新时新织造借“网”打开外贸增长新空间

■记者 孟靓

本报讯  “以前接外贸单大多靠展会‘碰运气’，客户背景、运营模式一概不知。现在靠互联网和精准调研，展会现场就能精准对接大客户，成单效率一下提高了不少。”谈及企业外贸模式的转变，海宁市新时新织造有限公司外贸经理张容语气里满是笃定。新时新织造是一家以沙发布生产为主的企业，70%营收来自外贸。在许村家纺企业大多依赖传统展会接单的当下，新时新织造正凭着张容主导的跨境电商和互联网布局，走出一条差异化增长路径。

2020年，刚从海外毕业不久的张容，在省内一家跨境电商公司开启学习之旅。彼时，许村家纺行业多数企业还守着“展会接单、订单导向”的老路子，外贸市场虽占比不低，但客户粘性弱、增长空间有限。

这样的行业现状，也让张容开始重新审视自家企业的发展路径。“我们企业外贸占比达到70%，但和行业里的增长型企业相比还有不小差距。”张容回忆，父亲经营时期的外贸模式让他看到了突破的可能——国际形势再复杂，也总有企业能找到增长突破口，关键是要把自身的优势用对、用透。

凭借国外留学积累的流利英语能力以及市场营销专业背景赋予的市场敏感度，张容认为不能再靠展会等客户上门，得用互联网进一步挖掘外贸潜力。2021年，许村举办跨境电商小班化培训，张容第一时间报名，从零学起开店运营，半年后组建起4人小团队，正式启动跨境电商业务。

“做跨境电商不只是开个店铺，更要学会用互联网工具‘读懂’客户。”从跨境电商运营过程中所学到的互联网知识，张容也运用到了传统贸易里面。在他的规划下，团队首先搭建海外社交媒体矩阵，打通部分知名海外平台，围绕沙发布产品拍摄视频、制作推广素材，通过矩阵式传播强化品牌印象；同时将跨境电商思维延伸到客户调研环节，利用海外求职平台的透明信息，结合AI挖掘客户历史数据，把企业关键人员、采购体量等信息摸得一清二楚。

两年前的上海家具展上，这一做法的效果初显。展会前，张容团队就通过海外企业官网、社交平台，把欧洲沙发布行业大客户的老板、采购负责人照片“认了个遍”。展会现场，一位参观者刚驻足，团队便精准认出对方身份，对方惊讶之余，对这家提前做足功课的中国企业好感倍增，当场选定沙发布样品，约定推进价格洽谈。“要知道，往常欧美客户从接触到谈价至少需要半年时间。现在有至少50%的把握能成单，这在以前想都不敢想。”张容说道。

邮件营销则成了激活老客户的“利器”。新时新织造的客户系统里，存着不少断联两三年的客户邮箱。张容团队按“沙发布品类”“价格偏好”等标签对客户分类，发送带有私人定制感的邮件，“客户叫什么名字、喜欢什么价位的产品，邮件里都对应上，不是盲目群发。”张容介绍，去年，团队一次群发几千封邮件，就有五六位老客户回复，其中一位很快下单半个柜子的沙发布，从复联到下单不到一个月。

三年时间，新时新织造的跨境电商业绩从零起步逐步壮大，外贸业务团队从4人扩至10人，每月都能通过互联网挖掘到优质的新客户。这在当下感叹“外贸难做、订单难找”的环境里，无疑是逆势突围的亮眼成绩。“当下，多数人觉得外贸在萎缩，但我觉得空间还很大。”张容表示，接下来还会进一步深入互联网领域，在掌握AI技术的基础上扎实产品开发的基本功，“走差异化路线，从来不是比谁的规模更大，而是比谁更懂海外客户。未来我们还要深耕欧美市场，做高性价比沙发布，让客户线上线下都能‘看到’我们、信任我们。”

新时新织造展厅。

展会现场接待客户。