近日，衢州水亭门历史文化街区的罗汉井巷内，市级非遗“手工绳艺”传承人蒋小梅的店铺里，迎来了一位熟客——陈女士。她径直走向柜台，选购了蒋小梅新编的五彩绳，这款绳结的编法比其他款式更为精细，末端缀着一颗绿豆大小的翡翠平安扣。
从2016年在水亭门主街开出第一家小店，到2024年“手工绳艺”入选衢州市第八批非物质文化遗产名录，再到去年将店铺迁至罗汉井巷，蒋小梅的创业之路，既守住了老手艺的体面，也直面了市场的现实考验。她指着身后整面墙的丝线架说，这里的丝线，从莫兰迪灰到宝石蓝，全是从国外进口的。“一卷线几十元钱，一件作品就要用掉好几卷，光是原材料成本，就比网上的手工绳高出不少。”她拿起一条看似普通的五彩绳，指着其中暗藏的平结、线圈、八股辫和绕线等编法说，“这种细活机器根本做不了，人工也做不快，一天最多只能编三五条。”
单靠绳结利润微薄，蒋小梅便用绳艺来“引路”。作为珠宝鉴定师，她用精工绳艺作为“配角”，为珠宝增添独一无二的韵味与灵魂。她的店铺柜台里错落有致地摆放着和田玉、翡翠、老山檀等饰品。“一件翡翠挂件，如果只卖裸石很难体现好价格，但配上精心设计的绳艺，就成了孤品。”她说，店里超过六成的营收来自“绳+玉”的组合产品，纯绳结的销售则主要集中在端午、春节等节点。
这门生意仰赖于一批黏性极高的回头客。“陈女士一家四代人都买过我的绳结。”蒋小梅说，不少顾客的绳结戴了七八年依然完好，“我用的线材好，编得紧实，顾客说第二年翻出来还能戴。”
然而，市场认可的背后，是这门手艺传承面临的“成本困局”。蒋小梅坦言，成为市级非遗传承人后，常有学校和社区邀请她授课，仅去年培训受众就达两三千人。教人打基础结很简单，但要做出能卖钱的作品，没有三五年的沉淀根本出不了师。对这门手艺她反复强调“创意”的重要性：“别人编什么你也编什么，永远只能赚辛苦钱。”她经常会好几天都编不出一个新款，没灵感时就停下来刷社交平台找配色，但绝不重复自己，“去年端午做龙粽绳结，今年就换结构和搭配，明年肯定又会有新意。”
搬到罗汉井巷后，店面比以前宽敞了些，最大的好处是空间足以容纳整个家庭——孩子在店后房间起居，蒋小梅则守在前店编绳接单。这种“工作即生活”的模式，反而帮她筛选出了更精准的顾客：“能拐进巷子找来的，大多是经老顾客介绍，或是在社交平台上看到作品专门找来的。”她说，一位上海的顾客在网上看到她展示的绳艺作品后，辗转找上门，这类客人懂手工的价值，不催单，愿意耐心等待。
在非遗保护与市场经济的博弈中，蒋小梅走出了一条独特的“平衡之道”：以手艺为根，以创意为翼，用组合产品突破成本困局，靠口碑沉淀忠实顾客。
郑晨 郑姗