蒋琳琳牛贝贝
渤海之滨，春日的新港北站，一派繁忙景象。3月11日4时许，随着一声风笛鸣响，新港北至平谷（三平）港城班列从新港北站开出。
连日来，天津铁路物流中心深挖集疏港潜力、提升运输效率，大力开展货源开发，聚焦亚麻籽、苜蓿草、新闻纸、小麦等重点疏港物资，打造港城班列货运产品，加大港口到重点城市间货物列车开行组织力度，提升铁路集疏港白货占比，助力降低全社会物流成本。
放手去做，才知道行不行
天津港是京津冀地区重要的海上门户，每年白货疏港集装箱大约有220万标准箱，其中80%的货物目的地都是京津冀地区。过去，由于运输距离短、零散货物多，京津冀地区疏港集装箱货物铁路运输份额占比较少。
今年以来，中国铁路北京局集团有限公司以北京、石家庄、邯郸区域为基点，先后推出4趟固定交路货运港城班列，推进京津冀地区白货集疏港“公转铁”。
客户运量小、运输距离短、货品种类杂，客户之前习惯了汽运，这部分货源好营销吗？起初，天津铁路物流中心营销部大多数职工都对这费力又看似讨不着“好”的工作存在疑虑。
只有放手去做才知道行不行！
铁路运输价格下浮、运力优先保证、推进手续简化……铁路部门强有力的政策，给足了大伙儿营销的底气。
联系客户、走访企业，货运营销工作紧锣密鼓地展开。
为更好地了解市场，天津铁路物流中心领导带队开展多轮调研，走访港口企业、货运代理，组织开展铁路货运推介会，了解疏港运输模式、公路运输价格和客户重点需求。
“通过调研，我们发现价格、时效是客户最关注的两个因素。”天津铁路物流中心副主任倪晓宇说，“这也是我们开展营销工作前，重点要解决的两个问题。”
方向对了，就不怕路远
知道了客户关注点，工作就有了方向。
价格方面，天津铁路物流中心组织营销部骨干从铁路运费、专用线装车、两端短驳、企业服务费各环节进行成本测算，积极对接相关企业，压缩铁路运输中转环节。时效方面，该中心加强与调度部门沟通协调，与兄弟站段建立生产组织联动机制，落实港城班列优先受理、优先配空、优先装卸、优先查验、优先挂运、优先放行措施，实现承运、查验、转运、卸车的高效无缝衔接。针对零散货物，他们采用“两端小运转列车+编组站间固定班列运输”的方式，保证运输时效。
方向对了，就不怕路远。为提升货运营销效果，该中心在营销上实行“一化两制”，即网格化、板块制、项目制，组织人员积极走访管内企业，了解货物运输需求，推介港城班列产品。
1月，该中心新港营业部副经理袁峰通过走访了解到，中粮集团有限公司有20车小麦要运到邢台。虽然客户愿意通过铁路运输，但在提前勘察汽运集配路线过程中，他们发现汽车无法通过一处铁路涵洞限高杆。
该中心迅速组织人员深入现场研究解决方案。在经过细致测量后，他们发现限高杆因为留有安全余量，比铁路涵洞实际高度要稍低一些，而铁路涵洞高度完全可以满足汽车安全通过。
了解这一情况后，该中心积极联系相关部门，协调限高杆所属单位，通过“临时拆除限高杆+现场人员看守”的方式，在保证安全的前提下顺利完成货物运输。
“选择铁路运输没让我们操一点儿心，啥问题他们都给解决了。”中粮集团负责此次货物运输的负责人对铁路货运服务赞不绝口。
打破定势，找准切入点
在天津铁路物流中心4楼，一张醒目的生产经营趋势图正对着营销部经理牟从凯的办公室，上面详细展示着每个月主要任务指标完成情况和集疏港运输数据。
“看到这张图我就感受到了肩上沉甸甸的责任。”牟从凯笑着说，“万事开头难，客户从重新认识铁路货运到认可铁路货运需要过程。打破原有模式，必须找准切入点。”
在走访河北环海物流有限公司时，牟从凯了解到其代理的聚氯乙烯多是从国外进口的，目前采用汽运疏港到石家庄。因为是生产材料，所以客户最大的需求并不是越快越好，而是越准时越好，既可以满足日常生产，又能够降低大量库存导致的资金占用。
铁路运输受天气影响较小，时效上更有保障，尤其是固定开行南仓（新港北）至石家庄南（良村）港城列车后，货物准时到达更加多了一重保障。
找到契合点，牟从凯组织人员迅速开展工作，争取运价下浮、联系短途接驳汽运，从发货端到到达端、从提货到送货，形成“干线铁路班列运输+两端汽运集配”的运输方案，通过“一站式”服务，解除了客户后顾之忧，顺利实现货源“公转铁”。
河北环海物流有限公司李经理说：“通过铁路运输省心又安心，以后我们肯定还会有更多的合作项目。”
今年以来，北京局集团公司共发运103列港城班列，其中天津铁路物流中心组织开行数量达57列。在港城班列产品带动下，天津港至太原方向，太远钢铁（集团）有限公司的货源成功回归铁路；天津港至兰州方向，通过内陆保税报关模式，成功运送小麦、亚麻籽等货物至兰州和宁夏地区；天津港至呼和浩特方向，以新闻纸和苜蓿草为主的疏港货物成功“公转铁”。越来越多的企业重新了解铁路货运、选择铁路货运、认可铁路货运。
“港城班列对于有效降低全社会物流成本，构建高效顺畅的物流体系、畅通国民经济循环具有重要意义。”天津铁路物流中心主任王坚说，“未来，我们将继续创新管理模式，优化运输组织，以更有竞争力的产品，加快建设铁路现代化物流体系，更好地服务经济社会发展。”