文/佛山市新闻传媒中心记者彭一冲
在佛山三水区的一家工厂里，佛山风涞客宠物用品有限公司（以下简称“风涞客”）总经理朱士明拿起一款形似羚羊角的狗咬胶产品，向记者介绍：“这是我们的第五代产品——纳米纤维胶，用特殊工艺处理后更坚硬，还能促进宠物肠道健康。”
在他的身后，陈列着各式各样的宠物咬胶和零食，从最初的橡胶制品到功能性蛋白胶，仿佛一条产品进化的长廊。如今，风涞客已将产品卖到全球65个国家，自主品牌出口占比超过80%，成为国内宠物咬胶领域的“隐形冠军”。
不想为别人打工
转型做自主品牌
风涞客的故事始于20世纪90年代。朱士明回忆，自己原本是中医出身，1991年来到珠海创业。一个偶然的机会，一位澳门朋友向他抱怨：当地很难买到狗咬胶，每次都要去香港或欧洲才能买到，“就这样偶然进入了这个行业。”
2001年，公司将生产基地迁到佛山，开始生产合成类咬胶产品。在2012年前，风涞客主要为美国大品牌做代工，“那时候有做不完的单，但是也挣不到什么钱。”朱士明坦言。
转变发生在2012年，宠物食品行业安全性问题逐渐受到重视，朱士明看到了代工模式的风险：“我们行业里有企业因为安全性问题赔得倾家荡产。”于是他做出了一个大胆决定：放弃代工，转向自主品牌。
自主品牌之路从哪里开始？风涞客选择了差异化策略——避开竞争激烈的欧美市场，主攻东南亚、南美和中东。
“出口每个国家都要先到当地农业部注册工厂，然后每款产品都要备案，包括包装上的每个文字。”朱士明说。
牺牲规模走稳健发展路线，通过不断升级产品、加强研发，风涞客在海外市场的夹缝中蹚出一条自主品牌发展之路。如今，风涞客的产品远销全球65个国家，虽然每个市场的量不大，但形成了风险分散的稳定格局。“撒得开，反而确保了经营的稳定。”朱士明说。
产品升级迭代
创新永不止步
在风涞客的产品展厅，可以看到咬胶产品的完整进化史：第一代是橡胶塑胶制品，为了解决狗狗拆家问题而设计；第二代是纯牛皮咬胶，100%可食用；第三代是淀粉胶，将淀粉与其他材料配合形成高分子材料；第四代是蛋白胶，蛋白质含量达50%，适合生长犬；第五代是纤维胶和纳米纤维胶，低蛋白高纤维，适合老年犬。
“最大的不同就是材料不同，营养成分不同。”朱士明介绍，“我们这类产品不是全价粮，重点不在于为狗提供营养，而是顺便提供营养。主要功能是满足狗狗咀嚼的天性。”
业内人士指出，在部分海外市场，咬胶是复购率最高的宠物产品之一。
虽然自称已经到“可以躺平”的年纪，但朱士明并没有停止创新。他计划在浙江地区发展宠物用品业务，如猫狗背囊等新产品，利用现有的全球销售网络进行推广。
从代工到自主品牌，从欧美市场到全球布局，从单一产品到多元发展，风涞客的发展路径为中国中小企业提供了一个参考样本：中国制造的出路不在于低价竞争，而在于质量与创新；企业的发展不在于规模大小，而在于是否找到适合自己的生存之道。