■记者 吴含嫣 虞思元 张平 朱重鸣
本报讯 1月13日，德国的法兰克福家纺展启幕，这是全球最大规模的家用及商用纺织品展览会之一。我市60多家企业精心筹备，将在展会上亮出自家“代表作”，进一步打响“海宁制造”。
“这次展会我们精心布置了126平方米的展位，是自2015年参展有史以来最大的规模一次。”谈起此次法兰克福家纺展，海宁市千百荟织造有限公司外贸销售经理金丹玄难掩激动。
千百荟从2015年起连续征战法兰克福家纺展，如今已构建起覆盖20多个国家和地区的外贸网络。面对复杂的外部贸易环境，企业坚信“风浪越大鱼越贵”的道理，从2024年起转型走品牌化发展之路。通过打造ANDY CASA、HL Home、HaoLun三大高端品牌矩阵，每年推出300-500个新品，以稳定品质和多元化产品赢得客户信赖。
法兰克福家纺展作为全球家纺行业的“期末大考”，千百荟早已做足了准备。“比如我们新开发的美利诺纯羊毛窗帘，自带抗菌防污功能，1.4米门幅每米价格约25美金。虽然价格不菲，但其顶奢属性受到很多高端客户的青睐，我们将在此次展会上重点推广这款产品。”企业外贸总监俞天伦介绍道。
单看外贸板块，2025年千百荟订单同比增长超10%。“主要原因是我们专注高端市场，比起低端市场相对更加稳定。”但高端市场开拓绝非一朝一夕之功，金丹玄坦言，大部分高端客户很难靠展会敲定“一锤子买卖”，更多的是长达一年的跟踪。最长的一个订单他们跟了三年，信任就是这样慢慢攒出来的。
两年前，美国留学归来的00后“企二代”俞天伦正式加入外贸团队，这位年轻接班人以国际视野和专业能力为千百荟海外市场开拓注入了新的活力。今年是他第二年参加法兰克福家纺展，他说希望通过展会与外贸客户建立更紧密的联系。除此之外，他更想带回来目前相对欠缺的开拓国际市场的经验。
在俞天伦看来，每一个国家、甚至每一座城市，都是值得挖掘的独立市场。“我们的优势是拥有非常多元化的产品，在完善自身的同时，要尝试积极开拓更多市场。即便外面风浪大，我们对未来还是充满了信心。”
新的一年，千百荟建筑面积35000平方米的新工厂已经顺利结顶，以更稳定的产能、更卓越的品质，为品牌迈向高端化、国际化赛道筑牢支撑。
在今年参展的企业中，海宁达洋纺织科技股份有限公司略显“面生”。这家老牌企业过去一直深耕国内中高端市场，这是其第一次正式以展商身份踏上法兰克福家纺展。
达洋纺织成立于2004年，长期深耕窗帘及装饰布领域，在国内定制窗帘市场积累了扎实基础。2024年起，企业正式启动外贸业务。“一方面是希望企业结构更加健康；另一方面，我们的愿景是做世界品牌，出口是必经之路。”达洋纺织销售经理吴晓祺告诉记者，达洋的外贸基数不算大，但增长势头却很稳，2025年外贸订单同比上涨30%左右。
此次法兰克福展会，是达洋纺织首次走向欧洲专业展台。为此，团队提前三四个月开始筹备，从数百个打样中反复筛选，最终确定参展产品阵容。展品以色织提花高精密面料为主，同时涵盖棉麻等偏自然原料的产品，既有原创设计，也融入了对国际流行趋势的判断。
“我们会关注潘通色等国际流行趋势，也会结合自身对市场的预判，在花型、配色、面料组织和工艺上不断打磨。”吴晓祺介绍，此次参展产品在设计上融入了中国元素与欧式花型的细微创新，材质上更多采用天然原料或通过环保认证的涤纶，以满足欧洲市场对环保与品质的双重要求。
在价格与品质的平衡上，达洋纺织也形成了清晰优势。与欧洲本土高端品牌相比，其产品在质感接近的前提下，价格约为对方的五分之一甚至十分之一，具备较强的市场竞争力。“希望通过展会，能有效对接一批新客户。”吴晓祺说，企业为此次展会设定了明确目标。
外拓市场的底气源自多年深耕内销市场形成的稳固根基。目前，达洋纺织合作专区、专营客户达千余家，其中稳定合作的有数百家，时间最久的已合作近20余年。
“稳订单，靠的是长期积累。”吴晓祺表示，一方面是坚持原创设计，达洋纺织每年推出春秋两季新品，每季百余款；另一方面是对品质的严格把控，只交付达标产品，让客户省心、放心。此外，企业拥有从面料生产到窗帘成品的完整供应链，36道成品工序精工细制，包含多道质检环节，能够实现小单快返、柔性供应。
在服务端，达洋纺织同样下足功夫。针对定制窗帘客户，只需提供尺寸即可完成生产交付；遇到加急需求，车间可临时协调加班，最快两天内完成生产发货。“客户有婚礼、重要活动等临时需求，我们都会尽力保障。”吴晓祺说。
从深耕国内到主动“走出去”，达洋纺织的探索，也是海宁纺织企业新一年稳订单、拓市场的一个缩影。新年出海“第一团”，正为“海宁制造”打开更广阔的舞台。
记者从海宁家纺协会了解到，相较去年50多家，今年法兰克福家纺展海宁家纺参展企业数量达到60余家。数字增长背后，是越来越多企业跳出固有赛道开启“多条腿走路”模式，在全球市场主动寻找新的增长空间。
今年参展企业还呈现出三大鲜明特征。“受近两年内贸市场承压的影响，越来越多的家纺企业加速向外向型经济转型，今年不少企业是首次参加法兰克福家纺展；一批具有海外教育背景的新生代企业家崭露头角，带动企业出海步伐明显加快；海宁家纺持续深耕区域品牌建设，不断向中高端市场发力，提升国际市场竞争力。”海宁家纺协会秘书长沈月清说。