闫虹丽程哲琼
进入4月，又到了所在营销区域发运玉米的高峰期，本就忙着营销揽货的石映俊更忙碌了。收集信息、上门拜访、给客户讲政策算经济账……奔波不停的他只有一个信念——要服务好每一个客户。
石映俊是太原铁路物流中心营销部的一员。自1月25日成立以来，该中心把增运上量作为营销目标，建立完善中心、营业部、网点三级分层营销机制，制定“任务书”“时间表”“路线图”，深入管内企业进行市场调查，挖掘“可铁未铁”货源，以务实举措当好物流转型的“先锋队”。
中心营销部现有成员12人，是从中国铁路太原局集团有限公司7个单位选拔出的营销能手、业务骨干。石映俊凭借过硬的专业本领和丰富的实践经验加入了这支“先锋队”，负责焦炭、氧化铝、白货等集装箱板块的货物营销业务。他不仅要盯控五台山、清徐、平遥、介休、孝义、临汾、侯马、河津8个营业部24个项目的推进情况，而且要学习新知识新业务，来适应物流转型发展的需要。
“他一有空就看书、学习，有时候在饭桌上，有时候在拜访客户的路上。”一提起徒弟石映俊，该中心孝义铁路物流营业部负责人张键赞不绝口，“现在他可是‘专家’，特别是集装箱运输专业，遇到什么特殊情况，怎么处理，标准是啥，他都能根据规章的要求、市场的变化、客户的需求，作出相应的调整，精准应对。”
和石映俊一样，铁路货运改革以来，太原铁路物流中心营销部的康路也主动出击，拓宽铁路货运业务范围，集中精力投入物流转型发展和货运上量之中。
“营销的第一步要从客户入手，把客户的需求放在第一位。”康路从企业实地走访、货运平台需求统计、公路货运调研等多方面入手，瞄定“公转铁”重点目标客户，与营销组成员实地走访14家有运输需求的企业，详细了解运输产品和发运需求，为企业制订最优物流价格方案，最大限度实现货源回流。
用好竞争性“一口价”政策，与山西东义煤电铝集团有限公司达成“公转铁”合作意向，焦炭每个月保底运量达5万吨；反复调研精细测算，向企业宣传铁路运输发运稳定、运输体量大等优势，与山西鹏飞集团有限公司取得每月10万吨原煤运输合作意向；积极对接中国宝武钢铁集团有限公司上游客户，研究提出增加过轨车辆作业停留时间降低运输费用的方案，每年可为发运客户降低物流成本约20万元，达成年发运150万吨合作意向……在营销这条路上，康路取得了骄人的“战果”。
在这支队伍里，还有一个“最强大脑”，是由张媛媛、刘建玲、涂瑜组成的“女子攻坚队”。她们负责每日梳理营销信息、算账算量。为了能够多立项、快增量，她们加班加点梳理汇总，与营销人员一同对比运费，对铁路运输种类、运输费用、运输环节、运输质量、运输时限、运输服务做到心中有数，为“一企一策”方案制订、项目决策提供精准的数据支持。
如今，太原铁路物流中心开发出“一口价”项目64个，锁定货源1751.05万吨。这背后，是铁路营销人员的不懈努力。在物流转型这条新赛道上，他们在摸索中前进，在历练中成长，挖掘货运新增量，绘出一幅新图景。