王 强 次少杰 赵连斗
“太感谢了，铁路帮助我们公司解决了物流难题，为我们节省了不少费用，以后我们发往四川和甘肃地区的货物全部通过铁路运输。”近日，在办理完湖北天翔重介质实业有限公司发往成都沙湾站和达州站的铁精粉业务后，十堰车务段营销员陈惠收到该公司负责人发来的感谢信息。
如何让管内货源“倾心”铁路？今年以来，十堰车务段精准对接市场，以“自家事”的责任和“我来办”的担当，想方设法为客户解决实际困难，千方百计服务客户。截至6月4日，该段管内已有6家回头客签订了运输合同，使得该段每月装运货物增加460车，累计创效699.3万元。
精准对接跑市场
“铁路运输给我们带来了极大便利，下一步我们将加强与铁路合作，实现双方利益最大化。”5月22日，首批粮食集装箱发往四川泸州港后，襄阳瑞佳鑫物流有限公司经理唐丹十分满意。
该段重新梳理潜在客户，对有可能通过铁路运输的货源实施精准对接，全力赢得市场份额。
该段迅速成立专职营销调研小组，分工负责，走访和掌握了管内322家企业生产销售情况，锁定了粮食、非金属矿建、金属矿建等重点品类，与企业建立良好的沟通机制，并按照“一企一案”策略，安排专人包保，摸清产能和运销计划，实行“一对一”服务，协调企业抓好生产，增加非金属矿建大宗货物运量。
同时，该段以国家发展绿色交通体系为抓手，利用集装箱装卸快、货损少等特点，进一步强化白货营销。通过加速集装箱周转，他们积极拓展丹江、谷城、武当山、十堰站20英尺敞顶箱业务，努力挖掘增运项点，吸引小微企业通过铁路运输，确保“颗粒归仓”。
谷城达兴矿业有限公司尝到铁路运输的甜头后，继续与该段管内谷城站签订运输协议，每月在该站装运200车以上，其中发往乌鲁木齐的硅石每车最高创收1.1万元。
贴心服务揽货源
“多亏铁路工作人员的耐心帮助，让我们能顺利通过铁路运输，还获得不小的利润。”丹江口天佑采石场负责人张从勇说。丹江口天佑采石场曾是该段管内的装车大户，后来改为公路运输。经过该段营销人员多次走访和贴心服务，终于令客户“回心转意”。
该段营销人员通过深入了解，得知该企业每年发往省内外碎石达到20万吨后，充分利用铁路运价下浮政策，申请运价下浮30%至50%的优惠政策，保证该公司货源随到随走，实现利益最大化。
功夫不负有心人，贴心服务揽得货源。该企业去年11月正式在铁路货运平台登记，当月就在谷城站发运碎石317车。截至今年5月22日，该企业共装运货物1326车，为铁路创效425.6万元。
为吸引更多新客户关注，该段营销人员还将管内11个货运站的14家客户按区域划分，分头进行走访，建立企业联系人、联系方式、产品销路档案，并对没有走铁路运输的货源进行分析，拿出措施和方案，以最大诚意争取铁路运输。今年以来，襄阳乾丰晟贸易有限公司、谷城锦豪集装箱运输有限公司等多家企业纷纷在95306货运服务平台上注册发货，为谷城站每月增加货物装车150车。
步步为营稳货源
为保证货源稳定，该段打通货运脉络，秉着特事特办、急事急办、随到随办的原则，步步为营，助力企业运输。
为稳住新老货源，该段管内11个货运站推行项目管理，建立客户经理制，深入各厂矿企业，广泛宣传铁路货物运输的多样化办理渠道及货运改革带来的全新变化，大力推行“门到门”全程物流服务，逐步建立起直接与市场需求对接的物流信息平台，吸引粮食、非金属矿建等产品陆续回归铁路运输。
同时，该段营销人员还通过大数据平台获悉，公路单程运输比往返配送货物运价要高，营销人员从这个“缺口”入手，寻找“公转铁”商机。老河口广袤金土地农业科技有限公司5年前在铁路发送粮食，后来转走公路运输，货物主要发往泸州、贵阳等地，而这些地区汽运回流货源非常少，单程运价每吨达160至200元以上，而铁路一口价“门到门”集装箱运输每吨只需140多元。该段营销人员与该企业负责人面对面分析算账后，该企业重新回归铁路运输。今年3月，该公司正式启动装车，截至6月4日，该企业已在谷城站装运货物259车，为车站增加运输收入238.08万元。