何霞进车间了解企业需求。
何霞介绍与浙江理工大学的合作优势。
帮企业讲好故事 拿下国际大奖
在何霞的过往案例中，与浙江星驰汽车有限公司的合作让她觉得很惊喜，也让她深刻体会到技术经纪人要敢于突破自己的专业领域。
2022年，一家技术中介告诉何霞，星驰汽车有合作方面的需求。“我了解到这家企业做的是奔驰改装车，所以一开始我想，汽车企业肯定是要找工科机械类的专家。”何霞带着这样的想法上门，却被企业负责人泼了冷水：“我们的技术很成熟，缺的是‘讲故事’的能力。”
星驰汽车希望通过“讲故事”提升产品附加值，但这只是一个模糊的概念。对于怎么讲好故事，企业没有主意，何霞也感到很茫然。
回学校之后，何霞绞尽脑汁思考了一番，想到了浙理工的两张名牌——织锦艺术和陶瓷工艺。“我找到了学校艺术学院的专家教授，大家讨论后认为可以将丝绸织锦与陶瓷元素融入汽车内饰设计，讲好中国文化故事。”她说道，这个想法也让企业眼前一亮。
合作并不是一蹴而就。最初，企业担心学院派设计是纸上谈兵，不接地气、无法量产；而教授团队则担心企业追求短期效益，无法理解和支持深度的文化挖掘与设计创新。如何将“为企业打造爆款”和“为学院积累学术成果”这两个目标统一到一个项目里？
何霞组织了一系列双向的实地走访，带专家深入生产线，了解企业的制造工艺和成本约束；邀请企业负责人到学校实验室，亲眼见证科研实力和样品成果，用看得见摸得着的东西代替空泛的设想，成功破除了信任壁垒。
最终，何霞协助教授团队提炼出了“富春山居图”文化IP，并成功说服企业投入资源，共同打造维努斯“富春山水·珠联璧合”大师限定款新车。
“这不仅仅是画个山水图案应用于汽车内饰这么简单，而是要解决如何将丝绸、瓷器等传统材料的质感、韵味与现代汽车工业的法规、安全、工程要求相融合。”何霞坦言，这是一个需要创意、技术和工艺共同突破的难关。
值得一提的是，该成果成功帮助星驰汽车拿下了2023年美国IDA设计大奖，还促成校企共建研发中心，实现了从无到有、从概念到量产、从一次合作到长期共赢的“从0到1再到N”的突破。
■记者 虞思元 沈名扬 通讯员 葛祎凡
“一个优秀的技术经纪人，需要懂技术、市场、政府三方语言，让‘死技术’变成‘活产品’，真正落地创造价值。”何霞这样描述自己的职业。她是浙江理工大学副教授、艺术与设计学院产品设计系专任教师，同时也是浙江理工大学国家技术转移中心海宁中心的一名技术经纪人。
从高校实验室走进海宁企业车间，何霞用12年时间促成一个个技术项目落地，让写在纸上的科研成果变成生产线里的实用技术。
1.
