■记者 吴晓慧 通讯员 邱 彬
昨天，嘉兴港的晨雾还未散尽，海风裹挟着咸咸的气味拂过码头，现场龙门吊上下起吊，将一批批货物装卸至货轮。
在这里，每天总有1到2个属于瑞丽家纺（嘉兴）有限公司的集装箱整装待发，将跨越重洋，被运往日本、欧洲等地市场。
复杂的全球贸易环境下，外贸企业如何才能闯出一条新路？
位于桐乡经济开发区的瑞丽家纺董事长费中富给出了答案：市场靠“跑”、发展靠“信”、产品靠“磨”。循着“三字诀”，这家企业将懒人沙发的产能和销量做到全国行业领先水平，每年营收增长约20%。
“订单是等不来的，要靠跑出去、抢回来”
在广州白云国际机场，刚完成智能懒人沙发产线机械采购调研的费中富，拿着登机牌、拖着行李箱，快步走向安检口，紧凑的行程表上，下一站目的地是德国——拜访客户。
这位“空中飞人”向记者发来了今年的飞行统计图：118705公里，超越全国用户数99.96%。费中富说：“订单是等不来的，要靠跑出去、抢回来。”
事实证明，这条路走对了。
2007年，瑞丽家纺成立，彼时，它还是个依靠其他外贸公司“喂”单子的代加工企业。
“跑！去市场里主动出击。”看着时开时停的生产线，费中富下定决心，要建立自己的客户群，让企业长远发展。
2010年起，广交会、法兰克福国际家纺展等各式国内外展会上都能看到他的身影。将一次次展会当作产品“秀场”，订单金额从几万元到几十万元，瑞丽家纺的生产线也逐渐忙碌起来。
然而，2012年的一个电话打破了这份平静。
“费，我们之后的合作可能要暂停了。”电话那头传来法国客户的声音，短暂的沉默像块巨石压下来，费中富握着手机的指节猛然收紧。
这家法国客户手里攥着瑞丽家纺近三分之一的订单，没了这笔订单，企业的生产线该如何运转？这通电话，如同一盆冰水从头顶浇下，寒意蔓延。
不能坐以待毙，费中富果断选择“打飞的”奔赴各国客户所在地，主动出击争取订单。
而这份闯劲也一直延续到现在，仅去年，他就辗转10多个国家、20多个城市，飞行里程累计超过20万公里。“跑出去、抢回来”，让他争取到了近百家企业的订单，瑞丽家纺的产品也远销日本、欧美等国家和地区。
“责任在我们，就绝不会推卸！”
参加展会为瑞丽家纺赢得了不少新客户，其中就有一家来自德国弗赖堡的老牌企业。
2014年，该企业向瑞丽家纺定制了5款面料的懒人沙发。然而，当第二批货品漂洋过海抵达德国后，其中一款懒人沙发的缝线在受力测试中裂开了。
消息传回国内，费中富心中“咯噔”一下，“怎么会出现这种纰漏？”他随后一头扎进仓库，翻出同款面料反复查验。
5款面料里，4款是常见的机织面料，出问题的是剩下的一款针织面料。费中富盯着样品来回拉扯，终于发现了症结所在：针织面料弹性虽好，但缺乏受力支撑点，缝线处自然成了薄弱环节。他当即定下解决方案，为针织面料复合一层机织面料，用机织性能托住针织弹性。
在最短的时间内解决问题，才能赢回客户的信任。接下来的48小时里，车间生产线连轴转，工人轮班倒……直到首批合格产品空运抵达德国后，费中富才长舒了一口气。
“费，那批有问题的产品该怎么处理？有瑕疵的商品，我们不能摆上货架。”收到合格产品后，德国企业负责人艾瑞克问。
费中富斩钉截铁地说：“责任在我们，就绝不会推卸！”
200个懒人沙发，算不上大订单，但正是这份决心与魄力，让瑞丽家纺和德国客户之间的信任之桥变得愈发坚固。
2023年，疫情的阴霾渐渐散去，费中富再次成为“空中飞人”，去各地拜访客户。再次见到艾瑞克时，他第一件事就是询问去年产品的瑕疵率。
艾瑞克爽朗地大笑起来，伸手拍了拍费中富的肩膀说：“你们可是我们在中国的最大供应商！”从2013年1.84%的产品瑕疵率，到2023年仅0.7%的突破，订单金额每年10%的稳定增长曲线，在双方的合作协议上清晰铺展。
“要赢，就得在技术上撕开一道口子”
全球贸易环境波诡云谲的当下，产品以出口为主的瑞丽家纺正经历着前所未有的考验，但费中富的眼神始终坚定。
这份底气，源于企业在懒人沙发赛道上闯出来的一片天地。如今，凭借着“优质又实惠”的金字招牌，瑞丽家纺懒人沙发在欧洲市场的占有率达到50%。而让企业产品“火出圈”的，要数来自2024年巴黎奥运会的订单。
2023年1月，法兰克福家纺展上，负责2024年巴黎奥运会的供应商向费中富抛出了一连串问题：
“产品能既阻燃又防水吗？”
“能不能做得更环保？”
“价格还能更有竞争力吗？”
……
当时，共有3家企业参与竞标。“要赢，就得在技术上撕开一道口子。”拿下订单的历程，让费中富记忆犹新。
都说水火不容，要实现阻燃与防水效果并存谈何容易。凭借着在纺织工艺上的积累，瑞丽家纺经过40余次的反复试验，终于拿出了具备双重性能的面料——符合英国BS5852标准，达到国际领先水平。
这份高标准、高效率的“回答”，为瑞丽家纺赢得了2024年巴黎奥运会的“入场券”。“我们的目标，是从企业出海转变为品牌出海。”费中富说。2023年7月，瑞丽家纺在欧盟注册了商标LAZYBAG。
国际市场认可的背后，是企业对产品品质的不懈追求。乘着奥运东风，瑞丽家纺在德国建立海外仓的基础上，还在意大利成立工作室、与德国知名家具企业合作、在波兰设立工厂。同时，每年推出不少于100款新产品，涵盖加热、按摩等多种功能。
瑞丽家纺的出海路背后，也离不开政策的温暖托举。为支持外经贸高质量发展，桐乡市出台了一系列举措，包括入驻境外展销中心补助项目、海外仓补助项目等。
“我们将持续优化展会支持政策，加大展会补贴力度，有针对性地增加重点支持展会和政策扶持标准。”嘉兴市财政局相关负责人表示，今年重点引导企业参加新兴市场展会，对企业参加新兴市场展会加大支持力度。截至目前，全市共有2880余家次企业出境参加100余个境外展会，有效订单金额累计约24亿美元。
“外贸人骨子里就有股不服输的劲儿，再难的坎，我们也能迈过去！”费中富的话里满是豪情。站在瑞丽家纺产研中心向后望去，一栋新大楼雏形已显——今年年底，年产10万套智能懒人沙发项目将在这里投产，为瑞丽家纺的全球征程再添新引擎。