销售人员正在带着客户体验新能源车。
记者 谢兴财 文/摄
放在五六年前，一个燃油车豪华品牌4S店的销售冠军改投新能源车阵营，可能会在本地车圈引起不小的震动。如今，这样的事情几乎每个月都在发生，有的甚至在短时间内“连跳”好几家新能源车品牌。
一线销售人员对市场的嗅觉最为敏锐。记者了解到，绍兴“汽车销售”批量“油改电”，不仅仅是受到销量和薪酬的驱动，更因为感受到了新能源车品牌带给行业的深刻变化，包括经营模式、价值理念等。
市车管所统计数据显示，截至今年三季度末，全市新能源车保有量76517辆，其中2022年注册登记27087辆，2023年前三季度已新注册登记23739辆。“考虑到部分新能源车主选择上浙A牌照，我市新能源车实际销量肯定超过这个统计数据。”市车管所有关人士说。
在业绩巅峰时选择离开
小米创始人雷军有句名言：真正重要的是顺势而为。2021年，他宣布押上人生全部的声誉，开启最后一次创业——造车。
与雷军一样，许多跳槽的汽车销售人员也是因为看到了趋势。
罗女士曾是诸暨一家日系豪华品牌4S店的销冠，却在2021年业绩新高的时候，选择跳槽到一家造车新势力在当地的门店。现在看来，离开是一个明智的选择，但当时的罗女士却异常纠结：“这家日系品牌的车即使加价都还要排队，销售人员轻轻松松就能赚钱。”
2021年，这家日系豪华品牌在华销量创下新高，罗女士也拿到了入行以来最高的工资。然而，她还是毅然选择了离开。原因是她敏锐地观察到，新能源车销量已经连续数年翻倍式增长，身边开新能源车的人也越来越多。“一切都在提醒我，是时候跳出舒适区，去看看外面的世界了。”罗女士说。
与罗女士相比，曾就职于某日系合资品牌4S店的赵先生形容自己有些迟钝。“早几年就有某新能源车品牌来挖我，当时这个品牌刚到绍兴开店，如果那时候过去，现在大小也该是个‘总’了。”赵先生说，主要当时日系合资品牌销量坚挺，导致他错误判断了形势。
果然，原有的局面很快就被打破。根据赵先生的说法，从去年开始，日系合资车忽然遇冷，其所在的4S店订单较前一年出现了大幅度下降，业绩最终也反映在了工资上。
“收入降了一大截，一开始像无头苍蝇一样焦虑，后来跟新能源车销售人员聊起来，才发现是选择大于努力。”于是今年一开年，赵先生就决定改投新能源车阵营。
跳槽后，罗女士、赵先生又陆陆续续内推了几名老同事，大家都在权衡燃油车和新能源车的发展前景。不过，对于网传某新能源车销售人员月入10万元的消息，两人都表示否认。“上海、杭州销量高，说不定能拿到这个数，绍兴几乎不可能。”罗女士说，“唯一确定的是，当初的选择没有错，如果继续待在老地方，等待我们的只有降薪。”
直营带来更好的客户体验
去传统汽车4S店买过车的人应该知道，销售人员最开始给出的报价一定是比较高的，至于最终能拿到多少折扣，得看你的谈判技巧。相比之下，新能源车品牌全国统一定价，线上线下都没有讲价的空间。
造成这一差别的原因在于经营模式不同。据悉，传统汽车品牌一般采用经销商模式，而新能源车主走品牌直营路线。
回顾在4S店的销售经历，赵先生觉得那就是一个跟客户博弈的过程，双方谈论最多的不是产品，而是价格和赠品。“网上有人开玩笑说，在4S店砍价至少要让销售人员回去‘请示’3次。价格不够透明加剧了客户的不信任，双方都觉得自己吃亏了。”赵先生说。
袍江一家合资品牌4S店负责人告诉记者，传统的汽车经销商有定价权，主要任务是完成主机厂的销售指标。4S店里常年有上百辆新车库存，一旦销量不及预期就得打折促销。“现在纯卖车基本是亏的，客户做按揭、买保养才赚回几个点。”该负责人说。
相比之下，走直营路线的新能源车定价透明，销售人员不需要跟客户来回拉扯，可以把更多精力放到提升客户体验上。
“在新能源车的品牌直营店里，不存在讨价还价。因为售价全网统一，有时官网报价会根据市场形势微调，这不在我们销售人员的控制范围之内。”罗女士说，大部分客户都是首次购置新能源车，她需要做的就是尽可能呈现新能源车的优点，然后说服客户下单。
在老东家的时候，罗女士很少发微信朋友圈，自从去了新公司，她养成了在微信、小红书等App上引流的习惯。“每天不是约客户到店里试驾，就是上门给客户送试驾车。”罗女士说，以前卖燃油车就是坐在店里等客人，卖新能源车需要主动出击，虽然累点，但客户体验更好了。
让罗女士印象最深的是，有个客户来店里试驾了一辆大型SUV，回去后才发现小区车位比较窄，不知道车子停不停得进。在店长的建议下，她立刻把车子开到客户小区，现场实测停车空间。最终，罗女士用诚意打动了客户，成功拿下这笔订单。
转投新能源并不能一劳永逸
绍兴一位汽车分析人士告诉记者，国内新能源车市场仍存在不小的变数，市场格局还远未定型，除了特斯拉、比亚迪两家算“上岸”了，其他新能源车都不能够保证笑到最后。
因此，对于一线销售人员来说，转投新能源车阵营并不意味着一劳永逸，相反还得随时准备好应对各种市场变化。
随着基数的增长，新能源车的销量增速和渗透率已较前些年有所放缓。与此同时，国内车市似乎已经摸到了“天花板”，每年就是2500万辆至2900万辆的销售规模。在这样一个“存量市场”，新能源车品牌稍不留神，就可能在激烈的市场竞争中败下阵来。
“经常被客户问，你们这个牌子会不会‘倒闭’，这时候我会搬出销量、财务数据来打消对方的顾虑。但说实话，其实我心里也没底。”罗女士说，比较典型的就是最近冲上热搜的威马汽车，前些年还是仅次于“蔚小理”的新能源车品牌，现在却陷入经营困境。
归根到底，造车是一个极其“烧钱”的重资产行业。即使企业现在账上躺着上百亿元现金，假如车子卖不出去，那也是白搭。而汽车又是一个充分竞争的行业，新能源车品牌不仅互相之间存在竞争，还要面对传统燃油车品牌电动化转型后的追赶，要生存下去并不容易。
此外，政策也存在不确定性。“新能源车‘国补’已经退场了，购置税减免政策到2027年底到期，万一到时不延长怎么办？养路费现在都是油车在承担，未来随着新能源车保有量增长，会不会需要分担一部分？”上述汽车分析人士认为，政策变化可能导致新能源车购买成本和使用成本增加，也会对销量产生影响。
也许是基于这些担心，不少燃油车销售人员辞职后并没有转投新能源，而是直接跳出了这个行业。就记者了解到的情况，他们有的进入了银行、保险行业，有的成为了房地产销售人员，还有的去创业了。
尽管面对诸多不确定性，这些接受记者采访的销售人员，还是对新能源车行业持乐观态度。“大趋势没看错就行，既然选择了这一行，就要学会适应变化。”罗女士认为，“未来唯一不变的就是变化！”