来人发货”向“以货找人”的转变。该中心营销部梳理出管内年运量50万吨以上的重点企业和贸易商30余家，按照“网格化、板块制、项目制”的营销基础架构，营业点、营业部、营销部三级营销机构共同发力，“一企一案”锁定意向客户，促进货运增量。
5月，他们了解到平顺石英石矿山生产、销售和外运情况后，主动与发运石英石的客户进行沟通，并根据客户需求优化多式联运服务组织，探索实施了“一箱到底”的全程物流模式，得到了客户的高度认可。目前，中心每月有2万吨石英石产品通过铁路集装箱运输至外地。
长治铁路物流中心还充分发挥铁路优势，帮助客户分析销售市场，对比公铁运价，帮助企业制定销售策略；在发端为客户提供优质的发运服务，科学制订货物装载方案；生产调度指挥中心针对空车配送、装车发送等重点环节，制定跟踪考核办法，打通货物运到时限梗阻。
截至6月17日，长治铁路物流中心今年已签订物流总包项目5个，运量1196万吨。
依托“一口价”增加运输吸引力
今年以来，长治铁路物流中心以“一口价”政策为依托，认真落实“以价争量、以量保收”措施，广泛挖掘潜在货源，实现降本增效。
该中心营销人员在走访调查中，了解到山西益隆顺工贸公司每月欲发送3万吨煤炭，但考虑铁路全程运费价格较高，一直犹豫不决。该中心立即组织人员到企业宣讲政策，测算全程价格，依托“一口价”实现项目落地。他们为客户量身定制运输方案，以省去多余作业环节、减少损耗的方案，满足了客户的需求，顺利与山西益隆顺工贸公司签订了运输合同。截至6月16日，该公司已通过铁路发运煤炭2199车、147273吨，实现了互利共赢。
长治铁路物流中心以企业需求为导向，向“服务客户”转变。他们把企业客户作为战略用户，依托95306货运服务平台，建立“一户一档”“一企一册”，为其提供定制服务，畅通物流“最后一公里”；明确项目对接人、负责人、包保人，动态掌握客户情况；深化“铁路+金融”合作，积极推介物流金融服务“运费贷”等新型铁路服务项目，进一步满足市场对铁路物流多元化服务需求。截至6月17日，该中心已确定“一口价”项目64个，预计增量459万吨。