栩栩如生的钩针人偶、古朴精致的串珠挂件、可爱时尚的咖啡渣香牌……走进位于义乌全球数贸中心三单元的“希望舟”文创阁，琳琅满目的文创产品让人挪不开眼。在店铺一角，患有轻度精神障碍的吴亮与楼旭英正安静地编绳，缠绕、穿插、打结，两个人都专注于手上的活计，只偶然小声交流下编织手法与进度。
“他们在编的是挂件上的链子，这也是我们入驻市场后接到的第一个订单。”店铺负责人龚爱珍介绍，让他们驻店编绳，能让客户直观地看见手艺，还能现场沟通需求。如她期望的那样，10月14日入驻市场以来，他们的产品正被越来越多的人看见。
卖产品：从被帮助到我能行
跟义乌大多数商铺“前店后厂”一样，这间32平方米的小铺，背后对接着义乌的4个残疾人之家。“我们店里卖的产品都是他们手工做的。”龚爱珍说。
龚爱珍原本是国际商贸城二区一名经营工艺品的商户，空闲时热心的她常常参与助残志愿活动。在活动中，她接触到不少残障人士，了解到他们的困难，也发现了他们的潜力。“许多残疾人虽然肢体受限，双手依然灵巧，创作力也鲜活。”这激发了她的思考：除了物质帮助，如何才能真正帮残疾人找回生活的尊严与失落的价值感？机缘巧合下，她创办了稠江街道、江东街道、义亭镇和福田街道的残疾人之家，帮助残疾人用手艺创造价值。
“起初除了接一些简单的手工活，主要是做烫印。这个技术含量不高，简单培训下就能上手。”龚爱珍说，有了一技之长，每个月的收入能增长近1000元。
去年，义乌市残联组织了编织培训，手巧的吴亮喜欢上了编织，空下来就自己对着视频研究各种编法，店门口挂着展示的莲花挂件就是他编的。“刚开始做的花瓣都是闭合的，后来发现外层花瓣打开更好看。”吴亮说，颜色上他也做了调整，用粉色和紫色做了渐变。成品挂在残疾人之家展示没多久，就被客户买走了。
“那是他第一次感觉到原来自己做的东西有人喜欢，手工制品可以转变为实实在在的商品。”龚爱珍说，买产品的人也不再出于支持公益的心思，而是真的喜欢和需要。
售创意：从卖成品到送样品
过去都是对着样品做，自从有了技术，就有了创作的资本。上个月，楼旭英边做边搜网络教程，编了一条有菱形花纹的链子。龚爱珍到市场里去找配件，被眼尖的经营户拉住，转头就上门订购了200条。
“那个经营户是做朱砂饰品的，前几天又来问最近有没有什么新花样，让我发去看看。”龚爱珍笑着说，对方有几次看到好看的编织链，会拍图发过来，问他们能不能做出来。
而对着店铺正门，一组以“义乌六义”为创作灵感的钩针人偶，格外吸睛。他们是由视障者王鹂鸽用AI软件设计再钩出来的。其中，挑着货担的大鹅下面有个底座，打开开关，还能旋转。
王鹂鸽从小喜爱钩针，看到喜欢的图案，总能自己想办法“还原”出来。2022年下半年，她来到稠江街道残疾人之家，空闲时就埋头创作，常把自己钩好的作品拿给龚爱珍看。一次，一个过来参观的人看中了编织好的玩偶，询问能不能买走？这给王鹂鸽带来了很大的喜悦和信心，在她的带动下，不少手巧的残疾人组成了钩针小组，靠自己的创意和手艺赚取收入。
“就在上周刚有人来预订，准备拿去送给外地的朋友。”龚爱珍介绍，除了钩针人偶，他们还设计了“义乌六义”的冰箱贴和咖啡渣香牌，并申请了外观专利，打算作为一个文创系列推向市场。“现在文创是风潮，把手工制品与义乌元素相结合，既能提升产品的附加值，也帮助传播义乌文化。”
拓市场：从走出去到等客来
如果说卖出成品是第一步，出售创意是第二步，那么有了产品，寻找更大的市场，就是龚爱珍心里的第三步。
“2023年我们打造了自己的文创品牌‘希望舟’，那时我就想带团队入驻义乌国际商贸城，但由于资金、人手、产品等多方面因素影响，迟迟未能如愿。”龚爱珍说，如今她管理的4个残疾人之家集齐了人、设备、技术等关键要素，成了一个集设计、生产、销售于一体的小型文创工坊，却缺乏一个让外界看到和了解的窗口。这次趁着义乌全球数贸中心的开业，在义乌市残联、商城集团等单位的积极协调对接下，她终于圆梦。
“有了店面等于直面市场，不仅能第一时间了解顾客的需求，也能更快地链接上下游资源，不用为了一个配件满市场去转。”龚爱珍说，仅靠不定时的爱心义卖和零散接单，残疾群体收入微薄而且不稳定，只有产业化运作，才能支持创业梦想落地开花。
说话间，一个拿着样品的销售人员走进来，问是否需要他们生产的透明装饰盒。龚爱珍接过样品，仔细看了看，又询问了对方大概价格，加了微信。“你看，这就是开店的好处，一般主动找上门的总比自己去找实惠。”
据了解，开业近两个月，门店已经接了2个订单，零售额也有近3000元，超过了她的预期。眼下，比起销路，她更担心的是产能。“产品有特色，倒是不愁卖，但是手工的东西出货慢，比如做一个钩针人偶，需要两个人钩三天。有些客户等不及，我们也不敢接大单子。”
为此，她这个月初还特意跑了一趟北京，参加了一场全国残友就业创业的交流会，希望能找到更多能接手工活的人。
“有的人有手艺，没东西好做，有的人做好的东西没地方卖。我们义乌背靠市场，原料、产品、销路都有。”龚爱珍盘算着借助自己打造的这个助残品牌，通过搭建“技能培训+生产制作+市场对接”的完整链条，助力有需求的残疾人精准接单，将劳动转化为商品，自力更生。 本报记者 袁丁 文/摄