1974年农历四月，我出生在湖北黄石大冶市的一个普通农家。那正是收割小麦、油菜的大忙时节，母亲说我呱呱坠地时，田里的活还没干完。也许从那时起，我的命运就与忙碌和奔波连在了一起。
我的父母都是农民，父亲外出在一个矿上打工，很少回家。母亲一个人拉扯我们几个孩子，里里外外的农活，全压在她一个人肩上。在我的记忆里，母亲永远是披星戴月地干活。我很小就跟着她下地，插秧、割麦、喂猪，什么活都干。不知是天生还是干活练的，我个头蹿得很快，年纪不大就长得像成年人一样高。加上我喜欢跑步，村里的人都叫我“假小子”。
扛起一个家
家庭联产承包责任制实行后，我们家分到了六七亩田。由于一个哥哥外出打工，小哥哥和姐姐住校读书，母亲身体也不好，我便成了家中的主要劳动力。
16岁那年，父亲突然病故，家里的天塌了一半。我做出一个决定，辍学。母亲哭着劝我，我说：“妈，读书以后还有机会，可家里现在离不开人。”从那以后，我扛起了整个家。
让我至今难忘的，是开挖河道那件事。我们村和附近几个村地处低洼，年年受水淹。上级决定新开一条七八公里长的河道与外河相连。开挖河道任务分摊到户，我家的情况村里人都知道，有人劝我去说说情，减免一些。我没吭声，第二天一早就扛着铁锹和扁担畚箕上了工地。那年冬天特别冷，泥土冻得像石头一样硬。我的任务是完成分配给我家的土方量。一担土上百斤，一锹锹挖，一趟趟挑着去堆土场。肩膀磨破了，血和衣服粘在一起，晚上脱衣服像揭一层皮，看得母亲直掉眼泪，我咬着牙说没事。从开工到结束，整整23天，我一天都没落下。挑完最后一担土，我趴在土堆上，眼泪夺眶而出，浑身上下像散了架。从那以后，我落下了腰椎间盘突出的毛病。
走出乡村
改革开放的春风吹遍大江南北，也吹到了我们那个小村庄。年轻人纷纷走出家乡，到外面的世界去寻找机会。我也开始思考自己的出路——守着家里的几亩地，日子能过，但要想真正改变命运，恐怕得走出去。我有一个堂叔在湖北武汉二手轮胎市场有个店铺，正好需要人手，我决定前去试试。那时候我对做生意一窍不通，但我这个人有个特点，干什么事都特别认真，不会的东西就观察别人怎么做，然后自己学着做。二手轮胎市场里人来人往，什么样的顾客都有，有的爽快、有的挑剔……我开始慢慢摸索跟人打交道的门道，学会看顾客的眼神、听顾客的语气，知道什么时候该主动介绍、什么时候该让顾客自己看看。干了一年左右，我对市场销售这堂课算是入了门。这一年让我明白了一个道理，做生意不是简单地卖东西，而是要懂得人心，知道人家需要什么，然后就提供什么。这个道理说起来简单，真正做起来却不容易。
后来，一个偶然的机会，我离开了武汉，来到了东海之滨的浙江临海。我进入一家毛纺厂工作，那是一家几千人的国有企业，设备齐全，管理规范。在毛纺厂的日子让我开阔了眼界，对很多事情有了不一样的认识。几千人的大厂，每个环节都要协调配合，每个岗位都很重要，这让我增强了整体全局观。
2003年，临海举办了一场活动——纪念戚继光台州大捷440周年江南长城健身跑。我从小就喜欢跑步，听到这个消息，毫不犹豫地报名了。我和队友们一起训练，一起比赛，那次比赛我们最终获得团体冠军。站在领奖台上的那一刻，我无比激动。这场比赛让我深刻体会到，团结就是力量，一个人跑得快，一群人才能跑得远。这对我后来的经营理念产生了很深的影响。
不过人生总是有起有落。在毛纺厂工作期间，由于长期上夜班，白天又睡不好觉，让我的身体亮起了红灯。我不得不离开毛纺厂。身体恢复之后，我在临海的一个商场找到一份销售化妆品的工作。从工厂的一线工人转到销售行业，又是一个全新的开始。但我不怕从头开始，怕的是没有机会。我开始全力以赴地研究化妆品销售，了解每一种产品的成分和功效，学习皮肤护理知识，研究顾客消费心理。我发现，化妆品这个行业，光凭嘴巴说说不行，关键是要让顾客信任你。
我非常重视售后服务，顾客买了产品后，我会定期回访。如果顾客有疑问或不满意，我第一时间帮忙解决。慢慢地，回头客越来越多，老顾客带新顾客，我的销路一步步打开了。
