上虞的浙江恒洋伞业有限公司，原先主要客户来自于欧美国家，通过开拓非洲国家的新市场，获得了较好的参展效果。
作为中国外贸的“晴雨表”和“风向标”，广交会一直是诸多外贸企业各显神通的舞台。不久前，绍兴交易团以“最强阵容”亮相广交会，647家企业（较上一届增加146家）共斩获1.3亿美元的意向成交订单。除了收获境内外采购商们留下的一叠厚厚的名片，这次展会给我市外贸企业带来哪些抢订单、拓市场的新思路？
展会收获大订单
刚从广州回来，绍兴七夕进出口有限公司的负责人胡斌就忙着安排新订单的生产计划，还在朋友圈发布了新机器的采购信息。
原来，准备了一批高品质家纺成品和面料亮相广交会的“七夕”，吸引了诸多采购商在展位前选样和洽谈，5天的展会中每天都有客户当场下单，最终共收到来自墨西哥、德国、新西兰等国家采购商的700多万美元意向订单。在商讨合同细节时，有德国客户提出希望包装得更紧凑一些，这意味着原来人工卷毛毯的包装强度不够，所以胡斌一回来就忙着配置新机器。
胡斌介绍，公司近些年一直保持年均30%以上的出口增长率，疫情前设立的德国公司吸纳了海外的设计师和销售团队，产品比较契合欧美客户的需求，因而在广交会上受到了诸多新老客户的青睐。
事实上，在全球经济衰退风险上升、外需持续放缓的困难和挑战面前，诸多本地外贸企业都有充分用好展会资源、广泛深入地接洽采购商的想法，而在广交会上与潜在客户直接互动，则是获取订单的重要手段。
市场新品最受宠
除了作为我市传统出口主力的纺织服装产品，在本届广交会上，更多行业领域的绍兴企业带来了最新的研发成果，成了境内外采购商踊跃下单的“香饽饽”。
智能升降桌、智能儿童桌、智能家居……绍兴康拓传动科技有限公司为广交会带来了最新的产品研发成果，收获颇丰。
“展会期间有上百位采购商表达了对我们产品的兴趣，其中有20多位采购商要求我们马上寄送样品。公司估计能收获100万美元以上的意向订单。来自客户的积极反馈不仅是对我们产品的认可，也进一步增强了我们拓展业务的信心。”“康拓传动”负责人言语中充满激动，“这是我们第一次参加广交会，是一次非常成功的经历，通过与采购商面对面交流，结识了许多有潜力的新客户和潜在合作伙伴。”
来自越城区的绍兴摩纳净水科技有限公司也是首次亮相广交会，公司准备了7款主力净水器产品，其中包括加入纯净水可以“秒变”气泡水的净水器、加入自来水可以在3秒内变成不同温度纯净水的净水器。
“我们之前主攻内销市场，外销的占比不高。今年早些时候已经参加了在俄罗斯、荷兰、美国等地的展会，这是第一次参加广交会，现场的火爆程度超出了我们的想象。”“摩纳净水”的一位业务负责人表示，“在广交会上的洽谈效果很不错，来自日本、英国、美国、波兰等国家的客户对我们的产品都很感兴趣，但因为净水器产品比较特殊，没法现场下单，只能与客户达成基本意向。回来后一直在持续跟进，有的意向订单已经推进到了给客户寄样测试阶段，有的客户还约定近期来绍现场考察。”
数字展会很惊艳
这届广交会来的采购商多，是大部分参展企业的集体感受，接单、洽谈忙不过来，也成了大部分参展企业的痛点。“展会期间每天都挤满了人，展位里两三拨客户，展位外四五拨客户，我们每天要从上午10点一直忙到下午3点以后，吃饭都顾不上。”绍兴市虹纺进出口有限公司的负责人章龙告诉记者，“一部分客户是对我们的浮窗产品感兴趣，还有一部分客户是对我们‘自助扫码报价’的模式感兴趣。”
原来，“虹纺”展位的每件样衣上都有不同的二维码，客户扫一扫即可看到最新报价，即便没有业务员接待，客户也可以在现场以自助的方式查看报价，以决定是否要进一步洽谈。
对服装企业来说，成衣产品的报价十分复杂，如果有客户下单1000件成衣，每件衣服由不同的面料、辅料组成，还有不同的加工细节涉及不同的加工费，后期还有选择不同包装材料的成本变化，相当于外贸公司的业务员需要算1000次才能给客户报价。如果客户第一时间没有下单，1个月后再来下单，那么业务员需要根据最新的行情变化，再算1000次才能重新报价。而且大部分服装外贸企业每季都要重新开发海量样衣，业务员在各类报价中耗费的时间精力可想而知。
“通过数字化报价系统，每天一次性录入面辅料价格、生产成本、物流成本等变化后，系统能够根据业务员的需求自动计算报价，每天的报价时间由原来的3小时以上，缩短到现在的不超过30分钟。”章龙表示，作为参加过30多届展会的“老广交”，公司首次依托数字化后台，以“自助扫码报价”的模式惊艳了不少客户。
章龙表示，数字化技术也为公司抢订单、拓市场“插上了翅膀”，实现了无人展位模式，客户询价速度提升90%以上，现场接洽客户100多批次，是上届展会的3倍多，其间斩获意向订单29个，总计金额120多万美元，其中有两个订单现场就收到了定金。
我市经济领域专家李生校教授表示，眼下应用数字技术对制造业企业来说尤为重要，对外贸企业管理者来说，更是对提升国际市场绩效起到重要作用。外贸企业如果在制造、采购、研发等流程积极采用数字技术，可以及时响应国际市场需求，提升国际竞争优势。
行业动态最敏感
对大部分参展的绍兴企业来说，在广交会上接洽新客户、新订单固然重要，通过与采购商面对面交流，更深入地了解当前国外市场需求和行业动态，也是重要的收获。
诸暨市花蝴蝶纺织有限公司是从2010年就开始参展的“老广交”，对公司负责人李卫建来说，赴一年两度的广交之约，就好像是参加一场老朋友的聚会，跟很多认识了十来年的客户见个面，一起交流一下彼此行业内的情况。
“公司每次参加广交会都会带上新开发的产品，只有拿出不一样的产品，才能吸引客户在展位前驻足。”李卫建告诉记者，今年带去的窗帘产品，继续定制了一些市面上没有的纱线、花型，以花型为例，融入了不少当下时装上的流行色彩和设计元素。而通过与一些新老客户的交流，对开发新品也有了新的思路。
虽然不在本届广交会的参展企业之列，但新昌美迪森智能设备科技有限公司的负责人杨盛春还是出现在了广交会的现场，用他自己的话说，“是跟同行学习去的”。
在今年早些时候的中国—中东欧国家博览会暨国际消费品博览会上，“美迪森”带去了一款花了两年多时间研发的新品，在无线吸尘器的基础上，实现了垃圾二次打包的功能，让使用者在吸尘后不用再直接接触尘土垃圾。杨盛春表示：“我们有90%以上的订单都是来自国外的客户，这次在广交会上见了不少世面，对后续的新品研发很有启发，希望明年能带着新产品在广交会上亮相。”
（图片由受访者提供）