孙 帅 靳一鹏 张巧英
9月6日，在洛阳市新安县国能黄河物流园区的货场内，硅石堆积如山，工作人员操纵装卸机具，将一个个集装箱装满，整齐码放在铁路专用线旁。不久后，这些集装箱通过铁路，一路向西，运往3000多公里外的新疆。
长期以来，在洛阳车务段的货源结构中，煤炭等黑货占据主导地位。今年以来，面对管内煤炭运输需求发生变化的实际，该段主动求变，调集人力、物力等资源，精细耕作白货市场，实现运输品类多点开花。截至8月31日，该段累计发送货物1306.8万吨，其中白货超过60%，新增白货发运量同比增加100多万吨。
迎难而上 精细耕作白货市场
今年上半年，受市场大环境影响，以及管内矿点老化等因素叠加，该段煤炭发运量持续下滑。同时，氧化铝运输受市场价格下跌、企业大幅减产的影响，运量也一直在低位徘徊，货运工作亏欠较多。
思路决定出路，理念引领行动。该段抓住主题宣讲会、政治学习会、班前点名会等时机，积极讲清面临的货运形势，讲明采取的一系列举措办法，组织全员深入管内800多家企业开展市场营销，努力在白货市场中蹚出一条新路，闯出一片新天地。
在营销中，该段发现新安县硅石市场需求旺盛，“公转铁”潜力较大，而临近的铁门车站运能运力有限。了解到这个情况后，他们积极组织管内相邻货运站和铁路专用线企业主动出击，积极营销，盘活资源，用好政策，统筹力量深挖硅石市场潜力，促进“公转铁”运输。截至9月5日，该段硅石发运站已增至5个，发运企业已增至8家，铁路发运占比达到100%，逐渐形成了以点带面、多点开花的良好运输局面。
考核激励 调动全员参与营销
为激励全员参与营销，该段锚定年度货运目标，细化奖励考核标准，明确责任分工，制定出台货运增运补欠专项激励考核办法，在全段范围内开展营销攻坚行动。他们成立专职营销队伍，设置货运专职营销员岗位，每月确定基本工资，并根据个人营销业绩进行奖励，上不封顶，充分调动干部职工闯市场揽货源的积极性和主动性。
二季度以来，该段管内三门峡、灵宝等车站相继挖掘出线材、锂辉石等多个新增发运项目，累计新增装车713车，并兑现了相应奖励。
优质服务 挖潜提效促进上量
“相对于煤炭等传统大宗货物，白货品类多，需求广，市场增收创效的潜力巨大。”9月1日，洛阳车务段段长孟庆山满怀信心地说，“只要深入产业链，抓住关键点，形成铁路品牌效应，就一定能在激烈的市场竞争中闯出一条路。”
巩义市是全国第二大铝制品交易集散地。在当地企业中孚高精铝材有限公司的仓库内，数吨重的高端铝卷被大型叉车缓缓抬起，慢慢装进集装箱内。巩义站货运主任崔磊钻进集装箱，全程指导装卸工人按照标准进行装载加固作业。
“以前企业都是通过公路运输，经过两年多的努力，我们终于打通了铝卷海铁联运的新渠道，真是不容易！”看到即将发运的铝卷，崔磊自豪地说，他们多次深入企业走访，讲清铁路运输优势，为企业算细账，量身制订确立货物装载加固方案，同时协调物流、港口企业等多个单位，最终实现高端铝产品海铁联运的新突破。
今年截至8月底，该段累计发运集装箱411.47万吨，同比增长21%。