李 珂 董庆华 达 瑞
“今天是我们铁路部门生产的优质砂石骨料第一次外销地方企业客户。”5月24日，看着满载陕西西铁颜家河石料有限公司生产的砂石骨料的57962次列车开出颜家河站，宝鸡车务段业务科副科长唐波脸上露出了笑容。
陕西西铁颜家河石料有限公司是中国铁路西安局集团有限公司下属的一家非运输企业，主要经营铁路自用石材开采、道砟和碎石生产加工等业务。随着陕西城市化进程加快，关中地区建材市场对砂石骨料需求旺盛，质量好、供应量稳定的“铁字号”石料吸引了广大社会企业客户的目光。
近年来，西安局集团公司树立运输业与非运输业一体化经营理念，指导一线站段（公司）积极闯市场、找资源、定项目，以非运输业延伸运输业供应链、服务链，实现相互促进、共赢发展，为全路增运增收作贡献。
在一次企业营销走访中，唐波了解到陕西西铁颜家河石料有限公司还有富余的生产能力，企业也有开辟更广阔市场的愿景，但是过去产品以铁路内销为主，对路外市场客户的需求掌握得不够。
“铁路生产企业有富裕的供应能力，车站有客户资料和砂石骨料成熟的发运模式，市场有旺盛的需求，这三者合起来不就是商机吗？”在一趟趟跑市场、一次次走访客户中，唐波嗅到了商机。
经过调研，唐波发现影响铁路优质石料外销的关键因素是运输方式。陕西西铁颜家河石料有限公司以前没有向路外企业发运砂石骨料的经验，平时路用石材石料运输主要以铁路C型自卸车为主，这种车主要适用于铁道线上自装自卸。如果向社会企业客户转销，这种车到达后需要二次装卸，增加货主的运输成本和时间。
“咱们可以根据客户的需求将C型自卸车改成20英尺敞顶箱运输。”唐波提出了新的运输方式。这种方式装卸方便，可以实现“门到门”运输，而且绿色环保、运输零损耗。之后，陕西西铁颜家河石料有限公司按照市场需求迅速优化调整生产运输方案。
“铁路部门也有家石料供应公司，建材质量有保证。”在宝鸡车务段与生产企业、货主三方召开的营销会上，唐波倾力推介。陕西西铁颜家河石料有限公司负责人带来了精心准备的营销手册和产品图册，企业用户看到后频频点头，当场达成了合作意向，之后顺利签订了首批运输协议。
揽来了发往地方市场的首单，宝鸡车务段根据发运管内砂石骨料的成功经验，安排技术骨干进驻颜家河站，对集装箱检查、装载机电子秤计量、空重交接等方面进行指导；开辟砂石骨料绿色专用通道，采取优先安排、优先挂运、优先装卸的方式，保障货物按时到达。
“唐科长，原来想都没有想到的事情，居然这么快就办成了，太感谢了！”3天后，陕西西铁颜家河石料有限公司的砂石骨料运到目的地，公司负责人专门打电话致谢。“只要咱们心往一处想、劲往一处使，就能把更多的铁路优质工业产品推向市场。”唐波回复道。