胡艳波 陶 乐 李福多
今年暑期，呼伦贝尔大草原以壮美风光吸引了来自全国各地的游客。然而，对于地处草原腹地的运煤大户中国铁路哈尔滨局集团有限公司海拉尔车务段来说，暑期却是货物运输淡季。
为了在淡季保持运量不减，海拉尔车务段干部职工主动出击，积极拓展白货运输市场，不仅闯出一条增量新路，而且为地方企业开辟新市场、为区域经济高质量发展提供了有力运输保障。
聚少成多增运上量
煤龙滚滚，穿行在绿色草原，构成了一幅美丽的风景。每年暑期，海拉尔车务段都面临着增运增收难题——煤炭运输连续下跌，如何破局？
该段领导班子形成共识：“细分市场，全覆盖调研，让营销有的放矢。”
他们积极建立货运营销网格图谱，将市场、货源、客户、能力等营销要素按网格区域划分，按照划小单元、精准营销、专属服务、区域负责原则，构建区域全覆盖、市场全掌握、客户全对接、发到全服务的营销服务网络。
同时，根据市场特点、货源结构、行政区划、企业分布、站点布局，海拉尔车务段精准掌握网格内发到企业信息、运输需求及物流服务能力，开展走访调研，精准对接企业需求，做到“既抱西瓜又捡芝麻”。
旧纸箱盒里蕴藏着商机。站在辖区内一处废品收购站的废旧纸箱盒堆前，该段货运市场营销分中心常务副主任刘君杰讲了一个故事:“我和营销员王焕新发现辖区内居民区附近有许多废品收购站，堆积着大量废旧纸箱盒。与其中一家废品收购站的负责人沟通后得知，近两年，很多废品收购站都选择利用汽车发运废旧纸箱盒。我们给废品收购站负责人算经济账，又帮助收购站设计运输方案。这名负责人对铁路运输产生了兴趣。”
刘君杰和王焕新随后走访了辖区内的多家废品收购站，得知他们收购的废旧纸箱盒大多是运往中国铁路沈阳局集团有限公司新民站和中国铁路北京局集团有限公司玉田站。说干就干，他们将辖区内废旧纸箱盒集结起来组合运输。仅今年暑期，他们就累计运输废旧纸箱盒6车240吨。
牵线搭桥拓展货源
9月1日上午，海拉尔东站货场到发线上，装满化肥的列车整装待发。截至8月31日，海拉尔车务段今年已为呼伦贝尔金新化工有限公司运输化肥8963车、50.4万吨，同比增长6%。
“我们公司生产的化肥主要销往东三省的粮食主产区，以前从来没有发展过远距离客户群。”呼伦贝尔金新化工有限公司相关负责人介绍。
今年5月，该企业进入销售淡季，化肥产品积压、下游销路阻滞、库存达到峰值，面临停产停运的风险。
“企业的困难，就是我们的努力方向。”海拉尔车务段主管营销的副段长说，“为协助企业盘活滞销产品，我们没少费心思。”在帮助企业成功签署首批3万吨化肥销售合同后，针对港口船期对运输时限要求高的实际，该段营销分中心实行“一企一策”，精心设计铁路、公路共同运输进行集港的运输方案，研究开行一路不解编直接到达鲅鱼圈北港口的化肥直达班列，最大限度缩短运到期限。这家企业的相关负责人由衷地竖起大拇指：“铁路关键时刻见真情，关键时刻见真功，关键时刻解难题。”
化肥直达专列的成功开行也为海拉尔车务段拓展了营销思路，扩大了海铁联运及直达货物列车的辐射范围，为企业提供了更加丰富的货物运输选择，也揽来更多货源。
山里好货走向全国
“如何让‘北纬48度’矿泉水坐着火车从深山走向全国？这成为今秋路企合作的热门话题。”海拉尔车务段营销员刘春涛说。
今年以来，海拉尔车务段组织3个区域营销组，按照常从铁路发运客户、铁路运量占比较低客户、从未从铁路发运客户3个类别对辐射范围内的企业进行分类分析、建账立册，有针对性地开展“公转铁”营销。
5月份以来，牙克石区域营销组将当地的源天玉饮品有限责任公司纳入重点营销范围。这家公司生产的“北纬48度”矿泉水是国内知名品牌。该公司已形成多品种产品满足市场供求规模，现在产品运销北京、天津、内蒙古、黑龙江、辽宁、江苏等地。
该公司的生产车间在牙克石市原林镇，短途运输有自己的汽运车队。如果选择铁路运输，还会涉及两端短驳增加费用的问题。
“机遇总是青睐善于发现的人。”刘春涛说，“该企业的上级公司在牙克石有铁路专用线供卸车存储，可以大幅降低汽车短驳和装卸车成本。”该企业同意试发运后，牙克石区域营销组立即为该企业上级公司的铁路专用线增加办理了饮食品类到发业务，并多次前往企业实地考察，清理站内装车地点、确定装车件数、计算运费、制订装载方案。
8月8日，由原林站到牙克石站成功运输一车矿泉水后，企业负责人非常满意，提出要进一步探索让产品搭乘火车走向全国。
助力企业合作共赢
“依托‘调运货营一体化’机制，不断推动运输组织提效，解决供应链问题，是增量增效的法宝。”海拉尔车务段货运营销市场分中心的营销员深有体会，“我们充分利用‘调运货营一体化’平台，及时将铁路运输能力、限制等情况向企业进行通报，并及时跟进企业经营全链条，掌握第一手信息，打通了大动脉，畅通了微循环。”
牙克石市诚海商贸有限公司负责人介绍说:“暑期，我们收购了35吨油菜籽，因无法继续收购相同质量的产品，准备用汽运方式运输。多亏了铁路部门多方联络，解了燃眉之急。”
根据前期调研各企业货源库存情况，营销员魏海江立即引荐这家公司与其他有库存货源的企业见面洽谈。实地考察库存油菜籽质量后，诚海商贸有限公司负责人当即决定再购买25吨油菜籽，凑成铁路整车一车的运量，启动铁路运输。魏海江介绍:“我们还协助这家公司办理请车相关手续，完成95306系统注册。”这60吨货源虽然不多，但此次营销的新思路、新途径，积累了新经验，多走、多访、多了解，将地区营销版图一体化，互通货源、促进合作，实现路企共赢。
进入8月份，这个段提前做好粮食类货物调查，宣传铁路运输平台价格和运输时限的优势，根据客户需求调整粮食类货物请车方式，承揽粮食货源。同时，他们用活用好价格政策，提高价格响应速度，缩短客户等待时间，提供优质服务，争取更多货源择铁运输。
海拉尔车务段肩扛责任，主动出击，为企业货主解难题，赢得了企业货主的信任，在白货运输市场闯出了一片新天地。