■记者 郑小梅
在一般人的认知里，当下的电商会频频冲击线下家电市场，从而导致乡镇下沉市场购买力不足。然而，记者在秀洲区基层一线的采访中得出了不同的答案。
3月末，在秀洲区王店镇常华社区党群服务中心四楼，一个经营面积超1400平方米的品牌家电大卖场进入试营业。这是继油车港店、秀湖店之后，泓联家电在3年内开出的第3家大型门店。
“王店店试营业一个月以来，客流开始聚拢、辐射力逐步显现，比我们预期的还要好一些。”泓联家电掌舵人谈仁贤说，“其余两家门店1至2月的销售额也比去年同期多出200多万元。”
3年开出3家店，开一家火一家；3家店形成倒C形矩阵，布点乡镇、覆盖城乡，泓联家电扎根下沉市场，以“农村包围城市”的战略定力何在？
自身能力建设的“三个优势”
泓联家电能在下沉市场逆势突围，核心在于筑牢自身能力根基，以供应链、服务链和定位精准三大优势构建起线下家电零售的核心竞争力，破解电商冲击与行业痛点。
供应链优势突出，性价比优势显著。作为深耕家电领域的企业，泓联家电母公司此前以批发业务为主，积累了成熟的供应链资源，涉足零售领域后，凭借大规模采购优势，能够拿到更具竞争力的进货价格，进而为消费者提供高性价比的产品，特别是约克、松下等品牌还采取了工厂直营模式，更能让利于消费者。但不同于线上电商的“低价引流、隐性消费”，泓联家电坚持明码实价，让城乡消费者既能享受到实惠，又能避免消费陷阱，这也是其赢得市场信任的关键之一。
体验与服务“双升级”，打造差异化竞争力，体现了泓联家电的经营创新。面对电商“看不见、摸不着”的短板，泓联家电所有门店均主打体验式消费，王店店、秀湖店等大型门店涵盖格力、松下、容声等全品类家电，从全屋电器到厨房电器、智能家居一应俱全，让消费者能够现场体验产品性能，直观感受家电的使用效果。
此外，公司还创新推出“顾问式”销售服务和标准化售后配套，从产品选购指导到安装维修、定期检测，提供全链条服务，解除了乡镇消费者“售后难、维修慢”的后顾之忧，这也是线上电商难以比拟的核心优势。
“我们的销售顾问不是传统意义上的导购，而更像‘电器专家’，哪个品牌的哪款产品做得最好、最值得买，同类产品差别在哪里，怎么体现质价比，这些都是顾问的功力，要能为顾客提供有价值的、可信度高的参考。”谈仁贤说。
泓联家电的第三个核心优势是精准定位。“我们定位的是腰部以上的消费者，以套购居多。”谈仁贤告诉记者，随着下沉市场居民收入水平的提升，家电消费已从“用得上”转向“用得好”，泓联家电精准捕捉这一趋势，将门店定位为中高端品质生活馆，主营博世、松下等一线品牌，涵盖智能、健康等升级类家电产品。其主流客户成套采购花费多在10万至20万元，别墅客户更是可达40万至50万元，既满足了小镇青年、务实中生代对品质与智能的需求，也兼顾了银发族对健康与便捷的追求，精准对接下沉市场的消费升级需求。
“批发—零售—安装三位一体模式是我们的核心竞争力。”谈仁贤进一步认为，批发既能带来价格优势，又能快速同步新品上市；三大卖场都采取了前店后场体验式装修，能够为消费者带来更好的购物体验；而安装服务则是独具泓联特色的服务加分项，是泓联进一步建立客户信任与黏性的“杀手锏”之一。
扎根乡镇布点的“三个理由”
从2023年6月油车港店起步试水零售，到2025年4月秀湖店稳步扩张，再到今年4月布局王店，泓联家电3家门店精准布点乡镇、覆盖城乡，步步为营的背后是对下沉市场的深度洞察，找准了乡镇选点的核心逻辑。
泓联家电扎根乡镇，填补了乡镇市场空白，深挖存量需求。当前，多数乡镇地区缺乏大型、规范的品牌家电大卖场，消费者想要选购全品类、高品质的家电，往往需要前往城区。而泓联家电的门店布点“钟情”于乡镇，其“作战图”是这样的：油车港店辐射至王江泾镇；秀湖店向东辐射城区，向西服务新塍、洪合两镇；而王店店选址常华社区，不仅覆盖本地居民，还辐射海宁、海盐、桐乡等周边区域。从油车港店的陈列式工厂店、秀湖店的体验式生活馆装修，等到王店店就直接开到了社区党群服务中心，根据选点的不同，三个门店各有特色，一步步稳扎稳打。
泓联家电的布局和扩张，看中的是富起来、美起来的未来乡村。在谈仁贤看来，乡村自建别墅和大户型的改善性需求，以及在征迁户的家电刚需等，是今年泓联家电要抓住的主要商机。
顺应政策导向，把握发展机遇乘势而上，是泓联家电的“赢之定力”。一方面，国家持续推动“家电下乡”“以旧换新”等政策，大力提振农村消费。数据显示，今年一季度，秀洲区社会消费品零售总额同比增长7.3%，消费市场活力持续释放。泓联家电扎根乡镇，正是顺应了政策导向，深挖乡镇家电广阔市场，借助政策红利拉动销售额增长。另一方面，在家电行业竞争加剧的市场背景下，泓联家电练就的核心竞争优势让企业更能“熬”。在谈仁贤看来，“活下去就赢了，更何况我们活得还不错。”