■撰文 吴冰鑫 邹晓青 张淼 叶意如
□图片由洪合镇提供
“走出去”海阔天空，“抢订单”机遇无限。匈牙利、波兰、意大利，三国四地，11天时间，跨越9000公里，洪合毛衫经贸团辗转海外多地，寻找商机。近日“抢单团”顺利班师，不仅带回了“真金白银”的订单，也带回了市场发展的全新动向。
作为洪合镇重要支柱产业之一，洪合毛衫产业经过40多年的发展，已经成为名副其实的富民产业，形成了从生产到销售的完整产业链。目前拥有毛衫生产企业超200家，从业人员逾7万人，产品销往全国，出口欧美、中东、日韩、俄罗斯等50多个国家和地区，年交易额突破200亿元。
随着疫情防控措施持续优化，全国掀起“出海抢单”热潮，企业抱团“走出去”频登热搜。为更好地振奋毛衫市场，鼓励企业和商户的发展信心，洪合镇以“毛衫抱团出海”的方式，打造洪合外贸数字服务平台，打响海外区域品牌。主动出击、争分夺秒、铆足干劲……在这场“出海抢订单”的浪潮中，洪合毛衫经贸团用自己的实践生动地诠释了敢为、敢闯、敢干、敢首创的“探路者”姿态，不等不靠，主动作为，全力开启“拼经济”“抢订单”“拓市场”的模式。
不负山海，满载而归
十多天的“抢单大战”，“战果”如何？
据了解，此次洪合毛衫经贸团先后来到匈牙利、波兰、意大利3国，与丽水商会、青田商会、福建商会、文成商会进行对接，实现与180多位客商面对面交流，签订实单3000多万美元，达成市场成交意向7000多万美元。经贸团此行不仅带回了“真金白银”的订单，也有效维护和接续了一批老客户，开拓了一批新客户。“收获颇丰，满载而归！我们拿到了一大批外贸订单，更取得了客商的肯定和信任，同时也为明年开拓更大市场、斩获更多订单打下了基础！”洪合镇丹红羊毛衫市场负责人张坤泉激动地向记者分享着此次海外经贸团取得的成果，“通过实地走访海外市场，让我们洪合的毛衫企业更加了解客户的真实想法，掌握市场的变化趋势，这一点对外贸行业非常重要。”
“一次见面胜过线上千言”，这是外贸人经常说的话。面对面的交流，不仅仅完成了双方供需对接，更是情感的连接。往常每年都要谋面数次的客户，相隔三年后再相见，背后的感情价值，往往是无法用订单金额衡量的。“在洽谈时，我们拿着这些眼见为实的毛衫产品，让彼此省去了很多沟通成本。几天下来，几乎每一次洽谈都有实实在在的订单斩获。”张坤泉补充道，此次经贸团和海外华人商会进行对接，通过新老传承，建立起洪合新一代外贸人与新一代华商的联系，促进了毛衫贸易的可持续发展。
调整打法，以质取胜
面对“价格战”，如何占据竞争优势？
“不是在洽谈，就是在去洽谈的路上。”乘坐飞机回国后，嘉兴市忆衫缘服饰有限公司负责人曾修权回顾这段“旅程”，他感觉最不够用的，就是时间。“真的是一分一秒都不敢耽误。”曾修权说，整理完海外客户意见后，他还要拉同事召开内部会议，重新制定企业生产计划。之所以刚从国外飞回来后还不能马上休息，他坦言，是因为这三年东南亚国家抢了包括自己公司在内的洪合毛衫企业不少订单。“我们公司从事毛衫外贸出口十四年，年交易量在2000万元人民币左右。”曾修权告诉记者，今年一季度，公司出口额在500万元人民币左右。但自3月份以来，订单就出现了一定程度的下滑。记者了解到，受复杂的国内国际形势以及全球产业链转移等因素的影响，近两年洪合镇毛衫产业面临订单量减少、利润下降的困境。
