记者 林敏
马年春节临近，衢州的土特产企业正铆足劲冲刺销售旺季。从展会现场的火爆摊位，到自媒体平台的精准“种草”，再到商会渠道的抱团拓市，一场围绕“更懂消费者”的市场争夺战正在打响。记者走访发现，今年衢州土特产销售特点可用三个关键词概括：更健康、更便捷、更好看，企业从产品研发到品牌营销，都在主动拥抱客户思维，让衢州味道以全新姿态走进千家万户。
健康成新刚需
药食同源解锁消费新变革
“现在消费者不仅要吃饱、吃好，更要吃得健康。”浙江巨香食品有限公司负责人李香如的话，道出了今年衢州土特产市场的核心变革。2月10日，衢州两中心内的年货大集上，该公司摊位人气爆棚，糯青稞澳麦面、山药浆澳麦面等主打健康的面条成为抢手货。其中，低GI（血糖生成指数）青稞面亮点突出，研发团队走遍全国筛选原料，锁定西藏青稞为主要原料，搭配荞麦、燕麦等杂粮，历时数年调整上千次配方，产品最终通过低GI检测认证，实现好口感与低升糖相得益彰。
浙江森古生物科技有限公司的摊位前同样客流不断，公司推出的黄精糕融合核桃、黄精、血糯米，兼具手作质感与传统风味，让消费者在品尝美味的同时，轻松为健康买单，产品销量一路走高。
依托衢州丰富的道地药材资源，更多企业走出“药食同源”创新路。龙游应心农业发展有限公司将衢六味之一的黄精融入龙游发糕，推出的黄精发糕日均销量达500个，今年还新开发山药年糕，进一步拓宽健康产品矩阵。
江山万祥农业科技有限公司则将本地特色养殖与药材相结合，老产品黄精乌鸡煲订单源源不断，今年新推出的黄精大白鹅更是爆红市场——选用江山食草大白鹅为原料，搭配道地黄精慢炖入味，最高日销量达200多只，热销上海等多地市场。
健康理念的延伸，让衢州土特产销售突破了“吃”的局限。江山健康蜂业有限公司在蜂王浆、蜂蜜持续热销的基础上，今年全新推出蜂王浆护手霜，实现从内服到外用的全方位健康呵护；浙江常发粮油食品有限公司的有机山茶油持续走俏，其衍生的山茶二酯油功能性食用油、解酒护肝的“山茶油玉米肽”等明星产品，成为年货市场备受追捧的伴手礼，进一步提升了常山山茶油的品牌影响力。
便捷化升级
从“产品消费”到“场景消费”
“生意太好了，我们每天白天参展，晚上准备食材，凌晨2点入睡、4点就得起床。”龙游惠军山羊生态养殖专业合作社的摊位前，卤牛肉、山羊肉冻、即食烤羊排等方便产品供不应求。今年，合作社从单一羊肉产品拓展到受众更广的牛肉品类，所有产品均提前卤制，消费者只需简单加热即可食用，精准契合了当下快节奏生活的便捷消费需求。
柯城区石室乡的浙江乐樵夫生态农业科技有限公司年糕加工坊内，负责人张金耀介绍：“今年我们用基地自产的高粱、大米等原料，试做了10种口味的彩色年糕，凭借亮眼的色彩和生态原料，成为伴手礼热门选择，礼盒装杂粮年糕热销杭州市场。”
为提升用户体验，企业不断优化服务：根据市场反馈筛选合适口味集中生产，通过公众号展示产品溯源全过程，针对不同地域消费者烹饪习惯，专门提供烹饪指导，用细节打动客户。
浙江龙和水产养殖开发有限公司则全力推动消费场景升级，产能250万公斤的高品质清水鱼项目已建成投用，助力企业从“产品消费”向“场景消费”转型。“我们的‘聪明鱼’供不应求，新客户订单已停收3个月，只能优先供应老客户。”公司董事长张双其介绍，目前企业正打造展示体验空间，基地二楼将搭建观光台，3500平方米的展厅、卖场和打包区计划今年6月份投入使用。届时将邀请消费者走进基地，亲身体验养殖流程、品尝鲜鱼，同时借助创始人IP打造，让视频流量直达终端客户，进一步拓宽销售渠道。
颜值与品牌
从“单打独斗”到“抱团出圈”
今年，衢州土特产市场不仅在品质和便捷度上发力，更在颜值和文化感上做文章，让产品快速脱颖而出。浙江森古生物科技有限公司的黄糕包装格外吸睛，四角包设计搭配麻绳捆绑，充满手作质感与年代气息，红底黑字的标签既复古又喜庆，完美契合春节氛围。
常山鸿湖胡柚专业合作社内，各种喜庆包装的胡柚整齐摆放，几乎每天都有大车发往云贵川渝市场。“包装对果子销售至关重要，我们根据市场反馈，及时调整包装样式，贴合消费者需求。”合作社负责人应卉婷介绍。
为拓宽销路，衢州土特产企业从“单打独斗”转向“抱团发展”，凝聚合力闯市场。不久前举办的衢州市土特产展销会上，相关商会与衢州学院商学院签署战略合作协议，计划整合衢州土特产资源，针对干果、糕点、柑橘等优势品类推出联名礼盒，打破企业壁垒，实现资源共享、优势互补。同时，依托商会资源，计划在杭州未来科技城衢州海创园建设500平方米的展示中心，开设研学、餐厅等窗口，让衢州土特产走向更广阔的市场。