编者按 “日出万匹绸、嘉禾一巨镇”，浙江桐乡的濮院曾是明清时期江南五大名镇之一。如今，濮院已是全球最大的羊毛衫集散中心。不产一根羊毛的濮院如何蹚出从先富到共富的道路？在浙江打造高质量发展共同富裕示范区的当下，濮院的故事对于众多乡镇，有何借鉴意义？2023年7月至11月，浙江传媒学院联合桐乡市委党校赴桐乡市濮院镇开展“共富濮院”科研项目基层调研，深入一线探寻“濮院故事”。
■撰稿 沈林洁 李晓琴
上世纪90年代，濮院镇政府实施“放水养鱼”的经营政策，并在320国道两边建设起最早的羊毛衫市场，在优越的区位优势和优质的营商环境下，濮院羊毛衫生意开始风生水起，创一代们使百年前“日出万匹绸”的濮院再次成为全国最大的羊毛衫生产基地。其中浙江省羊毛衫协会副会长张炳洪的创业经历便是真实写照。
张炳洪创业四落四起，“挫折、求变”是在与张炳洪交流中他所说最多的一个词。1997年在外闯荡四年的张炳洪决定回到家乡濮院，此时恰逢濮院羊毛衫市场第一次大繁荣，就连身处外地的他也听说濮院羊毛衫市场发展得十分好。于是他租了个门市部代销恒源祥，但不久就发现代销并不赚钱。
于是第二年张炳洪就和做夏装的朋友合伙卖短袖，卖得还不错，但他总觉得这不是长久之计。在濮院，最主要的还是要抓住秋冬装市场，但朋友觉得没必要冒风险放弃已经成功的市场，但求变的张炳洪还是决定在秋冬装市场里闯一闯。
然而天有不测风云，刚转“赛道”就遭遇了困境。2006年张炳洪生产了一批中袖羊毛衫卖不掉，大量衣服在仓库里堆成小山，他再一次面临“变还是不变”的问题，经过长达一年的思考和外出考察，第二年，他决定转型做秋装大衣。
2008年，张炳洪迎来了一次转机。他凭借着一款羊毛大衣月销两三万件，那个冬天居然卖出了几百万件，张炳洪在濮院出名了。“我跑遍了全国的羊毛衫市场，考察什么类型、什么款式的衣服受欢迎。根据观察，我发现羊毛呢子大衣是一个有待开发的产品，于是马上投入了生产。”当张炳洪做出了爆款，他激动地说，“我终于做出爆款了！现在客户变了、销售渠道变了、产品档次提高了。”
本着好上加好的想法，张炳洪在2009年打算增加山羊绒大衣系列，当一切准备就绪的时候，他打听到彼时市场里的几款貂绒衫卖爆了，这让张炳洪再一次嗅到了商机。在经过一次次实地考察后，张炳洪决定亲自操刀，以客户的需求为出发点设计能彰显中年女性贵气的貂绒披肩，针对客户定位，做精做细产品，他所生产的衣服做工上一丝不苟、走线平整、颜色淡雅，得到了市场的青睐，第一个月就卖出了三四万件。他充满信心地说：“如果我做羊绒，市面上都是我的竞争对手，我找不到自己的竞争力在哪里。如果我做貂绒，竞争就少了，而且我的产品肯定是市场里最好的。”
正是在这一年靠着貂绒闯出一片天地的张炳洪，选择了“貂帅”这个名字作为自己的商标，并将公司名改为“嘉兴貂帅服饰有限公司”，此时前店后厂的运作模式也正式形成。可是好景不长，2012年，“貂帅”遭遇了“滑铁卢”，压货导致资金链断裂，他不得已砍掉羊毛大衣板块，只留下貂绒系列。2015年又因为没有把握好市场规律貂绒生产过多卖不出去，又一次压货严重，这时张炳洪又开始思考转型了：既然自己生产无法确定市场的需求量，容易压货，那不如找服装品牌合作。此想法在张炳洪的脑海中久久盘旋，他思考良久最终选择与三四线城市的区域服装品牌合作。他认为一二线品牌自己掌握不了主动权；而三四线的区域品牌产品研发能力弱，没有自己的生产线，以组货方式进行售卖，所以他们更需要生产链稳定、质量过硬的加工厂。于是，借着濮院每年的办展契机，张炳洪结识了不少优质客户，并凭借优质的产品质量，发展成为长期固定合作伙伴，现在企业已与国内大部分主流女装品牌商建立合作关系，比如中淑品牌巴蒂娜、少淑品牌伊芙丽等。
轻舟已过万重山。张炳洪总说：“东西不好卖，就得求变，求变之后，就好卖了。”朴实无华的语言讲出创新求变的道理，这就是张炳洪，濮院第一代创业大军中的一分子。他们勤劳勇敢、敢拼敢干，有一股热血和韧性，在百折不挠的信念和脚踏实地的干劲下终成就一番事业。