王 强 魏铁兵 赵连斗
今年以来，地处鄂西北山区的十堰车务段锚定570万吨的全年货运目标任务，积极寻找新的货源增长点，用好低碳环保运输政策，以咬定青山不放松的执着精神，深入挖潜提效，实现增运上量。截至10月17日，该段今年累计装车78730车、发运货物451.51万吨，两项指标均超计划进度完成。
筑巢引凤拓展新市场
十堰车务段全段职工不足千人，管内共有11个货运站和2个标准化货场，在该段发送货物的客户近100家，其中3家核心客户每月共计发送货物近3000车。
该段主动作为，积极开辟新市场，在既有车站货场饱和的情况下，多次组织专班人马奔赴管内汉丹线、襄渝线各站，查看货场、铁路专用线使用情况，同时深入湖北、河南、陕西等地企业开展调研和营销走访。
当发现谷城站原中铁大桥局集团谷城桥梁厂铁路专用线、花果站东风二汽铁路专用线机车动力充足，设备、场地几乎处于闲置状态后，他们积极与相关企业座谈协商，计划将这两条铁路专用线转为公用线由企业和铁路部门共同使用，以期实现路企双赢。
经过几个月的不懈努力，目前这两条铁路专用线已经转为公用线投入使用，为该段新增货位面积10万多平方米，成功吸引周边8家客户前来发运硅石、碎石、铁矿粉等货物，可为该段月增装车300车、创收100多万元。
精诚所至赢得新客户
谷城站是该段管内一个客货运二等站，硅石运输一直占据车站85%的货运份额。今年以来受客观因素影响，该站货物运输量下滑，过去发往四川、甘肃、兰州方向的硅石几乎停摆。
不能坐视不管，必须发展新客户，把运量涨上去。该段分管货运副段长宋军先后4次带领专职营销人员，深入到湖北襄阳及河南邓州30多家粮食企业调研，精准掌握粮源信息和运输需求。
他们积极向客户宣传集装箱运输低碳环保、不落地、零损耗等优势，并用好铁路运价下浮政策，为粮食企业算好细账，为买卖双方牵线搭桥。同时，他们精心为客户制订运输方案，解决粮食专用集装箱的空箱箱源问题，并承诺为客户优先安排装箱、优先起票，增加夜间作业批次，最大限度压缩运输时限，及时解决客户反馈的问题。
铁路的诚意吸引来周边20多家公司到谷城站发运粮食。货源充足后，粮食专用集装箱出现了短缺。该段又积极探索用20英尺敞顶箱代替，并协调客户定制了1400床专用篷布，以满足装箱需要。截至10月17日，谷城站已发运粮食8.1万吨，按此进度，11月份即可完成年度任务目标，弥补了硅石运量下滑带来的亏欠。
千方百计闯出新天地
今年以来，受本地硅石、白云石销售行情走低影响，该段货运量出现下滑。为尽快扭转这一局面，他们千方百计把触角延伸到全国各地，积极帮助企业寻找新出路，推销本地各种石料产品。
该段通过网络大数据平台筛查，发现乌鲁木齐地区的硅石需求量较大，便积极联系石河子、若羌等车站，掌握硅石市场需求。在此基础上，他们多次到河南三门峡佰瑞矿产品有限公司和三门峡顺嘉矿产品有限公司走访营销，邀请两家公司法人到谷城县盛康、南河硅石生产基地考察、取样。通过8个多月的努力，两家公司同意采购谷城本地硅石，并于9月正式开始装车，可为谷城站每月增加装车200车以上、增加发送量1.3万多吨，创收400多万元。
十堰山区盛产的灰磊岩碎石是高速公路建设的一种材料。过去这些碎石都是通过公路运输。该段营销人员协同京山市正鑫建材有限公司、十堰远江建材有限公司多次深入恩施、孝感，与当地高速公路施工方洽谈，帮助企业争取项目。有了铁路高效便捷的运输保障，最终两家企业分别签订了5万吨和10万吨碎石供货协议，并于8月启动运输，为该段月增装车400车以上。“铁路时刻为货主着想，我们也愿意把货物交给铁路来运输。”十堰远江建材有限公司总经理李远江感激地说。
该段还按照货运量大者优先、高附加值货源优先、新增货源优先的原则，持续承接“公转铁”运输，全力以赴增运增收。他们与东风越野车有限公司签下大单，该公司每批次474辆新车将全部通过铁路运输。今年以来，该段以优质服务不仅留住了老客户，而且还发展新客户11家，有力推动了增运增收。