“东南亚同行这几年生产的同类产品由于人力成本等因素，售价更低，对我们较为看重的海外市场形成了很大的竞争压力，甚至一些东南亚企业直接在欧洲设厂，大面积开工生产毛衫基本款式，造成我们流失了很多订单。”曾修权说道，“我们不和他们打价格战，要以质取胜，从产品端下功夫，融入设计元素，提升竞争力和品牌力。”接下来，他就着手调整公司毛衫生产的后道工序，一次性处理好产品存在的质量问题，产出符合海外市场标准的毛衫产品。
“虽然在价格上，我们比起东南亚同行不会让步太多，但我们有足够的创新能力和强大的全产业链作支撑，能做出东南亚没有的、更加潮流、更加优质的新品。”曾修权说。
从上世纪70年代中期发展至今，洪合镇已经成为全国著名的大型毛衫生产、加工、批发、出口基地，先后被授予“中国毛衫名镇”“中国出口毛衫制造基地”“中国服装品牌孵化基地”。近年来，洪合镇大力推进毛衫产业生产端和销售端的转型升级，强化生产端整治，推进销售端数字化，促进产业向时尚化、品质化、品牌化转变，提高产业附加值，取得了明显成效。今年第133届中国进出口商品交易会（以下简称“广交会”）上，洪合毛衫企业再次以“洪合毛衫”为统一品牌，登陆线下展览，展示洪合毛衫产品力和品牌力。此次广交会洪合参展企业不仅带去了混纺等常规性产品，还拿出了羊毛、羊绒衫等高品质研发产品，参展样衣数量近3000件。
在市场的大海中搏击，愈有风浪，企业愈需要清醒的视野。抢单之后面临的成本走高、同行压价等挑战，正是走高质量、品牌化发展之路上碰到的卡点、难点、痛点，必须观大势、谋全局、闯新路，坚持以质取胜，以量变的积累实现质变，最终在市场竞争中占据上风。
平台赋能，抱团发展
开拓市场之后，产销如何接续？
“很明显的改变就是客户比从前更看重性价比，大订单越来越难拿到，小批量的定制化订单更多了。”嘉兴市楠美服装有限公司董事长黄竹光告诉记者，过去的外贸模式都是“等客户上门”的被动模式，市场信息滞后，订单需求了解不及时，损失了很多潜在客户。同时，毛衫跨境交易存在生产、运输周期相对较长，导致的毛衫过季、错失潮流热度的问题。种种信息反馈传达了明确的信号：建立海外线上线下统一、信息畅达的数字化服务平台和展销平台已十分迫切。
“此次‘毛衫抱团出海’，正是结合洪合本土毛衫产业实际，推广洪合外贸数字服务平台，建立海外仓储的良好契机，同时也将进一步打响洪合毛衫海外区域品牌。”洪合镇相关负责人表示，“毛衫出海”既鼓励企业和商户发展信心，也满足洪合毛衫产业数字化转型升级的需要，促进供需精准对接，也为洪合毛衫产业发展助力。
据了解，此次“毛衫抱团出海”，成功创建洪合在海外第一个展示窗口，并落实在欧洲的第一个海外仓，为洪合外贸转型奠定了坚实基础。海外展示厅作为洪合毛衫亮相国际市场的重要窗口，通过每年举办毛衫订货会，对接新老客户，帮助企业获取订单。海外仓的模式则能够实现客户当地直接下单采购，进一步规避因毛衫外销的周期长而导致产品过季影响销售的问题。
与此同时，洪合镇还积极与中国银行嘉兴秀洲支行展开共建，通过实施“毛衫商会跨境电商帮扶结对”“个体户、企业融资优惠”等项目，建设洪合外贸数智服务平台，助力企业解决跨境结算、跨境融资等金融难题，降低外贸商户风险，以数字化平台进一步赋能实体经济。
接下来，洪合毛衫经贸团预计将在六月份前往俄罗斯，考察当地毛衫市场。下半年将走访中东以及韩国市场，持续精准对接，扩大“战果”。
积极“抢跑”，奋力“抢单”，瞄准需求，聚焦发展，下一步洪合将不断扩容国际贸易“朋友圈”，主动联系对接，积极对外推介，靠前服务协调，把朝着数字化转型发展的洪合毛衫产业推介出去，进一步加强与国外企业及海外商会的联系，推动洪合毛衫实现高质量发展。