■记者 吴晓慧 通讯员 倪丹雅
“我们的雪菜是传统手工、古法腌制而成的……”上午11点半，位于嘉善县天凝镇的蒋瑜佳农产品直播间准时开播。而就在不久前，她在嘉兴市首届“我们的村礼”直播大赛的舞台上，凭借出色发挥获评最佳“村礼”推荐官。
谁能想到，三年前她还只是在上海奔波的互联网打工人。从繁华都市回归乡村田园，从默默无闻到成为直播达人，这背后藏着怎样的奋斗密码？“不忘初心，信守诺言”是关键所在，正是基于此，也让天凝镇的雪菜通过这小小的“屏幕”，走向了更广阔的空间。
重品质——
雪菜质量有保障
2021年8月11日，蒋瑜佳随手发布的雪菜视频爆火，收获272.1万点击量，这成为她投身雪菜事业的契机。彼时，传统雪菜销售遇冷，家乡天凝镇麟溪村大量雪菜滞销，父亲的愁容、儿时对雪菜的情谊涌上心头。作为“雪菜三代”，蒋瑜佳毅然辞去上海的工作，决心用互联网思维为家乡的雪菜寻找出路。
“只有让大家看到雪菜的真实面貌，才能赢得消费者的信赖。”无论严寒酷暑，在麟溪村总能见到一位头戴草帽的姑娘俯身于田间地头，细致入微地用镜头捕捉雪菜从生长到腌制的每一个细节。这些鲜活且真实的画面为她吸引了源源不断的客源，他们不断点击短视频中的购物链接，为滞销的雪菜寻到了新出路。
流量是基础，而要想产品卖得好，品质是根本。在原料方面，她坚持选用当地种植的鸡冠菜。鸡冠菜口感鲜嫩，但是产量低、成本高。为了保证雪菜的美味，即便面对诸多“性价比更高”的品种推荐，她也从未动过以次充好的念头。
腌制工艺上，她坚持古法腌制，仅用雪菜和盐，让鲜味在自然发酵中沉淀。走进产区，一个个坛子码放得整整齐齐，蒋瑜佳自豪地说：“好的雪菜要经过自然晾晒，腌足45天才能开坛，这里不少坛子都有百年历史了。”
好品质也源于对每一道工序的把关。雪菜在出厂销售前，除初步筛选外，她还加设一轮检验，剔除品质欠佳的雪菜。蒋瑜佳表示，任何生产环节都存在风险，从销售角度看，出现品质不良产品的概率或许不足百分之一，但对于消费者而言，那便是百分之百。凭借这份对品质的执着坚守，三年间，蒋瑜佳在短视频平台累计收获超20万粉丝，用品质为家乡雪菜开拓出一片崭新天地。
讲诚信——
诚意销售赢市场
学规则、写策划、学直播……在坚持拍摄短视频的同时，蒋瑜佳又一头扎进了主播行列。
起初，她将直播间设置在父亲雪菜厂的会议室内，简单拿着各类雪菜的产品就开播了。然而，她很快意识到，仅仅展示成品是远远不够的。如何赢得消费者的信任，进而提升家乡雪菜的销量，成为横亘在她面前的一道棘手难题。
经过深思熟虑，她想到了一个办法：还原真实场景，将直播间搬到田间地头，让消费者亲眼目睹雪菜的生长环境、种植过程以及采摘情形。但是，新的问题随之而来，直播又该如何展示腌制好的雪菜品质。于是，她抱着试一试的心态，开始在直播间现场开坛。
“家人们，现场开坛的雪菜经过加工之后都会运往你们手中，品质看得到哦。”在直播间里，她头戴一顶宽边草帽，一手稳稳环抱着裹着黄泥的雪菜坛，另一只手则拎着一棵刚从坛中取出的雪菜，展开详细的讲解。这一举措也助力直播间收益从最初的每次一两千元逐步稳定至一两万元。
直播渐火，订单纷至沓来，却也带来新挑战——短期内大量订单涌入，雪菜供不应求。但蒋瑜佳深知，绝不能只重销售而忽视产品品质，手工腌制产品难免存在质量不稳定的情况。一方面，她坚持上门收购雪菜，对于收来的雪菜，她逐坛仔细查验，观色泽、嗅气味，严格把控质量。另一方面，直播开坛时若发现问题雪菜，她会立即向消费者说明，并果断废弃处理。“仓库里废弃的雪菜都快堆了一半。”她笑着说，虽有损失，但诚信经营的口碑更为重要。
不仅在直播中坚守诚信，下播后的蒋瑜佳同样负责。创业初期，身兼数职的她在销售旺季常常直播到凌晨两三点，然后又投入到客服工作中，处理售后问题，直到天亮才下班。“只有及时解决消费者的问题，让他们满意，雪菜才能在市场上走得更远。”她表示。
正是这份坚持，让她在抖音泡菜带货榜上稳居前三，3年来累计带货收入超1000万元，并且在2024年长三角巾帼创新创业大赛村播组比赛中获得银奖，还入选了2024年全国农村直播电商优秀案例。
守初心——
从个体到群体的奔赴
从“一人创业”到“一起致富”是蒋瑜佳返乡创业的初心。
摸清电商销路后，她开始和周边农户签订订单合作协议，并设置收购保底价，若是雪菜收购市场价低于保底价，则按照保底价收购，保障农户利益。如今，天凝镇近80%的农户都将雪菜运往蒋瑜佳的直播间，提升农户农产品收入约20%。
一个人带动一群人。雪菜的成功“出圈”，吸引不少人加入种植行业，李小宝便是其中一员。“小分量的外面都没人收，还好佳佳把我们的菜都收去了，赚了3000多块嘞。”聊起种植雪菜的经历，李小宝脸上洋溢着喜悦的笑容。去年，她看到雪菜有了销路，白天在厂里上班，利用闲暇时间种植了半亩雪菜，腌制了50余坛。而这并不是个例，除了种植大户的雪菜，蒋瑜佳全力收购乡亲个人种植的雪菜。现在，她直播间的产品逐渐丰富，乡里阿姨的梅干菜、大头菜也都成了热销品。
蒋瑜佳的创业还为当地女性同胞提供了就业机会。“这里时间很自由，每周做个三四天，上午10点多做到下午三四点，一个月能赚2000多块贴补家用。”麟溪村的周阿姨忙活好家里的事情后，空闲时间便来打包雪菜。在销售高峰期，蒋瑜佳的团队有10多人，包括需要照顾孩子的女性，在家轮流值班担任客服，以及需要接送孩子的妇女灵活承担打包工作，让她们在兼顾家庭的同时增加收入。
通过直播“小窗口”，蒋瑜佳拓展了天凝镇农产品销售的“大市场”。2023年，雪菜全产业链共富工坊成功入选全省首批百家电商直播式“共富工坊”典型案例。未来，她还计划将直播这项“新农活”传授给更多村民、大学生，持续为乡村经济发展贡献“巾帼力量”。