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张家口营业部开辟“门到站”物流总包敞顶箱砂石料运输通道，房山营业部吸引2000吨发往河口南站的石油焦通过铁路运输，廊坊营业部承接一批挖掘机“坐火车”出国门……一个个货运项目的落地，彰显着北京铁路物流中心深入推进铁路物流改革的魄力与决心。
今年以来，北京铁路物流中心发挥货运营销组织和营销队伍专班作用，加大“公转铁”承接力度，积极推进物流总包开发，在物流提质增效降本上下足功夫，有效推动货运增量。截至5月6日，该中心今年累计发运金属矿石88.59万吨，同比增加14.83万吨，增幅达20.11%；累计发运石油59.06万吨，同比增加19.92万吨，增幅达50.9%。
转思想，强化全员营销意识
思想是行动的指南，北京铁路物流中心聚焦推动铁路货运向现代物流转型发展，组织全员开展“解放思想、转变观念、提升能力、落实责任”大讨论活动，围绕“如何应对市场竞争”“如何提升服务质量”“如何满足客户个性化需求”开展交流研讨，以思想转变引领能力提升，引导职工转变思想，切实提升货运营销能力。
“只有大胆走出去，才能找到商机，让我们赢得更多机会。”“必须熟练掌握各种物流路径和运输价格构成，业务上要让客户信服。”“要为客户提供优质服务，降低物流成本。”一时间，大讨论活动引发全员强烈反响。
该中心党委定期公示中层以上干部集中发言提纲，横向比对学习深度，并开展金点子征集活动；每周公布“起跑就加速、开局即冲刺”任务成绩单，每月利用《生产经营趋势图》晒成绩，通过评比推动工作落实。
活动开展以来，捷报频传。该中心营销部与上海泛亚航运有限公司等4家企业对接海铁联运相关事宜，向客户宣传铁路货运改革成果和价格政策，进一步加强了量价互保合作；房山营业部主动登门走访营销，向企业宣传铁路运输优惠项目和运输安全稳定性，吸引物流企业发往河口南站的2000吨石油焦选择铁路运输；廊坊营业部开展发到端一体化营销，走访廊坊市周边大型物流园、快递配送中心，确保广阳至大朗快速多式联运班列安全正点开行。
“后续，我们会持续加大市场营销力度，充分发挥中心、营业部两级营销体系作用，调动营销人员积极性，加强市场调查，聚集重点项目开发，推动物流转型发展、增运上量落实落地。”该物流中心主任刘睿说。
优服务，促成物流总包合同
3月30日，一列满载50车3200吨砂石料的列车从张家口营业部郭磊庄网点发出，这是该中心在张家口地区首发的“门到站”物流总包敞顶箱砂石料列车。“只有想客户所想，急客户所急，为客户提供优质服务，才能把营销工作做好。”该中心矿建板块负责人夏彦卿深有感触。
去年4月，在北京市交通委员会组织的会议上，夏彦卿了解到北京中栋新能源技术有限公司有发运砂石料需求，且该公司供货商主要在河北、内蒙古等地，以前没有通过铁路运输的经历。
夏彦卿迅速上前向企业相关人员宣传铁路运输安全、准点等优势，获得企业的重点关注。在后续调研现场时，张家口营业部郭磊庄网点以其“拥有两条货物线”“能整列装车”等优势赢得企业青睐，正式开启了该企业砂石料运输的“公转铁”之路。
服务源于用心，真诚赢得信赖。去年夏季遭遇强降雨期间，北京大兴、通州、昌平等多家沥青厂生产原料因为公路运输受阻出现缺货。北京中栋新能源技术有限公司向铁路寻求发运支持。“一定要尽全力为客户提供帮助。”夏彦卿带着小组成员为企业“点对点”制订运输方案，调配多列专用敞顶箱列车至郭磊庄京蒙铁路专用线负责装车发运。15天时间内，他们及时为企业发运2万多吨玄武岩，帮助企业解了燃眉之急。
“铁路的服务真好，不仅事情都想在了前头，还贴心为我们算账，节约时间和物流成本，这为我们公司未来发展打开了新思路。”北京中栋新能源技术有限公司总经理陈晓阳满意地说。
今年初，该中心开展“面对面、门到门”新项目开发活动，通过综合测算运距、运费、运量等多项指标，利用“一口价”政策启动与该企业砂石料“门到站”物流总包项目。
到一线，推动货运上量见效
“只有真正将营销的链条延伸到一线，充分了解市场行情，才能合理制订运输方案，满足客户需求，保证货物安全高效运抵目的地。”这是北京铁路物流中心营销部副经理王栋的经验之谈，多年的货运营销经历让他养成了在一线寻找客户的好习惯。
今年3月1日至23日，王栋带着营销小组工作人员走访了张家口地区所有煤炭发运客户，与北京融兴集团公司、京原清洁煤公司等14家企业前后对接了4轮。
这些企业的电煤需要从张家口运到天津东大沽，运输体量大，对运力要求较高。该中心在张家口地区有6个装煤网点，每个网点都对应多家煤炭发运企业，如何利用丰沙铁路货运通道进行电煤运输，将该地区煤炭装车做成平台项目，是该中心一直以来的重点攻关方向。
“其中最难的还是洽谈发端综合费用这块。”王栋说，“企业的顾虑在哪儿，我们就应该把营销重点放到哪儿。”企业的煤炭在通过铁路发运前，需要存放在封闭式罩棚内，这样就会产生发端综合费用，如果费用过高，对于企业而言成本支出就会增加。
为解决这个问题，营销小组的骨干力量兵分两路，一队人主动走访负责封闭式罩棚管理的实际发货企业，向他们详细讲解铁路运输的普惠政策和措施办法等；另一队人负责精心测算价差系数，并积极与煤炭发运企业协商煤炭发运增量方案，切实为企业提供充足的运力支持。
功夫不负有心人，经过营销小组的多番努力，该中心与电煤企业、实际发货企业最终达成一致意见，制订出一套煤炭发运方案，进一步降低了物流成本。自4月10日以来，该中心孔家庄、宣化、沙城等煤炭装车网点增量显著，日均增量达2万吨。