张汝峰 曾 科
人勤春来早，铁龙运输忙。今年初，青岛董家口铁路有限公司联合青岛港组成营销专班，拜访了晋陕豫等十几家重点企业。随之而来的，是运量、营业收入和利润的持续增长。截至3月底，该公司今年完成货物发送量581万吨，同比增长4%；利润增幅较大，同比增长42%。这是该公司连续3年经营指标成倍增长后的持续增长。他们如何跑出了这么亮眼的“加速度”呢？
“坐商变行商”——他们用实际行动诠释
董家口港作为新兴港口，北有黄岛港、南有日照港，港区地理位置不占优势，货源结构不尽合理，南北向运费价差又高于邻港，这些不利因素困扰着公司发展。为此，青岛董家口铁路有限公司组织业务人员汇总5000多个数据样本，对既有80多个到站的运输方式进行盈亏分析。公司领导班子成员反复研究，多次分析数据，最终把目光聚焦在外部市场，确立了主攻晋陕豫的营销战略，并制定了精细化的营销措施。
公司主要领导带队，联合董家口矿石码头公司共同发力抢占市场。他们将客户主导权牢牢抓在自己手里，港铁联手闯市场，逐项弥补劣势，多次走访晋陕豫地区的钢铝企业，耐心推介公司服务理念、港铁服务优势、一企一策服务模式暨具体措施等，逐步赢得了客户的认可和信赖。目前，公司在晋陕豫地区有8家签约客户，年合同运量达820余万吨，仅此一项就实现经营收入8亿元以上。
“精心出精品”——他们用合作共赢诠释
根据海铁联运白货作业环节多、运价不占优势、运输时间长、到站接卸能力不能满足集中到达等实际情况，青岛董家口铁路有限公司主动联合港口、车务段及物流公司充分调研、精心推演，确定了一体化运营模式，各环节共同发力提升三大效率：提前将集装箱集结到港口，卸船时直接灌箱，提高作业效率，降低物流成本；采用整列或成组运输，减少编组次数，提高运行效率；协调到达车站、配送车队，加强卸车和短搬组织，提高配送效率，实现无缝衔接、高效运转。在保障目标客户生产需求的同时，公司货车占用费支出与以前相比每吨减少0.04元，按总发送量测算，一年可节支120多万元，实现了互利共赢。
在此基础上，中国铁路济南局集团有限公司劳模、业务部副部长袁杰又创新“三个一服务”模式，即一次委托、一票结算、一人服务到底，将客户港铁联运服务环节降至最少。公司同时提供定制化服务，运用小编组或两站合开整列运输等方式，满足客户小批量、个性化需求；积极推进实施白货攻坚战，接续开发了至中鼎物流园、忻州、应县、农中等十几个白货项目，2022年实现白货运量175万吨，创效800多万元。
“态度决定高度”——他们用挖潜增效诠释
面对3年来的疫情影响、钢铁企业产能置换，以及运价同比较高、区位优势不足等诸多不利因素，青岛董家口铁路有限公司领导班子成员坚持量收并重、以收为主、注重盈亏，努力稳大宗、增白货，围绕激活运量，大胆创新、迎难而上，带领全体干部职工强内功、闯市场。
为尽快培养出一支专业化的营销队伍，他们坚持能者上、庸者下，结合岗位管理，在公司范围内优选业务全面、责任心强、会算账、懂营销的复合型人才参与客户谈判和业务营销。为进一步挖潜，他们组织财务、法律、经管等能力强的人员组成专班，充分研究政府纾困政策、铁路运输政策、港口营销政策等，结合“公转铁”“货运联盟”、海铁联运及物流商贸业务拓展有利时机，不断完善供应链、延伸服务链、做强价值链，为客户设计个性化物流总包服务优化方案，积极承揽“公转铁”货源，近两年新增签订运输合同的客户达20多家，提升了客户忠诚度。
2022年，青岛董家口铁路有限公司货物到发量突破3000万吨，同比增长15.6%，比2019年增长近3倍；经营收入完成20.2亿元，同比增长24%，是2019年的近5倍；实现利润1.8亿元，同比增长39%，较2019年增长11倍多，运量、收入和利润连续3年跑出“加速度”。