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3月13日，一列满载1600吨元明粉的货物班列从眉山站始发，驶向位于山东的沂南站。这是眉山开通的首列元明粉“公转铁”班列，也是成都车务段瞄准新赛道、深挖白货市场、争取货运增量的一个缩影。
“三人成团”探寻增量新路径
长期以来，铁路货运主要发运煤炭、钢铁、矿石等大宗货物，俗称黑货。近年来，黑货货运量结构发生变化，寻找新的增长点势在必行。
“拿下白货市场、做大白货运载体量、满足白货客户需求，是货运物流转型发展的突破口。”成都车务段到达端眉山片区项目部部长陈宏介绍，白货包括化肥、调味品等日常用品，且通常都是走公路、水路运输，需要项目部自行开发招揽货源，难度系数较大。
为此，该段根据自身实际，化身主动出击的“行商”。早在2021年，陈宏就开始追踪元明粉项目。货改政策一出，陈宏再次找到三家元明粉厂，并提出了“三人成团”的运价策略。
在他的“牵线搭桥”下，四川洪雅青衣江元明粉有限公司、四川同庆南风有限责任公司和丹棱化工有限公司三家元明粉生产企业结成了“联盟”。“三家企业可以集体享受项目优惠，类似团购。条件是每个季度，企业需要提供1150只集装箱的发运量。”据陈宏介绍，今年截至3月25日，该元明粉项目共发送3.67万吨元明粉，全年预计增运10万吨。
以到促发下好“全局一盘棋”
成都车务段到发货源集中在眉山站，近几年到达集装箱增量较大，致使集装箱场能力紧张。为推动货运增运增收，今年1月，到达端眉山片区项目部通过走访眉山地区四川金象赛瑞化工股份有限公司，成功协调尿素供应项目，实行均衡供货，解决尿素集中到达问题。
“这是我段以到促发策略的典型案例。”说起四川金象赛瑞化工股份有限公司的三聚氰胺项目，陈宏语气里满是自豪。“四川金象赛瑞化工股份有限公司年产30万吨三聚氰胺，要到达90万吨尿素。若是能顺藤摸瓜，找到三聚氰胺产品产销情况和运量需求，就能开辟出新项目。”
经过深入了解和详细规划，结合货改运价优惠政策，该段比照公路运价，寻求当地政府补贴支持，最终用以到促发策略成功实现三聚氰胺货源的“公转铁”。据统计，该三聚氰胺项目预计全年运量3万吨，创收至少840万元。
除三聚氰胺项目外，该段用好以到促发策略，成功争取到成都南玻玻璃有限公司“公转铁”，将货物从昭通运往普兴，为兄弟单位宜宾车务段争取到2万多吨到达增量。
虽然该“公转铁”项目增量不直接体现在成都车务段货运成绩单上，但办成这件成人之美的好事，依然让成都车务段普兴站货运负责人代江感到欣慰。“货改并不是各自为营，要下好全局一盘棋，大家合力提质增效才是目标。”代江说。
立标打样争取市场“香饽饽”
在货改政策的东风下，今年3月，成都车务段到达端眉山片区项目部与眉山本土企业千禾味业食品股份有限公司达成合作，该企业生产的酱油和醋等调味产品将通过铁路销往全国各地，该段预计全年可增加铁路运量5万吨。
为确保新增货物的顺利运输，到达端眉山片区项目部以客户需求为中心，深入了解客户需求，掌握产、供、销、运真实状态，帮助找准物流痛、难点问题，提出有针对性的解决措施，并优化方案，协调盯控铁路内部装卸车组织、运力保障等工作，尽最大努力满足客户需求。
与千禾这样当地家喻户晓的大企业达成合作，对提升铁路白货运输市场的美誉度、竞争力具有十分积极的意义。“这个项目可以说是我们撬开眉山白货市场的切入点。能和千禾这种本土知名企业合作，对于提升铁路货运市场份额意义重大。接下来，我们还将通过眉山市经济和信息化局召开食品运输推介会，通过‘千禾样板’吸引更多的眉山本土企业‘公转铁’。”陈宏认为，货运方式的选择是由市场决定的，只有用公道的价格和优质的服务吸引客户，才能与其他运输方式竞争，争取到白货市场的“香饽饽”。
据了解，为激励职工主动作为、进一步调动货运增量工作积极性，成都车务段配套制定了《货运站增运提效竞赛联挂考核激励》《调度所运力保障竞赛考核激励》《装卸作业考核激励》等6项制度办法，对调度、行车、货运、机务、车辆、装卸等相关岗位进行增运增收联挂考核激励，全面提升激励考核效果，以便做大运量、提高运输收入。目前，该段正积极推动货运物流转型，努力寻找新的增长点。