从零项目开始 用专业撬开合作
刚刚过去的这个暑假，何霞手头忙着好几件事：为万木新材料对接浙理工专门研究空间膜材料的专家团队；跟进长海包装抗菌阻隔食品包装膜研发项目；为汉唐茶文化牵线家具软装设计的高校专业团队……
企业在找技术，科技工作者在找市场。“技术经纪人就担任了它们两者间的翻译官和催化剂，一方面要帮高校科研人员把抽象的技术成果转化成企业看得懂的市场价值，另一方面要帮企业找到匹配的技术，还能调节中试、利益分配等关键环节。”何霞解释道。
时间拨回2013年，彼时海宁与浙江理工大学合作共建浙江理工大学国家技术转移中心海宁中心。技转中心最先瞄准了海宁经编纺织等传统产业的升级需求，在浙理工材料纺织学院寻找既懂技术、又善沟通的专家担任技术经纪人。
何霞本科学的是工业设计，硕士跨界攻读高分子材料、博士研究纺织材料。凭借“万金油”式的专业背景和出色的沟通能力，她从一种人才中脱颖而出，成为技术经纪人。然而，这份工作远比想象中艰难。
“当时海宁还没成立淘科技平台，企业信息主要来源于乡镇协理员，他们是每个乡镇专门负责企业联络的角色，掌握着第一手资源。但十多年前大家对技术经纪人普遍不了解，建立信任的过程很漫长。”何霞说，2013年她全年促成的项目为零，甚至动过不干了的念头。
屡屡碰壁，但何霞没有放弃。有的企业需要检验检测服务，她积极寻找校区实验室内的科研仪器提供帮助；有的企业需要实习生，她主动对接学校推荐学生……“技术经纪人本质上是‘技术红娘’，得放下老师的身段，把企业、乡镇协理员当成朋友。”何霞说。
突破来自许村的家纺企业。作为家纺产业的核心区域，许村聚集着大量生产窗帘布、沙发面料的企业。何霞凭借专业背书，一次次走进企业，2014年促成了与浙江玛雅布业有限公司的首次合作。
“最初接触时，玛雅虽有技术升级需求，却说不清具体方向。所以我们与企业签订了为期三年的框架协议，打造校企研发中心，每年再根据企业当年度的发展需求细化合作。”何霞说道，第一年合作研发了防偷窥窗帘布，成功帮企业打造差异化卖点。
3.
破解“两张皮”难题 成为复合型经纪人
技术经纪人的工作从来不是“一锤子买卖”。“这个岗位要耐得住寂寞，有些项目得等上三五年，甚至更久。”何霞说。
她曾跟进一家企业五年，期间仅靠节假日发微信维持联系。直到第五年，老板突然来电寻求合作，双方很快达成意向。“企业不会因为你去一次就签约，得让他们觉得你是自己人，愿意等、愿意跟你聊。”
等待还不是最难的，技术经纪人真正的难点在于促成科技成果的转化落地。何霞拿近期对接的一家企业举例，原本校企双方聊得特别投机，眼看要签约却卡在了报价上：专家表示“做一件单品五万元”，企业负责人反驳“以前做的才五千元”。
“这种情况太常见了，大家其实都没错，是供需错配与转化断档。”何霞表示，高校老师研发时为了数据好看往往不惜成本，而企业却要计算投入产出比，花最少的钱办最多的事。“技术经纪人的核心价值就是要缝合科技成果与产业应用‘两张皮’的鸿沟，创造真正的经济和社会价值。”
每一次对接，何霞都会先扎进车间，摸清企业需求。“我本身也是一个高校老师，明白高校老师的时间宝贵。”她介绍道，在带专家去企业前，她会自己先跑好几趟，把合作意向谈得差不多了，确保项目成功率在百分之七八十以上。
正是看到了技术经纪人的独特作用，近年来，我市也加大技术经纪人培育支持力度，打造技转之家和技术经纪人潮城会客厅品牌活动，出台科技新政3.0，进一步提升对技术经纪人的激励，挖掘服务典型案例，推动技术经纪人列入人才目录，为企业和技术经纪人开展成果转化提供更加坚实有力的帮助，不断推动科技成果从“书架”走上“货架”。
“从事技术经纪人对我的教学工作也有帮助，我会把企业项目带进课堂，让学生们真题真做。”何霞说，老师不能总待在“象牙塔”里，要知道市场需要什么，才能教给学生有用的东西。
“看着海宁传统产业不断转型升级，看着自己对接的技术变成实实在在的产品，就觉得特别有价值。”何霞说，未来，她会持续学习，深入研究生命健康、航空航天等新兴行业的技术发展趋势，提升市场分析、商业谈判、项目管理等能力，向“复合型”技术经纪人方向发展。
何霞。