本报记者 冯洁娜 李丽 文 魏新宇 摄
“Welcome to my shop，this umbrella has very good quality！”昨天上午，在义乌国际商贸城二区的星宝伞业店铺里，上虞人张吉英用英语向来自哥伦比亚的客商Juan Pecoso介绍最新款的雨伞。听完介绍，Juan爽快下单。
父亲坚守在上虞工厂一线，用精湛的技艺确保每一把伞的品质；张吉英在义乌国际商贸城接待客户、拓展市场；女儿则负责设计创新，将传统工艺与现代时尚相结合。“我们不仅要卖伞，更要传播中国文化。”这些年，张吉英一家抓牢每一个发展时机：经济外向度提高，她便抓紧学习外语，消除交流沟通的语言障碍，生意走上了快车道；市场上同质化竞争严重，她走出国门去注册国际商标，为品牌设计了一套国际化形象，进军全球市场；如今在人工智能热潮下，她熟练开展直播带货，利用AI将产品介绍翻译成36个国家的语言，用一把小伞“撑”出大世界。
“种田不离田头，看店不离柜台”
在张吉英的店铺里，琳琅满目的雨伞吸引着来自世界各地的客商。“日韩客户喜欢小清新风格的伞，不仅造型要小巧，色系也要偏甜一些，意大利、法国的客户比较喜欢绅士风格的长柄伞，看上去更像是一种配饰……”对于不同国家的市场需求，张吉英可谓是了如指掌。截至目前，她已经拥有了各项设计专利、图案版权1000余项。
“我们最开始做伞的时候，遇到了销售难题。”张吉英出生在崧厦，小时候，她的父亲赵春木走街串巷修伞走遍了大半个中国，之后又开始裁剪布料、合成伞片，制作成品伞。“然而，父亲每天背着伞去菜市场门口卖，也卖不出几把。”张吉英说。
没有销路，怎么办？1997年，赵春木考察义乌市场后决定租下摊位，把张吉英送到义乌做销售。“那时我才23岁，对生意一窍不通，之前只是在家做饭洗衣、做家务。”张吉英告诉记者，父亲送她去义乌时，对她常说的就是种田不离田头，看店不离柜台。她谨记父亲的话，生怕错过客人，哪怕上厕所也会尽快回来。
“那时，我的店铺只是一个小摊位，像现在的菜市场一样，摊位都在一米左右。”张吉英说，一米宽的摊位，稍不留神，客户便会从摊前一晃而过。没有与客户接触的机会哪来的生意？于是，每当有客人路经摊前，张吉英总是笑脸相迎，想尽办法与其接触沟通，并热情地介绍自己的产品，从中寻找潜在的客户。“我从未想过打退堂鼓。当时摊位第一年租金是12500元，一年的房租费是6700元。一天没有生意，就意味着一天有20把雨伞打了水漂。”每天的成本都在提醒她，必须坚持下去。
摆摊4个月后，一名来自巴基斯坦的客人光顾了张吉英的摊位，但因为不会说英语，她只能按计算器讨价还价。整个交易过程虽然磕磕绊绊，但张吉英还是拿下了自己的第一笔外贸订单。
高兴之余，张吉英敏锐地觉察到，外贸生意已蔚然成风，要想在义乌生存下去，不掌握外语肯定不行。当天晚上，她便花了980元报名培训班，连夜开始学习英语。“我每天下班后赶去上课，晚上9点左右到家，早上7点又得出摊。”张吉英回忆说。这种高强度的学习节奏，让她在短时间内掌握了基本的英语交流能力。
“学习外语后，第二单生意我就用简单的英语和客户沟通了。客户第二次来时，还帮我带来了新客户。客户一波带一波，我的客户越来越多。”后来，她还去学了阿拉伯语，走进浙江大学、中国人民大学等深造，“我一直告诉自己每天学习一点、改变一点、进步一点，就能有收获。”
“小摊位里也有国际朋友圈”
“Hello！”只要看到有客商的眼神扫过自家店铺，张吉英都会热情地打招呼。当客人走进店里，不管下不下订单，张吉英总会拿出十二分真诚对待。在她心里，要让对方在异国他乡感觉像在家一样。
“客人大老远地来到义乌，肯定很累，当我们真心地递上一杯水，让客人放下包坐下来聊几句，才有机会成交。”正是靠着这份热情和周到，张吉英的小摊位坐下了越来越多的外国客商。
2003年，张吉英成立了浙江星宝伞业有限公司，开始走公司化、规模化的经营之路，并拥有自己的设计、生产、销售团队。
