■记者 顾亦来 通讯员 曹金凤
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【撇出故事】
“在谈项目的时候，只有足够懂客商，才能把握住他的投资意向。他们有的重视产业生态，就得把我们的产业发展情况和上下游介绍清楚；有的关注政策扶持，就得有针对性地为其考虑运营成本。”
“招商工作的容错率很小，每一个细节都关乎成败，不容丝毫瑕疵。如果准备不充分，事后再补，无数意外都可能悄然发生，从而错失良机。”
“作为地方市场的引导者，既要算好自己的经济账、长远账，更要帮企业算好利益账、发展账。”
冬日的暖阳倾泻在平湖经济技术开发区管委会11楼的招商服务科，招商专员郑华正在忙招商工作计划表，补充一条又一条工作细节，涉及人员安排、企业对接、机票预订等各个环节。
“外出考察招商，时间紧、任务重，要尽可能和更多企业完成交流，必须想得更周全，把时间表制定得更详尽。”在郑华的“招商字典”里，“行军图”是“战斗”成功与否的前提和基础。
从第一次跟着“师傅”外出拜访客商，全程机械地记笔记，流水账式整理会议纪要，到如今落落大方与客商讲政策、聊市场、说产业、谈规划，有重点地向外推介投资环境……到今年1月，这位1996年出生的“招商新兵”工作刚好满4年。
刚刚过去的2024年，平湖经济技术开发区共签约项目31个，总投资超73亿元，超2023年全年投资总额，其中有9个项目来自郑华所在的高端装备产业招商组。9个项目里，包含超10亿元的项目1个、世界500强项目1个、5亿元项目1个。
向下扎根：
走出“象牙塔”见人、见事、见天地
招商专员，2021年1月，郑华拥有了人生第一张“名片”。
在此之前，她刚刚完成在浙江工商大学英语口译专业的研究生学业。性格内向、生活规律的郑华，从未想过从事政府招商工作。她的大部分同学都选择去学校执教。
“有一天，偶然在校园看到平湖经开区的宣讲会。想着杭州过来也就一个半小时，那来试试吧。”经过简历初筛、电话面试、现场面试等环节，专业出挑的郑华被相中，成了当时唯一留下的应届生。
项目怎么找？和企业老总如何谈？走出“象牙塔”的郑华还真觉得有点“两眼一抹黑”。
她自嘲说，一开始找不到门路，企业要选厂房，自己却看不懂厂房图纸。“有些图纸没有画牛角，我都不知道什么是牛角。”经同事指点，郑华慢慢知道了牛角就是柱子上的一个固定位，用来装行车的，一般重工业厂房才有。“牛角由高强度钢材制成，能够承受极大的荷载与压力，确保建筑结构的稳固性。涉及工业项目的一些设备，对行车承重、牛角高度是有要求的，都要写到我们的资料里去。”
然而厂房只是其中一项。
招商引资需要有很强的“感情黏性”，从初步接触，先帮客商解决所需，再建立互帮所求，才能谈引进及签约。
“我们有一个项目，企业在12000平方米的标准厂房里，只租用2000平方米，那装修就要做隔断。隔断的防火能力、材料选择也是有要求的，这些在以前，我都是不知道的，请教了安评公司，才了解用什么材料是安全合理的。”在跟进项目的过程中，她甚至还学会了航拍，“项目的地块大小，是否有河流穿过，周边有哪些企业，也要直观地展示给客商看。”
过去的2023年、2024年，郑华所在的团队“拿”下了19个项目，比如日本FANDF高端医疗设备、德国劳达恒温设备、博太科防爆设备等外资项目，三升全自动零件成型机、韦地核工业设备等内资项目，都是行业的佼佼者。
在招商专员手里，永远不可能只有一个项目。为了不耽误企业老总“一分钟”，为了让项目“引进来”并“留得住”，郑华常常加班加点，想企业所想、急企业所急、办企业所需，练就了对所有事情“略知一二”的本领，业务范围也有点广。有时是变电箱，有时是避雷针，有时是路网……客商提出的问题，她都认真准备，储备好知识，不厌其烦地帮助解决。
