宇力袜业以四大品牌矩阵开拓新市场

■记者 虞思元 张平

本报讯  近日上午9点，在海宁宇力袜业有限公司，工作人员韩萍打开了ERP后台，把前一天顾客下单的婴童袜分批出库。

这批货均来自宇力婴童袜高端品牌线“Abbybunny”，自企业2019年推出以来，深受消费者的喜爱。“这一款是经典复古色系列，线上销量一直很好。”宇力袜业生产主管王小丰拿起其中一双袜子展示道，袜身用的是赛络纺40支精梳棉，不仅耐磨抗起球，手感也比较柔软，“袜底烫的还是无痕标，很符合小朋友的穿着要求。”

植物环保染料、采用食品级印刷，做出“可以吃的袜子”一直是宇力婴童袜最大的卖点。除了做到舒适安全，记者注意到，企业还将有趣的儿童创意融入了产品设计研发。比如经过设计师三十多次打样制作而成的抚触凸点袜，包装采用可降解花盆，内置植物种子，让亲子一起体验种植乐趣，实现“穿袜+互动”的双重价值。

王小丰告诉记者，目前“Abbybunny”品牌的线上年销量在20万双左右，通过后台可以看到客户复购率一直在攀升。“因为袜子季节性不强，不同于服装更换频率那么高，所以这个数据还是比较可观的。”

宇力袜业的品牌化之路要从2012年开始说起。早年间，它和多数海宁袜企一样，靠外贸代工“吃饭”。但好景不长，随着市场变化，外贸单子越来越难做。

“像日元汇率下跌后，日本客户订单从一个季度一订变成卖完再补，少一点的单子只有几十双。”宇力袜业董事长庄殳松坦言，更让他焦虑的是，是同行间抢单激烈，“全国各个省市都有袜子产业集群，再加上柬埔寨、越南等东南亚国家的袜子产业悄然升起，既是竞争激烈，还伴随产能过剩，利润被压到只有5%。”

“必须想尽办法做自主品牌，给别人‘打工’迟早会被淘汰。”抱着这个想法，2012年，宇力转型内贸推出“爱贝兔”“米尼仔”两个一代品牌。然而，起初外贸出身的团队不懂国内市场，为了满足国内客户即时需求，囤积了几百万元的货，有的款式、颜色不符合国内市场审美，只能堆在仓库。甚至出现合作的母婴店倒闭，又让企业亏了不少货款。

痛定思痛，宇力开始摸索“品牌打法”，借展会“破圈”。企业连续多年参加上海CBME国际孕婴童展等展会，让“爱贝兔”“米尼仔”成功进驻好孩子、爱婴室、歌瑞家等国内知名母婴品牌头部连锁，既积累了全国母婴渠道资源，也摸清了国内消费者的需求。

2019年，企业着手布局时尚高端品牌线，推出品牌“Abbybunny”，并注册专属IP形象，升级用料和设计，开拓线上旗舰店，袜子最高卖到80多元一双。相比一代品牌，利润成功翻了好几倍。2022年，企业又有新品牌KOKOPLAY创立，走小众定制化路线，主要开发儿童运动系列。

如今，宇力袜业已形成四大品牌矩阵，通过十多年努力，内贸占比提升至30%。尽管如此，手握四张“王牌”的庄殳松并未停下脚步，这个月，他还将去俄罗斯参加经贸展会拓市场。“品牌化不是终点，而是新起点，我们要从依赖欧美日转向开拓新兴市场，带着自主品牌出海，让高端袜子走进更多国家。”庄殳松说。

宇力袜业生产的各类袜子。