记者 邓亮 报道组 周毅辉 通讯员 彭囡皖
5月7日上午，在浙江泽邦机械有限公司（以下简称“泽邦机械”）车间里，摆放着三台不同造型的白色新能源设备拖车，这是企业今年瞄准海外市场开发的新产品。
“4月25日刚跟美国客户签合同，拿到了6万美金的订单。”泽邦机械副总经理张梅莉笑着说，定了45天后交货，对方主要用于建筑工地，“关税嘛，客户自己承担了。”
泽邦机械创办于2017年，从最初只生产车轴等配件产品，成长为一家集研发、生产、加工以及装配为一体的机械车桥制造企业。2023年起，企业开始拓展海外市场，如今出口额2000多万元，产品远销澳大利亚、中亚、中东等国家和地区。
积极拓展海外市场
“我们刚从广交会回来，收获很不错。”泽邦机械总经理王伟说，第137届中国进出口商品交易会（广交会）一期于4月20日结束，企业签约了两个新订单，一个来自纳米比亚，另一个来自吉尔吉斯斯坦，“还有四五个订单在谈。”
王伟和张梅莉是对90后夫妻，最初开创公司时，主要瞄准国内市场。2023年，共建“一带一路”倡议提出十周年，中国与沿线国家举办多项高峰论坛和经贸活动。王伟开始尝试做外贸，2023年1月底拿下了第一单。“第一个是黎巴嫩的客户，原来通过中间商买过我们的产品，之后专门通过阿里平台来找我们。”王伟说，之后就形成了稳定订单，最近客户又要采购16台发电拖车。
为了开发更多客户，泽邦机械积极参加各种经贸展会，提升曝光度。“政府组织的不少展会，我们可以享受补贴，参会成本降低很多。”在张梅莉看来，地方政府通过组织企业“包机出海”、兑现展会补贴等务实举措，有效降低了中小企业跨境贸易门槛。
2023年年底，泽邦机械通过展会邀请客户到工厂实地参观，拿下了来自哈萨克斯坦的30万美元订单。不久，企业又成功对接意大利客户，产品通过欧洲CE认证，进一步拓展了市场。“做外贸之后，企业发展明显增快，员工人数也翻了一番。”张梅莉说。
主动变革赢得先机
在泽邦机械生产车间内，去年新上的大型激光切割设备正高速运转，高能激光束在数控系统的精准控制下，沿着预设轨迹划过钢板，迸溅出耀眼的金色火花。不远处，机器人焊接手臂正灵活舞动……
通过技改提升产品精度及品质，这是泽邦机械提高竞争力、推动业务持续增长的重要法宝之一。另一个法宝则是深入调研海外市场需求，关注国外热销产品，灵活调整自家产品样式。
泽邦机械有个哈萨克斯坦阿斯塔纳客户，当地严寒气候长达半年，之前生产的拖车车斗都裸露在外。泽邦机械为客户打造了一款装有可拆卸防雨篷布装置的拖车，解决了传统裸露车斗在极寒环境下的使用痛点，最终推动订单量实现翻倍增长。
“加拿大客户购买拖车主要用于农业，澳大利亚客户多会购买厢式拖车。”张梅莉说，根据不同客户的需求，企业工程师会对产品进行相应调整。
而今，泽邦机械每年都在开发新的产品，对于开拓外贸市场，企业依然很有信心。“我们在积极筹备接下去要参加的国际展会。”王伟说，5月将会去迪拜参加贸易活动，6月到土耳其参加车展。
记者手记
从车轴配件起家，七年时间实现发展跃升，泽邦机械的成功在于敏锐捕捉机遇，主动求变，从“等订单”到“闯市场”。针对差异化场景开展定制生产，以柔性服务和过硬品质赢得国际客户信任。泽邦机械的成长路径，生动诠释了衢州外向型经济的活力。在政府搭建的出海通道与企业积极主动的双重作用下，“衢州制造”正加速走向全球市场。