汤洁在省土特产直播带货达人技能比武大赛现场。
汤洁在嵊州市新农人培育——土特产直播培训班上授课。
“主打一个真实！我们的石斛，都是青壮年用一根绳索跋山涉水采来的野生石斛……”聚光灯下，来自嵊州的青年主播汤洁手持两把铁皮石斛，面对镜头声音清亮。在近期举行的浙江省土特产直播带货达人技能比武大赛中，凭借5年的直播带货经验，汤洁拿下了比武第一名。
几年前，汤洁曾是一名把销售额做到千万元的服装直播带货主播，却因一次家乡茶叶滞销，成了一名反哺家乡的“村播”，她不仅帮助家乡带货土特产，更是热衷公益培训，帮助更多人成为“村播”。
记者 张峰
从带货头部主播
到职业主播导师
今年26岁的汤洁毕业于大连艺术学院播音主持专业。大学期间，她做过商演主持，做过旅拍博主，那时候就展现出惊人的创业天赋。当时，她跟同学组了个团队，她一个人要负责拍摄、化妆、后期、服装。为了将旅拍呈现出最好的效果，她还会去其他班级蹭课，学习摄影、后期等技能。“旅拍和直播有一点是相通的，把最好最美的东西展现给大家。”汤洁说。
大学毕业后，她便来到了杭州，找了一家传媒公司，继续从事旅拍工作。2021年，受疫情影响，许多实体店纷纷关闭。而此时，直播带货行业悄然兴起，也是一次偶然的机会，汤洁接触到了这个行业。于是，她便在招聘网上向许多从事直播带货行业的传媒公司投简历，很快便收到了一家公司的邀请。
然而该公司没有面试，直接给她一场二手奢侈品带货直播，看最后带货量来决定是否录用。得益于大学的播音主持专业，汤洁思路清晰、条理清楚、口齿伶俐，仅仅10分钟，便卖出了2万元的产品。
“直播行业是很残酷的，属于‘能者上、末尾下’，后来我才知道，我的入职意味着公司末尾的主播要被淘汰。”汤洁说，作为一名刚步入社会的大学生，她每天能做的就是拼命带货，一天最多播8小时不间断，中间不敢吃饭不敢上厕所，特别是在销售旺季，会到凌晨4点才下播。
就这样，汤洁做服装带货主播仅一年时间，便成了销冠，赚取了100万元。此刻对她而言，“年入百万”4个字具象化了。她果断辞职，创办了属于自己的直播公司，自己负责商谈、对接、直播等工作。
但好景不长，随着直播带货的竞争压力越来越大，再加上缺乏管理经验，公司仅创办一年，便面临倒闭。但不服输的汤洁立刻转变了方向。“带货主播越来越多，但水平却参差不齐，许多公司不愿意起用无经验的新人，我就想到我可以专门帮助这些公司培养主播。”汤洁说，她将这想法与之前的合作公司一合计，很快双方就有了大致方向。汤洁也从一名带货主播转变成了职业主播导师。
家乡农产品滞销 她化身助农主播
就这样，汤洁在直播带货行业开辟了一条新赛道，仅一年时间，便帮助数十家公司培养了上百名主播，许多主播也在她的精心教导下成为公司顶梁柱，更多的公司找上门邀请她去上课。她自己在做导师的过程中，继续兼职做服装带货主播，与十几家品牌公司有紧密合作。
忙碌的日子虽然充实，但有时也会让汤洁生活过于紧张、压抑。有一天，母亲的一个电话，改变了她的人生轨迹。“外公外婆家的茶叶卖不出去，超30℃的天气他们一站一整天，一两都没有卖出去。”汤洁说，其实很多人都不理解，一个光鲜亮丽的城市姑娘，既然已经在服装行业做到了销冠，为什么还要回到乡村跟农产品打交道，“我不想看到我们乡村的‘宝贝’无人问津，所以我要回到家乡，去帮助更多需要帮助的农民。”
去年3月，春茶萌芽的季节，她的“村播”也正式开始了，但回到农村的她却遭遇了职业生涯的滑铁卢。“第一场直播是在室内，我们销量是零的时候，大家都感觉没有希望了，我甚至怀疑我自己的能力。”汤洁回忆，为了更了解农产品，她走进了田间地头。
汤洁觉得，亲眼见过，亲自尝过，亲身感受过，这样才能把产品的独特性传递给直播间的每一位观众。在第二场直播时，她把直播间搬到了千亩茶园，一边生动讲述茶叶的品质，一边把茶农采茶的场景展现在直播间内。
“从刚开始10元20元，到后面的几百元，再到4个小时可以卖到3万元，其实看到一点点小小的成绩之后，他们就特别开心，这样的笑容，是我之前没有见到过的。而我在杭州直播，曾4个小时可以做到百万元业绩，我也没有像现在这样开心。”汤洁说，主播这份工作有它的特殊性，别人上班你下班，所以没有什么朋友，她回到家乡后，大家都很自来熟，而且每一个村民不管认不认识你，都会跟你打招呼，是乡村治愈了她，她现在又变回了以前那种很开朗、很快乐的状态。
手把手教农户带货 开启公益直播培训
“抽到‘铁皮石斛’时有点意外，我用了半小时迅速地了解产品。”在浙江省土特产直播带货达人技能比武大赛时，汤洁着重介绍铁皮石斛的外观颜色、长度和气味等主要特点，延伸至营养价值等，再到拿出专利证书和调整价格，整个带货过程行云流水又环环相扣，让大家印象深刻。“与其说我是主播，不如说是给商家赋能。如果我帮农户把框架搭好，然后将直播技能教给他们，那他们就能自己播了。”汤洁说。
在汤洁看来，“三农”主播的背后关联着一个产业、一个地区，需要讲好农产品背后的故事。授之以鱼不如授之以渔，她想带动更多的人加入到直播带货的行列。于是，从去年6月开始，她组织了20多场公益培训，手把手教当地农户如何带货。
和教年轻主播不同，要教农户如何带货直播，是一件相对困难的事情。她给记者举了个例子：在她以往的培训中，说到“上链接”3个字的时候，只需简单地说明，年轻主播们都知道如何主页截图、如何去选品广场、如何去把商品上橱窗，但是面对农户主播，她就需要将这3个字拆解成4张PPT，详细描述“上链接”的流程和作用。
“像有的阿姨特别腼腆，面对镜头的时候，就不知道怎么开口，我就会引导她去说，等学会张口了，再慢慢教她去描述自家产品。”汤洁说，想要农户接受一次两次的培训就能独自带货直播是不现实的，培训时不仅需要准备更加细致的课件，也要付出比常人教学多几倍的耐心。“几次培训下来，好几个阿姨学会直播了，有点小成绩了，都会和我分享，就像妈妈跟孩子诉说开心的事情一样，我内心也感到很开心。”
说起未来的发展，汤洁也有了自己的想法。她表示，每年7—9月份是她相对空闲的时间，会回嵊州给农户们上直播公益课。既然这个模式已经成形了，希望在嵊州能够组建自己的直播团队，一方面可以持续性开展公益培训，另一方面也能给嵊州更多的农产品做直播带货，让更多的人知道嵊州，知道嵊州的土特产。
（图片由受访者提供）