■记者 沈 婷 通讯员 范思玥
交通轨道、萌趣恐龙、冰晶城堡、写实村落……昨天，记者走入位于桐乡经济开发区的浙江佳教控股集团有限公司的产品区，看到各式各样的磁力片以多巴胺配色搭出这些童趣场景，整个空间俨然一座充满欢乐的童话“梦工厂”；发货区的打包工人正麻利地贴标封箱，这些同款玩具即将装上集装箱，漂洋过海奔赴全球93个国家和地区。
“2004年公司刚成立时，我们就扎进了海外市场，现在出口占比近70%。”公司行政副总黄洁芝随手拿起展台上的磁力片玩具，翻转着其中一块介绍道，公司旗下的“KEBO科博”品牌已自主研发400多款益智玩具，靠着过硬的3C、CE认证和贴心的一站式供应链服务，订单排期已经排到了今年11月。
话音刚落，一个客户电话打了进来。挂了电话，黄洁芝轻轻叹道：“外贸这行要想走稳，跨过各种坎儿是少不了的。”
年增百款新品“迎头赶上”
“这款产品市面上批发价都是60元左右，你们敢卖到近100元”“我们想要的磁力轨道，最好可以加上LED球的装置”“组合玩法也可以再多样些”……去年深秋，公司销售经理王慧玉的视频电话里，一位韩国客户的声音带着质疑，在电话那头，客户把桌面敲得砰砰响。
而电话这头，王慧玉深吸一口气，握着发烫的手机，耐心解释：“金先生，您看，一分价钱一分货，我们的材质和工艺确实不一样……”
反复沟通对接许久，挂掉电话时夜色已深。王慧玉没耽搁，立刻联系研发团队安排开模打样——客户对磁力片的材质、形态、款式要求严苛，研发团队带着需求反复设计、开模、制作，在短短一个月里，将5版样品送到金先生手中。
当金先生亲手摸到经过多次定制修改的磁力片时，紧绷的态度终于松动：“先订1000套。”如今，这位韩国客户早已从最初“一套一套买”的试探，变成“一个集装箱一个集装箱采购”的稳定合作，采购量像滚雪球般增长，成了企业信赖的“回头客”。
回想这段经历，王慧玉感慨道，“佳教”能在外贸市场站稳脚跟，离不开产品的持续推陈出新。
“我们的产品用料扎实，形状多样，玩法丰富，不断迭代更新，还能根据客户需求定制。”在她看来，“市场竞争激烈，想在夹缝中求生存，关键是要做到不可替代。”这份对“不可替代性”的追求，在“佳教”的产品创新中随处可见。
王慧玉随手拿起公司最新研发的产品，和常见的不同，这款星冰彩窗磁力片重量更轻，还拥有独特的彩窗设计。“我们创新制作工艺，用单面取代了传统双面设计，既提升了磁力片的透光率，也减少了产品的耗材量，目前已经申请了相关专利。”她说。
作为全国磁力片玩具的头部企业，这样的创新底气来自持续的研发投入：研发资金每年投入约占营收的5%，每年申报自主知识产权10项以上，每年以近百款新品开发速度“迎头赶上”……
依靠产品微创新、升级新玩法，企业的市场优势持续巩固。如今，作为企业明星产品的磁力片年产量惊人——若将它们连起来，能绕地球2.5圈。
双线发力闯过“最难关”
今年4月贸易战升级的那个凌晨，3点的寂静被急促的手机震动打破。黄洁芝盯着屏幕，几家美国客户取消订单的消息弹出。“那晚，我和同事们看着新闻，都没睡好，眼睛都红了。”
订单“大头”美国市场遇阻，企业仿佛被按下“停滞键”。那段时间，黄洁芝的手机里不断传来坏消息：有的客户刚听闻关税调整便立刻终止合作，有的客户老早开模了多款产品却迟迟不下单。
但困境面前，没人选择坐以待毙。为降低国际贸易风险，公司迅速定下国内国际“双线发力”的策略。国内市场，团队加大对成人及老年消费场景的开发力度；海外市场，营销团队开启“订单冲刺模式”，把参展、拜访、沟通变成日常，从美国、德国到日本、韩国，国内外展会现场总能看到他们的身影。
战果如何？今年广交会上，由星冰彩窗磁力片拼搭的孔雀造型成功吸引了国外客户的目光。展会刚结束，就有客户直接飞来企业验厂，目前几笔意向订单正在深入洽谈。
而针对美国市场，公司已寄出150多款样品入驻当地沃尔玛渠道展馆，为开拓新客户持续铺路。“企业发展必须未雨绸缪，做足前瞻性基础工作。”黄洁芝的话里藏着应对危机的底气。
突围路上还有“暖心托举”。“桐乡市税务局帮我们提前考虑事情，主动来咨询我们有什么困难，给我们送来了温暖。”黄洁芝表示，有了政策红利撑腰，公司更敢在技术创新上使劲，把钱花在刀刃上。去年，“佳教”通过优化出口产品结构，已享受出口退税63万多元。而这笔资金又迅速投入研发，推动企业迭代出“迷你磁力片”“魔磁突击队”等新产品。
如今外贸市场形势慢慢趋暖，黄洁芝终于松了口气。“做外贸，风浪是家常便饭，再难的关口，熬一熬也就过去了！”
再过几天，团队又要奔赴日本参加展会，盼着在前沿市场汲取灵感，为手头数千万的订单再添新动能。