蒋琳琳刘阳刘冲
渤海之滨，春日的新港北站，堆场内大量集装箱层层叠叠、有序摆放，一辆辆运送集装箱的卡车在港口与堆场间往来穿梭，一派繁忙景象。
今年以来，中国铁路北京局集团有限公司认真落实中国国家铁路集团有限公司党组部署要求，坚定不移深化改革、转变观念，坚持以“稳定大宗货物基本盘”为主线，广泛开展营销走访调研，打通运输堵点，有效降低物流成本，推动货运增运上量，依托现代物流转型发展大好时机，努力开辟铁路货运工作新局面。
主动营销显担当
不负春光，起而行之。连日来，北京局集团公司货运系统各单位主要负责人和分管营销负责人深入各地走访调研，争揽货源，洽谈业务。3月以来，就有154人次到天津、唐山、张家口、阳泉、廊坊等59个地区，走访131家企业客户及政府相关部门。
北京局集团公司成立增运上量工作专班，建立领导干部营销走访机制，主要领导每周至少走访对接一个大企业或地方政府，加强“总对总”营销，争取“公转铁”政策支持。他们精细制订走访营销计划，走访企业客户273家，深入了解客户需求，量身定制运输方案、设计物流产品。
通过前期市场调研，结合重点客户对运力、时效、价格三个因素最为关心的实际，北京局集团公司制定“运力、时效、价格+服务”的“3+1”营销策略，通过运力保障营销，加强“总对总”战略合作，建立契约化客户关系，重点盯控履约兑现，提供长期稳定的运力保障，帮助客户降低综合物流成本。他们积极对接37家煤炭、钢铁、石油等重点企业，一企一策研究制订运力保障方案，签订互保协议运量1.96亿吨。
针对客户的不同需求，北京局集团公司不断挖潜，创新营销模式，建立排队装车机制，优先从能力紧张的品类、区域、车型、卸车地点着手，根据淡季客户运量基数确定旺季货运排队装车顺序，打造运输合作共同体，努力实现淡季旺季均衡运输，打开路企合作共赢新局面。
优化产品拓市场
2月26日，北京局集团公司天津铁路物流中心与瑞丰钢铁（集团）有限公司成功签订了2024年度物流总包战略合作协议。本次成功签约，是天津铁路物流中心实施物流改革后的总包业务第一单，也是物流资源重组整合后由铁路货运向现代物流转型发展的一个标志性成果。
截至目前，北京局集团公司已经与华阳集团、冀中能源、开滦集团等6家煤炭企业签订中长期合同运量6846万吨；对接河钢、包钢等大型企业，已签订物流总包项目18项、锁定合同运量2180万吨。
在持续开发物流总包业务的同时，今年，北京局集团公司重点设计开发了“品牌化”港城班列物流产品。
天津港是京津冀地区重要的海上门户，每年白货疏港集装箱大约有220万标准箱，其中80%的货物目的地都是京津冀地区。北京局集团公司以北京、石家庄、邯郸区域为基点，先后推出4趟固定交路货运港城班列，“点对点”打造天津港至石家庄间20小时集疏港产品，“技术直达+小运转”打造邯郸至天津港30小时集港产品，推进京津冀地区白货集疏港“公转铁”。
近期，北京局集团公司联合天津市交通运输委员会共同对接天津荣程钢铁公司，达成进一步实施疏港矿石到厂“公转铁”运输初步方案。他们还与河钢集团、中粮集团、河北港口集团、建龙集团等大型企业合作，签订战略合作框架协议，向企业提供协议运输、全程物流总包等服务，为企业量身定制物流解决方案。驻企客户经理和专职营销队伍对接企业采购、销售等部门，精准化制定营销策略，在邯钢、河北敬业、普阳等钢材外发增量方面都取得了良好成效。同时，瞄准“两端”联合营销，由发、到端物流中心联合对接企业，制订全物流链综合项目开发方案，不断拓展货运市场。
扩能降本促合作
运输要增量，提升运输能力是保障。
在打通影响增运上量的堵点卡点上，北京局集团公司持续补强货运场站能力，促进增能提效。今年，结合联网补网强链工程，重点推进邯长铁路悬钟至长治段扩能改造、唐包铁路张家口至孔家庄南段扩能、白羊墅站能力提升工程，以及阳泉北、双桥、隆化、廊坊北等11个货场适应性改造，推动邯郸等6个货场设施一体化技术改造，更新丰台西、邢台、唐官屯、沙河市等货场门吊、正面吊设备，实施保定、邯郸货场仓库大修，健全完善配套设施，不断提升铁路货运全要素承接能力。
此外，充分利用“天窗”点同步进行非生产作业，压缩调机非生产时间，推进46条铁路专用线建设，进一步促进枢纽站作业畅通。
推进现代物流体系建设，北京局集团公司努力在有效降低全社会物流成本中担当作为，积极开展物流总包业务，优化运输结构，挖掘物流降本空间，在运费价格营销上寻求突破。他们研究汽车配送、装卸、“两端”运价、专用线收费等相关政策，降低全链条运输成本、仓储成本、管理成本，提升货运市场竞争力。
从“管理”到“服务”，客户服务体验显著改善。“铁路物流总包真是省心省力，就和发快递一样简单，现在上门取货、发运、到端配送都由铁路一站式办理，就连增值税发票都不用我去营业厅开了，真是太方便了。”河北敬业钢铁的王立栋满心欢喜地说。