孙业国
初夏时节，在我国经济发展“三大引擎”之一的长三角地区，一体化发展动能澎湃。浙江凭借铁路穿山连海的优势，加速创新要素畅通流动，今年前4个月货运量达11.12亿吨，规模创历史同期新高，经济增速领跑长三角。
辖区覆盖浙江全省的杭州铁路物流中心紧跟市场风向，全面推进现代物流体系建设，为经济运行“舒筋活络”，实现货运增量提质。截至5月31日，该物流中心今年已完成货物发送量1508万吨、同比增加71.5万吨，发送集装箱货物667.7万吨、超计划进度35.2万吨。
人坐到一起，力聚到一起
在海岸线长度位居全国首位的浙江，陆海统筹、发展海洋经济的理念深深扎根，年货物吞吐量全球第一的宁波舟山港海铁联运一派繁忙景象。
畅通物流链，关键在畅通结合部。为共同解决海铁联运“梗阻”问题，路港双方推动港口与铁路间EDI数据交换，为双方提前安排生产提供决策依据；互派人员，合署办公，组织开行覆盖全国16个省份65个地级市的海铁联运班列，实现班期与船期无缝衔接，以稳定的产品吸引海铁联运客户。
既要路港协同，也要站段间的高效联动。杭州铁路物流中心分层分级优化沟通协调机制，一方面，用好上级的运输组织考核机制，对车辆停时、卸车等指标，与相关站段进行一体化考核；另一方面，细化完善物流中心、营业部、班组三个层级与兄弟单位沟通协调机制，提升结合部运转效率。截至目前，该物流中心已在杭州北、宁波北、萧山、金华南、义乌西、新安江站实施站调（区调）与货调合署办公机制，做到车源调配、装卸作业、取送作业等信息“零时差”共享。
以新安江枢纽地区为例，新安江南、新安江、朱家埠、千岛湖南四站主要功能为服务当地优质饮用水外运。在该物流中心新安江营业部设立的联动办，物流、车站、机务三家单位人员坐到一起，面对面协调，保障物流“毛细血管”畅通。
人员既要坐到一起，更要力聚到一起。新安江四站横班联劳竞赛办法有效保障了这一点——杭州铁路物流中心、金华车务段、杭州机辆段三家单位将运用车保有量、停时、中时等14项运输经营指标纳入竞赛内容，大家同奖同罚，按月兑现，由所在站段落实。
每个项目有人盯，服务运量双提升
建立灵敏高效的物流经营网络，离不开专业化的营销体系支撑。
辖区范围大、货源品类多、市场竞争激烈，这是杭州铁路物流中心管内市场的显著特点。他们首先将管内货源细分成金矿、煤炭、石油、水泥等13个板块60个项目，构建“一网格一负责、一板块一团队、一项目一主管”的立体物流营销服务网络，做到占管内货发总量96%的项目有专人负责盯控。
优化绩效考核分配制度，实行指标差异化考核。杭州铁路物流中心聚焦“从事物流业务的经营生产单位”的定位，研究建立市场化运作机制，以市场、能力、业绩为导向，稳步推进营销队伍绩效考核机制建设，实行“基薪+提成”“基薪+绩效”等考核模式，强化对板块营销、项目管理的考核激励。
提升服务质量是最具说服力的市场营销。杭州铁路物流中心提升产品供给质量，培育潜在市场，大力开行多联快车，逐步提升与珠三角、成渝等经济活跃区域之间的班列数量，由专人负责全过程盯控运行情况，为客户及时动态提供货物在途信息。值得一提的是，该物流中心按不同产品列车、不同方向，分别建立微信群，由营销经理负责维护，及时解决产品运营矛盾和问题。
因时而变，以变应变。面对白货市场变化快，杭州铁路物流中心及时调整班列装车组织站，帮助客户查找最近到站，提升“站到门”服务品质。据统计，4月以来，该物流中心日均开行快速货物班列13趟、快速多式联运班列3趟。1月至5月，该物流中心合计发送白货804.3万吨，同比增加66万吨。
拓展总包业务，打造现代物流
“一项目一方案”，拓展物流总包业务。杭州铁路物流中心根据浙江地区货源特点，主动融入客户供应链、产业链管理，量身设计以铁路为主导的公铁联运解决方案。
在浙江地区，燃气重卡和新能源卡车的大量上市，进一步拉低了公路货运价格，市场竞争加剧。杭州铁路物流中心加强货运市场价格监测，建立客户档案和定期走访机制，动态掌握货源市场变化和客户需求，对发货点和收货点相对固定的项目逐步开展物流总包。
灵活运用价格策略，“一项一价”开展总包项目价格商榷。杭州铁路物流中心综合考量市场运价、全成本核算、运输资源紧缺程度等因素，对金矿、散堆装等大宗货物采取以量定价、阶梯下浮等策略，实现“量大价优、量价互保”；对分布零散、种类繁多、单批运量规模相对较小的白货，在规范管理的前提下用好价格权限，推动以价增量、以量保收。
今年1月，在浙江千岛湖地区，杭州铁路物流中心与一家饮用水生产企业签订首批物流总包协议。3个月后，这家企业物流总包首车在千岛湖南货运站装车。系列饮品抵达宁波北货运站后，货运员第一时间核对货物清单，将货物卸入指定区域，并按照约定时间分送至经销商仓库。客户负责人表示：“只需一个电话，货物就能准时送达，省钱省时又省心。”
经营之道在共赢。“以千岛湖饮用水总包项目为例，总包项目运输相关货物8万吨，客户实现物流降本约20余万元。”该物流中心负责人表示，除了灵活掌握运价之外，充分发挥总包业务稳定保供、统一调度等优势，协助客户更好统筹厂内库存、在途库存、前置库存，在保障供应链安全的同时，减少客户库存、资金压力，实现物流服务增值。
铁路部门以此饮用水总包项目为起点，着手培养熟悉快销品全程供应链服务管理的技能人才，为推动铁路货运向现代物流转型发展储备人才队伍。