□杨杰
1983年,攀钢成功出口印度52千克/米钢轨1.5万吨。这是攀钢钢轨首次走出国门,在国际钢轨市场上崭露头角,从而开启了与世界钢轨强国争锋的艰难岁月。在上世纪末本世纪初的关键时期,攀钢钢轨出口工作迎来了一个较大较快的发展,终于在国际市场上开创出了属于攀钢自己的一片天地。
本文以1998年至2003年间，我在攀钢国贸公司从事钢轨出口工作的亲身经历为缩影,讲述攀钢人努力开拓钢轨国际市场的若干往事,以飨读者。
一
众所周知,在攀钢所有出口产品中,唯有钢轨属最终成品材,在最终用户端无需再加工便可直接安装使用,因此最能全面体现钢轨的技术含量和等级,最能体现攀钢人的智慧和水平,也是攀钢综合效益和出口创汇的重要支柱。
上世纪末和本世纪初,由于国家宏观政策调整,钢轨需求发生较大转变,国内钢轨市场趋于饱和。扩大钢轨出口关系着攀钢钢轨能否做多做强做大,而开拓国际市场则是攀钢国贸人必须肩负的艰巨挑战。
那个时候,只要有一点希望和一丝线索,我们就会安排专人全程跟进,不敢懈怠,全力以赴把攀钢钢轨卖出去,把攀钢名片打出去。
一是诚挚邀请外商进来与我们见面交流。当时从成都和昆明到攀枝花还没有通航班,更没有动车,乘坐火车最快都需16个小时和7个小时,为此许多外商都感到头疼和难以接受,能够真正走进攀枝花交流的可谓是凤毛麟角。为了钢轨出口,很多时候只能选择在北京、上海、广州或是成都、昆明进行交流,如此就只有我们自己舟车劳顿了。频繁出差完全是家常便饭,与家人和亲友等则是聚少离多。有时候我们不得不往返多次与外商交流,个中滋味只有我们自己知道,按照现在的说法“我们也是拼了”。
二是我们积极主动走出去,直接到国外与外商交流。几年时间中，我就先后带队去过印度尼西亚、越南、柬埔寨、泰国、孟加拉国、印度、巴基斯坦、乌兹别克斯坦、土库曼斯坦等国家。
出国推介是求人之事,非常辛苦,不仅路途遥远,而且路线及航班的选择也非常有限。那个时候成都、昆明少有出境航班(更没有直达航班),我们为节约出国费用而多选择转机再转机。有时候从北京、上海、广州出境后还要再转两到三次飞机才能到达目的地,连续乘机转机竟然超过24小时。由于行程过长,身心俱疲,抵达后只能强打精神,立即投入到工作中去。
那个时候我有个习惯,每到一个国家,都会积极拜访中国大使馆或领事馆商务处,主动介绍攀钢钢轨生产和出口意向等,并通过他们了解当地实际情况以及发展规划(重点是铁路建设和发展规划),做到心中有数,以确定我们在当地的工作思路,同时也恳请他们向当地政府有关部门多多介绍攀钢和攀钢钢轨。
由于所到国家与中国的友好关系及对攀钢钢轨有一定的了解,也由于双方的诚意及事先较好的沟通和安排,加之当地代理(接待)公司与政府铁路部门的关系,我们均受到较高规格的接待,让我们能够直接与该国政府铁路部门的高层官员及技术专家等进行洽谈和交流,从一开始就为双方最后的实质合作做了很好的铺垫,为攀钢钢轨早日进入该国打下了良好的基础。
二
钢轨推介工作，道路是曲折的,过程是艰苦的。无论是在国内或是国外,我们与外方交流（尤其是技术交流）的过程都是异常艰难的,自始至终都充满了各自对市场现状及未来预期考量的博弈。
其中,炼钢浇注工艺问题就是一个绕不过的话题。实话实说,那个时候国外钢轨生产在炼钢浇注环节早已采用连铸工艺,而攀钢仍然是模铸工艺,先天不足让攀钢处于被动地位。攀钢钢轨要想跻身国际市场并最终站稳脚跟是非常困难的,国贸公司推介人员面临着前所未有的挑战。有时候交流刚一 开始,对方就直截了当地问是否有连铸工艺作保障,让我们很是尴尬,有几次甚至到了交流中止的边缘。为使交流能够继续下去,我们只能耐心解释,苦口婆心地说明以攀钢当时特有工艺(如缓冷等)可以保证钢轨质量，并出具攀钢钢轨在国外使用情况及客户评价和攀钢钢轨中微量元素(钒钛)的作用机理等等,就是为了使外方能够留在会谈桌上,就是为了让攀钢钢轨出口保有资质和可行性。我们坚信精诚所至、金石为开,只要坚持下去,一定会有收获的时候。
几年下来,推介的结果可以说是喜忧参半:有因攀钢无连铸工艺被一票否决而不得不忍痛放弃报价和竞标；有经反复磨破嘴皮得以参与报价和竞标后最终还是因无连铸工艺而被淘汰,让人遗憾；也有因我们耐心说服和诚意打动外方以及攀钢以往出口业绩的支撑,加之攀钢钢轨性价俱优美誉的加持而最终中标,苦尽甘来,让人喜出望外,夜不能寐。
1998年8月在成都,由我代表攀钢与印度铁路部门签订了出口5.8万吨钢轨的合同,那是当时单个出口合同量最大的一单(该记录保持了很长一段时间)。为此,我和同事们兴奋了好长时间,晚上我们还特意吃火锅以示庆祝。之后,双方在年底于攀枝花就分批交货数量等签订了相关协议。
1998年底,正逢国家有“以产顶进”政策,即在国内铁路建设中凡利用国外银行贷款的项目,国家鼓励国内企业参与投标,与国外企业平等竞标,中标执行后可享受国家出口政策。当时,西安至某地的建设项目投标日定在了1999年1月5日,地点在北京某国家部委。为了保证顺利投标,由我带队于新年前赶到了北京。为慎重起见,在北京攀钢办事处，我们抓紧时间又对全部投标文件逐字逐句逐条进行了最后的确认,直至深夜。第二天的开标结果显示,在有日本三井公司等国外公司及国内其他钢企参与的竞标中,我方险胜中标共计三段合计钢轨6000多吨,实现了开门红。当我第一时间将结果向国贸公司主要领导及集团公司主要领导汇报时,他们都很高兴,纷纷向我们表示祝贺和慰问。
2000年3月在攀枝花,由我主要负责洽谈的出口前南斯拉夫3万吨钢轨终于达成协议并顺利签订合同,《技术标准》《检验规程》等相关附件也一并签订。这是攀钢钢轨首次出口欧洲,也是国产钢轨首次打入欧洲市场,意义非同寻常。
天道酬勤,一分耕耘一分收获。之后的几年,几乎每年都有几万吨或十几万吨的钢轨出口,真正让钢轨成为了攀钢出口产品中的拳头产品,在国际钢轨市场上争得了应有的份额,赢得了应有的荣誉,国贸公司也因此多次受到集团公司的表彰。
（未完待续）