尹晨曦 高亚舟 于文龙
4月18日21时05分，一趟载有1300吨灰渣的货物列车从长春货运中心松西货场启程，驶向鲅鱼圈北站。这是该货运中心通过积极开展营销攻关，挖潜到的“公转铁”集港货源。
春运过后，面对管内煤炭、粮食等货源下滑的实际，中国铁路沈阳局集团有限公司组建营销专家团队，灵活运用营销政策，全面加强货运营销，推动货运增运增收。3月以来，该局集团公司日均装车16332车。
选拔优秀人才 建强营销队伍
货运增运增收，货源是关键。沈阳局集团公司紧盯有效货源，全力打造专业化营销团队，深耕货运市场。
2月3日至4日，沈阳局集团公司召开货运工作座谈会，谋划货运全年工作，提出要强化市场营销，建强营销队伍，吸引边际货源“可铁尽铁”，推动货运增运增收。
他们选拔375名专、兼职营销员充实到既有营销队伍中，使局集团公司专、兼职货运营销员由633人增至1008人，进一步增强货运市场营销的专业力量；重新修订《货运营销管理实施办法》，建立全新组织架构，推动管理职责更清晰、营销体系更完善。此外，他们还挑选了101名业务精、能力强的专业人员，组成76人营销专家团队和25人廉政检查专家团队，强化日常检查、指导和管理。
营销过程中，营销专家一方面按照沈阳局集团公司营销工作总体要求，精心制订运输方案；另一方面充分发挥“传帮带”作用，带动营销员在实战中不断提升业务能力。
该局集团公司组织各货运中心营销专家对邻近车务段营销员进行业务指导，提升营销质量，确保他们能够为客户灵活制订运输方案，提供优质服务，争揽货源。
用活营销政策 提升攻关能力
4月16日5时26分，中粮生化能源公主岭有限公司托运的486吨液态糖浆从公主岭站准时发出，运往鲅鱼圈北站。该项目自2月17日启动后，已发运266车13758吨，形成稳定运量。
“为揽下这批货源，沈阳局集团公司领导带队深入企业进行营销，结合企业生产情况，制订液态糖浆入箱、罐式箱补充等灵活的运输方案，推动项目顺利实施。”长春货运中心营销事业部客户经理耿文丰介绍道。
面对复杂的货运形势，沈阳局集团公司货运部认真分析货源变化情况和各片区站场条件，组织营销人员实施“一企一策”精准营销，助推重点项目落实落地。
船燃油是物理性质特殊的大宗商品，通过铁路运输需配备加温装置，且装卸过程需要在铁路专用线完成。各种条件限制导致船燃油通过铁路运输的占比不大。锦州货运中心营销人员在走访调研中得知，中国石油天然气股份有限公司锦西石化分公司今年将增产船燃油项目。他们多次实地走访调研企业的装卸情况，协调该公司所属企业恢复开通铁路专用线业务，推动铁路专用线共享共用，破解企业运输难题，成功与该公司达成合作意向。
为挖掘市场潜力，沈阳局集团公司各货运单位细分营销区域，组织营销团队定期开展网格式走访，精细完善客户档案，实时掌握企业产运销情况。他们安排59名客户服务代表进驻鞍钢、凌钢等重点企业，全天候为企业运输需求提供支持。
自开展走访营销以来，该局集团公司营销人员共走访11533人次，挖掘项目545个。
坚持抱团发力 拓展市场份额
共商、共享、共同发力，才能实现共赢。面对货运市场的激烈竞争，沈阳局集团公司各货运单位加强沟通合作，共享信息资源，通过抱团发力的良性互动，进一步提升边际货源铁路市场份额。
沈阳局集团公司以开发到发端的联合营销为手段，深入挖掘市场潜能。长春货运中心营销人员在走访过程中了解到，吉林省新天龙实业股份有限公司计划2月份在白城地区采购1万吨玉米。该中心及时将信息反馈白城车务段，协调临近新天龙实业公司的梨树县十家堡中孚粮油食品有限公司铁路专用线解决敞顶箱接卸问题，经过精心筹划、通力配合，成功为企业解决两端装卸事宜，降低综合物流成本，实现货源“公转铁”。
为延伸服务链条，沈阳局集团公司坚持主辅业单位联动，合力“撬动”货运市场。2月下旬，沈阳货运中心兼职营销人员了解到中粮米业（沈阳）有限公司销售的粮食一直使用公路“门到门”运输，立即与沈铁物流集团有限公司联系。双方发挥综合交通运输优势，携手达成合作共识，实现货源“公转铁”。
此外，他们还加强与港口公司的合作，扩大铁路在港口集疏运方面的占比，实现多方互利共赢。为争揽赤峰中唐特钢有限公司的进口铁矿粉“上水”货源，该局集团公司会同锦州港与企业，就铁矿粉运输事宜进行反复磋商、实地调研。该局集团公司货运部先后协调解决进出天义货场道路限高杆拆除、汐子物流园扩能改建等问题。货运服务中心4次赴企业洽谈，并组织召开8次现场协调会，最终为企业量身定制运输方案，解决了货物运输“最后一公里”问题。目前，他们已完成2批次的铁矿粉试运。企业对铁路部门的服务给予充分肯定，并表示要增加在铁路的运量。