■记者 耿俪洳
通讯员 金露瑶 张雨洁
“这些新包是我们专为这一届广交会准备的，外部用环保材质，内里可保温防水，是我们最新的主打产品。”昨天，在位于嘉兴经开区嘉北街道的浙江新正方实业股份有限公司里，礼品部负责人刘珉正在盘货，为4月23日开启的第137届广交会二期展会作准备。
与此同时，在礼品部楼上的家居日用品部，也已整理出三箱新品准备“征战”本届广交会。“我们这次将主攻日韩市场，这款托盘以成熟工艺制作生产，走的是同品类中高端路线，定价3到5美元一个。”家居日用品部负责人杨振海介绍。
浙江新正方实业股份有限公司前身为嘉兴县对外贸易公司。经过40年发展，公司已与世界100多个国家和地区的1000多个客户保持经常贸易往来，与国内2000多家生产企业共建了货源网络。
“当前国际贸易形势对我们多少有些影响，但得益于我们的多元化产品布局、多渠道客户拓展和中高端市场定位，公司整体发展稳健。现在不少美国客户还在催着我们赶制订单。”面对新挑战，公司董事长李松富满怀信心。
“调性”锻造国际竞争力
软木垫、软木塞、软木装饰品……在新正方家居日用品部，由树皮通过特殊工艺压制而成的多款产品在展示柜里静静陈列。同样的材质、纹理，不同的功能、设计，新正方的产品在全球知名家具和家居用品零售商宜家家居已畅销了20余年。
“这款软木垫，我们大概在2001年拿下了宜家家居的专供订单，至今我们仍是其主要供货商之一。”杨振海手拿软木垫套装自豪道，别看产品“其貌不扬”，但从材质到工艺再到设计下了不少功夫，用了整整两年才研发成功，达到各项出口指标要求。
新正方始终坚持走中高端路线，产品立足于专且精，并以此增强客户黏性。
“我们的产品相对冷门，不走大众路线，形成了我们自身的独特性和竞争力。”沈建华是浙江新正方实业股份有限公司副总经理，谈及公司40年外贸经验和收获，他直言，以质制胜是关键，公司大部分产品不随大流、不做低端，都有自己的“调性”，而“调性”也让他们在全球市场上占据一席之地。
以一款销往美国的大衣为例，在关税调整的消息传出后，公司业务员第一时间联系美国采购商，商量后续订单事宜，得到的回复是：无需停工，继续推进。（下转2版）
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在沈建华看来，这样稳固可信的对外贸易关系，正是基于公司产品在海外市场的稀缺性和小众化，让采购商看到了风险挑战后的另一重商机，即在大众货品即将受影响的情况下，小众货品的市场空间可能会更大，而其高附加值的特性也让它能经受住关税增加等多重考验。
40年外贸闯出百国版图
什么样的产品能征服新客户？怎么样的渠道可打开新市场？在新正方，这样带着问题的交流会经常举行。公司上下一心，共拓全球市场。
“我们鼓励公司所有业务员跨品类、跨部门进行市场开拓。目前公司海外市场覆盖了全球100多个国家和地区。”在沈建华看来，每个国外客户的开拓都不容易，公司从不单纯以订单大小来衡量业务成败，并形成了一种良好的经营氛围。
公司礼品部将新品目标定位在南美和中东。因为通过前期调研他们发现，当地露营、野餐已成为新风潮，野餐垫、保温包的需求量正在上升。
“获悉海外市场需求后，我们迅速组织工厂进行产品研发生产，此次去广交会前专门发出邀请函，请新老客户来现场看看。”刘珉拿起几款产品娓娓道来，从便捷可挎的小容量背包到四四方方的大容量提篮……每款都各具特色、各有优势。
公司家居日用品部的新品则聚焦日韩市场。在杨振海看来，国外日常习惯用托盘，有较大的消费需求。继前两年研发生产出以纸张为原料的塑料质感托盘并深受欧洲市场欢迎后，公司在布局日韩市场时并不“循规蹈矩”，而是以同样工艺、不同材质生产出实木质感托盘。“他们应该会更喜欢这样的材质和款式。”杨振海踌躇满志地说。
产品跟着市场走，市场跟着产品来！新正方始终坚持与时俱进接轨世界。在李松富的全球版图中，100多个国家和地区、1000多家客户从来不是简单的市场份额数据，其背后隐藏着公司产品的高匹配度和高质量，而正是这给予了新正方持续掘金海外的底气和信心。