“你看，小摊位里也有国际朋友圈。”张吉英告诉记者，目前她与1万多名外国客商保持联系，把伞卖到了100多个国家和地区。最让张吉英珍视的是，门店里收藏着20多把特殊的宝塔伞，每一把都有来自不同国家客商留下的签名和祝福。
2013年，我国首次提出并向全球发起“一带一路”倡议，张吉英也开始重新思考自己的生意：伞业竞争激烈，在同质化进程中，如何跳脱出来？“以前，雨伞是能遮风挡雨的用具。现在，雨伞也是一种时尚的配饰。因此，我的生意不能一成不变。”张吉英坦言，虽然生意不错，但产品附加值并不高，一味拼价格的路子会越来越窄。
张吉英做出一个重要决定——去国外注册商标，为品牌设计一套国际化的形象，进军国际中高档市场。于是，张吉英委托法国团队把自己的简笔肖像画设计为公司品牌形象，并将品牌营销渗透到外商可能关注到的每一个细节。她还在100多个国家注册了涵盖20多大类的“RST”品牌商标。“不少外国客商都喜欢我的‘东方面孔’。”每每受到夸赞，张吉英总是热情地与对方合影留言，还加他们的微信好友。
近段时间，张吉英店铺门前的广告屏上循环播放着一段AI视频十分吸引眼球。视频中的张吉英手持雨伞，熟练切换英、法、德、阿、日等多国语言介绍自家产品，全网播放量超过百万。在AI技术的助力下，张吉英不仅能和世界各地的外商无障碍沟通，还能用自己的照片一键生成数字人形象，突破时间、地点和语言的限制进行直播带货，让这张东方面孔更具“国际范”，也让更多中国伞走向世界。
“其实我到很多国家去的时候，比如很多客人说这一栋大楼是中国人造的，这个国家公园是中国人造的，这条铁路是中国人造的，其实我们作为中国人是很骄傲和自豪，这是时代推着我们前行，做自己的品牌，让中国品牌走向世界的每个角落。”张吉英说。
“我们有信心拥抱更大的市场”
近几年，原本一直专注于外贸的张吉英，开始着手布局国内市场，“我们看到了国内市场的巨大潜力。”
7年前，张吉英的大女儿张佳媛从美国留学归来，对产品定位、经营理念和销售模式都进行了调整。此后，内贸份额逐年上升，目前已占到30%左右。“像这款带有电风扇设计的伞，就满足了年轻消费群体追求新奇的需求。”张佳媛说。
为了拍照好看，她把图案设计到了伞的里面；为了方便大家出行，伞的包装袋被做成了可以放手机的手提袋；考虑到雨天夜晚出行安全，手柄处还做成了手电筒；根据当下的流行趋势，设计团队还开发了一批国风伞。“为了适应国内市场，我们不断更新产品，在优胜劣汰的原则下，还坚持将原来1500个货号增加至现在的3000余个。”张佳媛说。
在女儿的带动下，虽然已经是两个孩子的外婆，但张吉英学习劲头十足， “卷”进了智能商务运营的全新时代，她尝试利用多种传播形式来提高品牌曝光度。微博、微信、小红书、抖音等，所有互联网销售模式，她都熟练操作，时不时还会给自己拍摄一段短视频。
2023年，习近平总书记考察义乌国际商贸城时，张吉英是少数几个与总书记有近距离接触的商户之一。“总书记说要畅通国内国际双循环，这让我觉得我们又找准了方向。”张吉英说道。
若没有足够的工厂制造能力，或许就抓不住爆款机会。在上虞的工厂，是张吉英母女俩不断创新的最大底气。“上虞是我们的生产基地，有大量的制伞熟练工人，再多的订单也不怕。”张吉英介绍，工厂型商家的优势在于产能供给和灵活调整产品：更大伞面满足欧美消费者需求，更轻重量适合女性用户……这些细微而重要的差异化创新，让中国制造与全球市场实现了同频共振。
这几天，张吉英和家人们忙着在即将开业的义乌第六代市场——全球数贸中心的新店铺陈列商品，他们期待着拥抱更大的市场。张吉英始终坚信，只要跟着时代节拍前行，不断创新，中国品牌一定能在全球市场中占据一席之地，中国制造一定会走向世界每一个角落。
记者手记
从一个小摊位到国际朋友圈，从外贸到双循环，张吉英一家三代制造一把伞的故事不仅是家庭奋斗史，更是中国制造业转型升级的鲜活注脚。紧跟时代发展步伐，张吉英的生意越做越大，朋友圈越来越广。当张吉英的女儿接过创新之笔，这个家族的故事仍在续写，而中国制造业的升级之路，正因无数个这样的微观叙事，迈向更广阔的星辰大海。