恒超工贸“双十一”另类直播中的增长秘诀

■记者 吴含嫣 刘芳璐 张煜 张平

本报讯  当前，“双十一”购物节大幕已经拉开。各类销售战报开始激烈滚动，无数直播间整日灯火通明，各大电商平台展开了一场关于流量、策略与耐力的全面较量。然而在海宁恒超工贸有限公司，却并没有预期中的紧张氛围。

近日上午11点，记者走进恒超工贸直播间，主播正有条不紊地在镜头前介绍产品，中控与客服则在电脑屏幕后安静配合。不久后，当天第一场直播结束。他们以自己固定的节奏，在电商大促的轨道上忙碌。

成立于1995年的恒超工贸，最早是一家皮衣制造厂，2018年注册了自有品牌“译术”，并在4年前开拓直播零售渠道。如今，恒超工贸已在各大电商平台上积累了稳定的客群。

“我们没有为了‘双十一’而去特意增加场次。”恒超工贸总经理傅文超如此定义他们的直播策略。长期以来，他们的时间表相对固定：一般是上午7点播至11点，中午12点半播至下午4点半，周日固定休息，雷打不动。这背后，是一反行业常态的自适应。“之前我们播晚场，结束时常常已近天亮，大家的生物钟全乱了，身体也吃不消。”傅文超解释道。为了团队的可持续工作与家庭生活，他们放弃了流量最高的晚场，选择了更为友好的白天场次。

在这份固定的节奏下，是主播舒影日复一日的深度工作。她是“译术”品牌的主理人之一，也是直播团队的核心人物。每天开播前，她必须仔细熟悉当天全部产品，“不可能到手了再想怎么讲”。在一场长达4个多小时的直播中，她最多需要试穿展示30多款皮衣，这是对体力和精神的双重考验。“我们要求四五个小时讲下来，不上厕所。”舒影说，“所以我会严格控制自己的喝水时间。”

这种慢而精的直播节奏，也为他们带来了另一种收获。直播后半程，氛围往往更为轻松，许多老顾客会像朋友一样进直播间聊家常。“有一次被人恶意留言，很多老顾客都主动在弹幕里帮我们辩护。”舒影记得很清楚，“他们都不是路人，是真正认可我们品质的老顾客。”而正是这批认可他们的老顾客，成了公司坚持走品质化道路的最大动力。

目前，恒超工贸线上线下销售基本各占一半。其皮衣客单价在1400元左右，在平台上属于高单价产品。对此，傅文超坦言压力不小：“平台上男装头部品牌的核心价位段在400元到600元，千元以上市场挑战很大。”此外，市场对“真皮”的认知不足也带来冲击。“市面上有不少低成本复合皮料产品，因为外观不错而更受部分消费者青睐，这对我们坚持使用头层皮料的企业造成了困扰。”

面对冲击，恒超工贸的回应是极致的产品主义。公司拥有权威的“真皮标志认证”，确保产品均为头层真皮。据了解，全国只有几十家服装企业拥有此项认证。此外，公司还被评为“海宁皮革”浙江区域名牌授权使用单位。这份肯定，让他们在高客单价市场稳住了脚跟。

在分秒必争的“双十一”，恒超工贸的另类直播，是一种反常的选择，更是一种沉稳的自信。坚持品质、珍惜团队、走自己的节奏，同样是一种稳稳的增长。

恒超工贸直播间。