■记者 沈焕娉
通讯员 王序言 周 厉
一封来自俄罗斯的订单邮件，让海宁浙龙布业有限公司董事长刘江山格外振奋。邮件中，对方明确表示，要在今年夏季前先后采购3笔最新款的充气游泳池，金额近100万元。
“自从合作后，这个客户已成为我们的‘铁杆粉丝’。”刘江山说。
这笔跨国订单，只是浙龙布业在全球市场频频“亮相”的一个缩影。作为海宁经编产业的深耕者，这家企业依托20余年技术积累，大胆向下游成品延伸，不仅在充气产品赛道突围，还在涉水产品、医疗产品等领域深耕，成了户外赛道的“造浪者”。
从桨板到全品类：
打破同质化竞争
走进浙龙布业生产车间，机器高速运转，一块块轻量化拉丝面料经过热合焊接、气密性检测，精准变身充气帐篷、背包船、高原微压氧舱等新潮装备，从这里走向全国、远销海外。
回溯浙龙布业这些年来的路，是一条“户外智造+品牌运营”的升级之路。
2000年，浙龙布业从桨板代工起步，最多时一年出货20万个。彼时，马桥经编产业初具集聚效应，企业大多集中在原料、中游布料环节，利润空间有限。“代工虽薄利，但为我们打下了坚实的技术基础。”刘江山坦言。
当时的市场，户外用品在国内尚属小众，主要出口欧美。浙龙布业的桨板以耐用、性价比高逐渐赢得口碑，但也面临利润率低、订单波动大的问题。刘江山说：“我们一直在思考，能不能把产业链往下延伸，掌握更多话语权。”
随着户外生活方式在国内兴起，露营、徒步、自驾游等场景带动了对轻便、多功能装备的需求。2015年前后，国内露营市场增速连续3年超过30%。刘江山敏锐意识到，单纯做布料和代工，难以掌握市场主动权。于是，公司开始向充气帐篷、背包船、车顶帐篷、充气床垫等领域拓展。
转型的底气，源自持续深耕的技术革新。依托自主研发的TPU轻量化技术和热合焊接工艺，浙龙布业攻克了拉丝空间布应用在户外领域的技术难关，特别是轻量化及收纳体积，产品气密性大幅提升。
在企业展厅，一艘涉水船经过折叠，重量仅2.5公斤，可收纳塞进背包；一个放置两年多依旧饱满如新的充气床垫，成为产品品质的直观证明。“这就是我们品质的最好证明。”刘江山说。
为了抬高行业模仿门槛，企业在产品中大量使用自主开模的注塑件、金属件和碳纤维组件，工艺复杂度和成本显著提升。“我们开模的核心工艺全是自主研发的，这让模仿者很难短时间追上。”刘江山表示。
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不仅如此，企业还聚焦核心研发与小批量非标定制，将常规订单外包给周边城市的配套工厂，实现“研发+生产”分工协作，提升效率、降低成本。如今，企业已斩获“户外充气帐篷”“可移动式充气膜方舱”等多项专利，完成了从原材料供应商到户外品牌运营商的蝶变。
除了材料更新和技术打磨之外，用户场景的深度拆解和创新，也是打破同质化竞争的一大法宝。
拿背包船举例，相比传统PVC材质，TPU材质的背包船重量大幅减轻，收纳后体积小，便于携带。为了迎合年轻消费群体的审美，设计团队还对船体造型进行优化，让它更容易在社交媒体上“出片”。“年轻人买的不只是功能，还有拍照分享的体验。”刘江山说。
更特别的是，他们将充气技术延伸到非露营场景——为高海拔景区开发缓解高原反应的微压氧舱，如为俄罗斯客户定制高强度充气泳池，为日本市场打造应急充气舱等。“因为产品比较新颖，一经推出就被抢购一空，利润可观，这也是对我们技术实力的肯定。”刘江山说。
来自杭州的户外俱乐部负责人陈先生告诉记者：“浙龙的背包船我们用了半年，重量轻、好携带，漏气率几乎为零，这在同类产品里很少见。”
短视频成“新展台”：
流量变销量
“新品开播即售罄！”近日，充气车顶帐篷一亮相，便迅速迎来了良好的反响，在短视频平台一抢而空。没有夸张宣传，只是拍摄了“收纳—充气—使用”全流程，十几秒直观展示产品便捷性，便精准打动消费者。
这款充气车顶帐篷，是浙龙布业瞄准赛道，开拓户外装备细分领域的生动写照。只需启动气动马达几分钟，便可快速成型；不需要梯子，从汽车天窗即可进入，柔软舒适；放入河道中，又能化身安全小艇，可用于多个场景。
“传统车顶帐篷动辄五六千元，我们把价格控制在1000元以内，性价比非常高。”刘江山介绍。
“以前露营要扛笨重装备，现在一车搞定，连梯子都不用。”一位户外运动爱好者在自己的使用视频上如此分享。
实际上，这两年，对于浙龙布业来说，在社交媒体上“破圈”已经不是个例。
“我们拍的不是广告，而是真实的使用场景，让顾客一眼就能看出产品的优势。”刘江山分析道，这背后是公司多年积累的内容能力和精准的用户画像。
早在五六年前，浙龙布业便布局抖音、小红书等平台，摒弃传统直播带货的流量逻辑，深耕内容营销。真实的使用场景、清晰的产品优势展示，让优质内容成为企业的“新展台”。这种模式不仅积累了大量国内粉丝，更成功吸引全球客商目光。
数据最有说服力。去年，超过300名境外客商通过视频找到浙龙布业，亲自到厂验货，产品远销欧美、东南亚，海外订单成为企业重要增长极。
来自法国的客户表示：“我们在短视频里看到他们的背包船，觉得设计很适合欧洲市场，就立刻联系下单，现在已经进入几家户外专卖店。”
短视频打通了工厂与终端用户的直连通道，省去中间环节，形成“内容引流—线上咨询—批发成交”的高效闭环。目前，企业持续输出差异化场景内容，组建专业主播与客服团队，以常态化直播强化用户互动，让“马桥制造”借助数字渠道，成为户外领域的“潮流符号”，走向世界舞台。
“内容能力需要长期积累，这不是短期砸钱就能追上的。”刘江山说，“我们持续输出差异化真实场景内容，这是新进入者难以短期复制的优势。”
从代工制造到品牌运营，从面料生产到全场景成品，浙龙布业的突破，是“新”的智慧彰显，也是传统经编产业升级的生动缩影。
放眼马桥经编园区，上下游企业协同发展的格局已然形成：上游企业专注高性能经编布研发，提供优质原材料支撑；下游企业深耕细分场景，将市场需求反向传递，推动上游材料迭代升级。这种良性互动、差异化发展的生态，让技术创新形成闭环，为企业持续发展注入活力。
“产业协同让我们始终紧跟市场、精准创新，在激烈的竞争中保持活力。”刘江山表示，不盲目跟风、不贪大求全，立足核心技术、深耕细分赛道、强化场景创新，就是企业发展的信心之源。