向上生长：
做PPT的艺术与逻辑 被德国客商盛赞“Super PPT”
工作4年，郑华做得最多的是招商推介PPT。
说起PPT，可不是一件小事。客商从未到过的地方，怎样才能做到眼前一亮？
她有着自己的逻辑、想法与审美。
“实际招商的时候，企业喜欢一句话说重点，不喜欢背书式介绍。厂房价格、土地、用工成本等，每个企业关注点不同，但多数不喜欢长篇累牍。”郑华深有感触。
工业经济是以交换价值为基础的，所以交通很重要。交通枢纽在哪里，产业就会集聚在哪里。
郑华表示，必须详尽介绍区位优势，一方面要通过地图来更清晰地展示；另一方面要突出本地与周边的差异化优势。别人有的，你这里更多，要挖掘出亮点。
在招引某机床项目时，她事前排摸了国际机床形势、优质企业情况，包括外资在中国有没有设厂、分布在哪些城市、国内的发展现状如何、浙江的几大机床集群特点、平湖经开区现有的机床产业分析等。
“然后再通过数据、地图、图表等呈现方式，浓缩在一页内容里，尽量做到一个主题一页幻灯片，清晰直观。”
企业异地搬迁，劳动力成本是很重要的一个因素。而且现在企业对人力资源的关注，不再是过去的普工，而是有一定技术含量、知识修养的技术工人和科研人才。
郑华在一次与德国客商会谈时，发现企业对紧固件加工员、采购经理等的薪资比较关注。便在客商来实地考察时，她特意在一页PPT里展示了嘉兴全市的工资价位数据，且全部翻译好。德国客商当场给予了“这是一个Super PPT”的评价。
也曾有上海客商在考虑搬迁后，员工流动性较大。郑华也“奉”上了平湖经开区内已经异地搬迁成功的企业案例，配上人才公寓、人才政策等硬软件介绍。
“为了打消客商的顾虑，就要把这些内容都通过PPT展示出来，给他们留下一个好印象。”在郑华看来，面对不同的产业，要建立不同的认知，形成不同的应对方法。有些关注商务成本的，就突出商务成本的性价比，比如列出几个关键的生产要素水、电、气的价格；有些看重环境要素的，可以介绍一下该产业的企业数量，企业集聚数量越多，上下游关联度越高，对于企业发展也就越有利；也有些关心生活配套的，比如学校、医院、休闲场所等，虽然对客商来讲不是起关键性作用，但这些是能让其安心发展的重要因素之一。
“如果要想招引重特大项目，一定要有一个良好的产业生态，也就是说，我们这里有足够的土壤才能够种活足够高大的树木。”她说。
【捺出态度】
约招商专员采访不容易，他们大多数时间都在奔波，走访企业、参加展会、勘察地块，为企业落地、发展协调各部门。
听说记者前来采访，郑华显然做了功课，一身干练的西装。尤为可贵的是，针对记者来之前给出的采访提纲，她作了详细回答，还打印了纸质版。
这是一位招商专员刻在骨子里的自我修养。
“华仔很认真，不光认真，待人接物都很得体。”这是平湖经济技术开发区投资发展集团有限公司副董事长、总经理屠东君对郑华的评价。
“她很踏实，对自己很有要求，不用催、不用问，内驱力非常强，对细节的把控很极致。”高端装备产业招商组组长褚晓晨对她也大加赞赏。
4年前的1月，面对新岗位新知识，郑华手足无措。
4年后的当下，作为主要项目负责人，她沉稳且笃定。
这背后，是每一年从年初到年尾走遍千山万水的磨砺；是每一个项目签约到开工投产想尽千方百计的付出；是每一次“走出去”招商到“引进来”发展道尽千言万语的积累……
4年时间，一个个优质项目的落地，见证着郑华从初出茅庐到独当一面的蜕变。
作为招商专员，她始终带着热情、激情、豪情去招商，带着细心、热心、真心去帮办，主动作为、主动出击、主动求变……这也正是推动地方经济发展的重要人才财富。