10月1日下午，在浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司的电商仓库，快递车已经等在门口，准备把一箱箱黄酒发往全国各地。订单多了，仓库里的运转节奏也快了起来。叉车来回穿梭，装货区里，六七名工作人员正忙着装货，经过机器检查后，再一箱箱打包发出。
国庆假期之前，古越龙山电商运营负责人王萍就早早开始布局，先挑选适合不同消费场景的黄酒货盘，再把它们放进不同电商平台、不同主播的直播间，交给达人带货。
先挑对货，再找到对的人
“这段时间，我每天睁开眼睛的第一件事，就是看每天的发货情况、销售数据。”王萍告诉记者，对于电商运营来说，节日消费并不是等到假期开始才到来，酒类消费往往会提前一周甚至半个月启动。走亲访友、家庭聚餐、节日送礼等需求，会让消费者提前开始选购。真正到了假期，部分消费者外出游玩，线上购买反而会有所回落。
目前古越龙山公司共有150余个产品，产品多了，怎么选，就成了假期前运营的第一道题。“你给他们卖什么货，怎么个组合，这是很关键的。”王萍所说的“他们”，指的是众多电商主播。同样是卖黄酒，不同主播面对的粉丝都不一样。王萍团队会参考主播过去的视频和销售表现，再结合粉丝的年龄、性别、地域、消费能力、客单价等因素，重新组合产品。一般来说，他们一次会给主播准备约20款产品，再由主播从中选择更适合自己粉丝的商品。
今年假期，王萍注意到了一个比较明显的变化：10年陈、20年陈等中高端酒的销量有所上涨。每次直播结束后，王萍还会仔细分析后台数据。“我们的货盘方案每天都在变，这种判断，并没有一个固定答案。一场直播结束后，哪些产品卖得好、哪些转化不理想，都会成为下一轮调整的依据。表现好的继续保留，效果不佳的及时替换，再加入新的产品。”王萍说。
今年国庆假期前，一款名为“無高低”的产品带来了一个意外的惊喜。按照原本的产品定位，“無高低”是一款日常饮用型黄酒，并非专门针对节日送礼，这次团队在给主播准备产品组合时，将它放了进去。没想到，博主“啊花六两”第一场直播创下十几万元的销售额，“無高低”就贡献了六七成。
持续复购
要靠品质与口碑
如果说“無高低”的惊喜，是一款产品在直播间里被重新验证，那么2019年有机黄酒的经历，则是另一种路径。一位资深酒友在仓库里品尝后，对这款酒的品质给予了高度肯定，也让王萍重新注意到这款此前从未被重点推广的有机黄酒。“每年的有机产量有限，这款2019年有机黄酒，采用有机糯米、小麦，使用的是2019年的基酒，这一批酒卖完之后，并不会马上出现同年份、同批次的产品，库存有限。”王萍说。
这款酒的售价从最初的159元逐步调整至358元，价格上涨后销售依然保持稳定，并登上抖音黄酒回购榜第一名。在王萍团队看来，达人推荐能够让消费者第一次认识一款酒，但能否持续复购，还是在于产品本身。节日营销、直播带货和货盘调整可以不断变化，真正决定消费者是否愿意再次购买的，仍是品质与口碑。
如何让更多人认识黄酒，也是行业需要面对的课题。“介入黄酒的人群层面还可以更多，还有很大的上升空间。”在王萍看来，电商能够做的，是让更多消费者有机会认识不同的黄酒产品，电商端的产品和销售方式可以不断调整，但酿酒需要时间，这一点始终没变。