“营销部负责中心整体营销和物流业务开展，是‘前店’中的‘前店’，只有真正走出去了解市场和客户需求，才能做好营销。”说起营销工作，有着近20年货运工作经历的石家庄铁路物流中心营销部经理魏华滔滔不绝。
为满足现代物流体系建设的需要，魏华组建了一支“四层金字塔”模式的货运营销团队，在货运营销中实现市场情报员全员化、市场调研员区域化、板块营销专员专业化、产品策划员效果化，最大限度吸引客户、留住客户，扩展铁路市场份额。
今年初，魏华走访市场时，了解到阳泉市鑫润达建材有限公司计划扩能500万吨，由于公路运能有限，企业的矿建产品扩能销售受阻。他带着营销团队现场调研，经过多次实地勘察，选定井陉营业部下辖河北省燃料经销有限公司南峪煤炭运销站铁路专用线为发运基地。
“放心，走我们铁路，运力、运量都有保障。”魏华跑前跑后忙活，热情的承诺让企业坚定了信心。为了保证发运效率，魏华组织对发运场地进行硬化升级改造，使用零污染、零货损的35吨敞顶集装箱为运输载具，帮助企业发运矿建产品。
“铁路运输不仅是我们一条新的物流通道，更是我们生存发展的生命线。”鑫润达建材有限公司负责人曹文慧高兴地说。自项目开展以来，该公司已外发砂石料6列，每年预计为石家庄铁路物流中心增加80万吨运量。
营销客户靠服务，留住客户靠双赢。为准确掌握客户物流需求，魏华提出精准做好“用户画像”，针对辖区企业类型细分业务板块，按照“一企一档、一企一策”原则，完成50家重点客户及零散白货企业建档，从运量、收入、盈余额、物流运输潜力入手，为企业评定等级，精准分析、科学决策。
在为客户“画像”时，魏华发现石家庄敬业钢铁有限公司卷钢每年产量在200万吨左右，其中150万吨销往山东博兴地区，铁路运输占比一直不高，“公转铁”潜力巨大。
他迅速带领营销团队登门推介物流总包模式，推介新装备——20英尺35吨框架式卷钢集装箱安全、便捷等运输优势，为企业量体裁衣制订发运方案。
上门取货、需求提报、理货配装、在途追踪、到端配送、物流金融等全流程物流运输服务，让企业足不出户就能完成货物的全程物流，铁路物流总包项目的优势获得客户高度认可。4月1日，他们与敬业钢铁有限公司正式签订合同，以物流总包形式承揽企业今年88万吨钢材物流总包合同。
蒋琳琳靳迪何彬
编后魏华是货运营销工作的行家里手，他不断了解千变万化的市场需求，学习新颖的营销理念，发掘潜在客户，带着物流解决方案开展营销工作，用实在的优惠和优质的服务赢得企业信赖。推进物流体系改革，实现铁路货运增量，离不开魏华这样的营销先锋。只有熟练掌握政策、主动出击、勤于思考、满怀热忱，才能不断拓展市场，交出亮眼的成绩单。