新年“第一团”带回出海“第一单”

■记者 虞思元 朱重鸣 浦泽宇

本报讯  在上周五落幕的德国法兰克福家纺展上，我市70多家家纺企业抱团参展。其中，不少企业拿下新年展会“第一单”，更有企业以高端化、品牌化路线，讲述“中国制造”的新故事。

走进浙江欧丝迪纺织有限公司展厅，工作人员正忙着整理从法兰克福家纺展带回的几大箱面料小样。其中一块刺绣设计的面料是本次展会上的爆款，几乎每位客户都对它表现出浓厚的兴趣。展会落幕后，团队从30多张名片中梳理出8个真实优质的意向客户，还顺利拿到了来自厄瓜多尔新客户的第一笔订单。

“我们现在正在给这位客户的订单备纱，合同已经出去了，这两天订金就会打到账户。”欧丝迪总经理曹琴表示，尽管今年展会人流相对较少，不过企业小批量、定制化的服务恰好契合海外客户的个性化需求。

临近春节，欧丝迪正抓紧赶制一批老客户订单，4节火车厢面料将在节前通过中亚班列发往海外。不久后，曹琴还打算去东南亚对接一家进口商，争取把更多订单带回来。“一年中有差不多三分之一的时间都跑在外面，把服务做细、把沟通做透，才能把订单牢牢抓在手里。”

不少参展家纺企业表示，今年法兰克福展会面积、采购人数有所下降。但作为全球最大的家纺展，它依然是企业展示实力、链接客户的重要舞台。

对于海宁市恒立布业有限公司总经理褚如明而言，参展的意义早已不只“现场抢单”。这次展会上，恒立和千百荟、纳布、居莱、伊诺共五家海宁家纺企业入驻法兰克福展欧洲馆，展位搭建投入远超大部分欧洲企业，力求把最新的产品和最好的品牌故事传达给高端客户。

褚如明表示，现在海宁家纺高端面料能达到10多美元甚至20美元一米，打破了外国人对中国产品的固有认知。近期，恒立一批发往德国的订单，就是企业每年持续参展，坚持走高端化、品牌化路线的回报。

“我们刚刚出了一个德国的客户订单，虽然只有差不多六七千米布，但是整个货值超过了8万多美元。就是因为我们这几年的坚持，才带来了这样好的机会。”褚如明坦言。

记者从海宁家纺行业协会了解到，此次我市共有70多家家纺企业参加法兰克福展，新生代掌舵人成为主力军。海宁家纺充分发挥抱团优势，在亚洲企业可参与的3号馆、9号馆、10号馆等多个展馆均有布局，区域品牌存在感突出。现场参展企业也是千方百计获客，比如参展企业黄道婆聘请欧洲本地资深从业者开展地推，以创新模式进一步助力展会获客。

“今年，我们也感受到，整个法兰克福展逐渐从全球展转向以欧美市场为主的区域展，越来越多国家倾向于参加源产地展会，展会客流在逐步分化。”海宁家纺行业协会会长曹咬强表示，因此海宁家纺接下来要重视八月份举办的上海家纺展和每年两季的广交会，同时进行下沉式地推，在全球市场争取更多机会。

褚如明介绍德国订单产品。