一年之后，我成了商场的销售冠军。那时候我心里想的是，不管什么行业，只要你用心去做，就一定能做出成绩来。
橘园里的新起点
在临海成家以后，丈夫从公公手上接过种植涌泉蜜橘的重担，还承租了3000多棵橘树。涌泉蜜橘是当地特产，皮薄汁多、甜而不腻，很有名。可种橘子是个辛苦活，和种小麦是两码事，一切要重新学。我辞了商场的工作，回到家里，成立了临海市福路家庭农场。从此，我成了涌泉的“橘二代”。
从那时起，我开始在水果市场摸索。刚开始，我们拉着自家种的蜜橘去批发市场卖。傍晚时分装车出发，到市场凌晨二三点钟，但辛辛苦苦种出来的橘子卖不上价，心里很不是滋味。不过，我没有灰心。我想，涌泉蜜橘品质这么好，为什么只能卖白菜价？问题出在销售渠道上，大路货只看价格不看品质，好东西也卖不上好价钱。要让好东西卖出好价钱，就得有自己的渠道，找到识货的人。
从涌泉到杭州文晖路，从批发市场到专卖店，这条路我走了整整十年。这十年里，酸甜苦辣都尝遍了。有一年冬天下大雪，我们冒雪摘橘子，手冻得失去知觉，摘下来的橘子损耗很大，收成很差。有一年因橘子大跌价，仓库里积压了几万斤，急得整夜睡不着。不过，最难的不是这些，而是怎么让顾客相信我的橘子是真的好。水果行业里，掺假、以次充好的现象时有发生。有些商贩用外地货冒充涌泉蜜橘，价格便宜但味道差。顾客上了一次当，下次就不敢买了，连带着对我们这些真正种涌泉蜜橘的人也起了疑心。我慢慢明白，在市场经济的大潮中，光有好的产品远远不够，还要有信誉、有品牌。
经营的秘诀
经过几年的摸爬滚打，我深刻体会到：诚信是经营成功的基石，品牌是经营成功的指挥棒。只有把诚信和品牌统一起来，经营的道路才能越走越宽，越走越宽广。
诚信是什么？在我这里，诚信就是说到做到。我承诺橘子是涌泉本地产的，就绝不掺假；承诺当天采摘的，就绝对不卖陈果；承诺包退包换，顾客不满意二话不说就退换。这些年下来，回头客越来越多，很多顾客从陌生变熟悉，从熟悉变朋友。
品牌是什么？品牌就是顾客的口碑。我注册了“福路”商标，统一包装，每次发货前亲自检查质量，不合格的一个都不发。包装盒里还有一张卡片，上面写着我的故事和联系方式。很多顾客说，看到这张卡片就觉得有温度、有人情味。
有一年，杭州一位老顾客打电话说收到两箱橘子，有几只烂了。我心里咯噔一下——发货时都是挑拣过的，可能是运输途中磕碰了。我没多说，马上重新发了两箱过去，还多送了一箱。他很意外，说只是跟我说一声，没想让我再发。我说：“你信任我才买我的橘子，我不能辜负你的信任。”从那以后，他成了我们在杭州的义务宣传员，逢人就推荐。
这样的事情多了，口碑就慢慢建立起来了。从涌泉到临海，从临海到杭州，如今，我的客户已经遍布全国各地。每年橘子成熟季节，订单像雪片一样飞来。这十年来，我的专卖店销售自家产的涌泉蜜橘已超百万斤。想起当年在批发市场摆摊的日子，谁能想到有一天，我们的橘子能卖到那么远的地方去？当然，我从不懈怠。市场是一把双刃剑，今天做得好，大家认可你；明天稍有松懈，就会被淘汰。我每年都琢磨怎么提高品质、改进包装、提升服务，去听顾客的意见，去外地学习。活到老，学到老，做农业尤其如此。
路在脚下
回头看我走过的路，从农村的小丫头到家庭的顶梁柱，再到今天的农场主。我经历过贫穷，经历过失去亲人的痛苦，经历过身体的病痛，也经历过创业的艰辛，可我从不后悔。人活一辈子，就要有一股不服输的劲儿。不管你出身如何，遇到什么困难，只要你肯努力、肯吃苦、肯学习，就一定能闯出一片新天地。
现在，我的腰还经常会疼，忙碌一天下来腰就直不起来。可我还是喜欢去地里走一走，看看橘树的长势，看看果子的成色。看着漫山遍野的橘树挂满金灿灿的果子，看着顾客发来的好评和点赞，我心里就特别踏实、特别满足。
市场如潮，起伏不定。我不敢说自己能走多远，但我知道，只要坚守诚信、坚持品质，把“福路”这个品牌做扎实了，我的路就一定会越走越宽。
前面的路还很长，挑战依然很多。但我相信，没有过不去的坎，没有走不通的路。我会继续在这片广阔的土地上，耕耘自己的梦想，收获自己辛勤付出的果实。
张清桂 口述 灵江 整理