海宁企业“按需定制”破局国际市场

■记者 凌姝燕 张煜 俞砚峰 周志伟

本报讯  “隆隆隆……”近日，记者走进嘉兴海德五金有限公司，锚栓等金属连接件如银色溪流般在生产线上“奔涌”。再过几天，这批不起眼的小零件将远渡重洋，奔赴欧洲、中东等地区。作为100%出口型企业，海德五金今年前4个月销售额同比增长48%，5月以来的新订单更是不断，在瞬息万变的国际市场中用实力“突围”。

作为一家五金企业，海德五金一直在金属制品细分领域精耕细作。一颗用于外墙的螺钉，海德五金打磨了20年，成为穿越周期的“拳头产品”。“我们做产品，有5个方面是必须考虑的。”海德五金总经理瞿宏道出秘诀，除了安全可靠、安装简单、机械性能符合客户需求，还要防腐蚀性强、价格便宜。

老产品稳如磐石，新赛道已悄然铺开。3年前，海德五金前瞻布局：一方面，投入1000多万元陆续更新生产设备、建立国家级实验室并通过CNAS（中国合格评定国家认可委员会）认证；另一方面，瞄准欧盟严苛的ETA认证体系，研发新品。

据悉，通过ETA认证意味着该产品符合欧盟的技术要求，有利于增强市场认可度，提升品牌影响力。瞿宏透露，当前，海德五金一款新产品正在欧洲实验室经历严格测试，一旦通过认证，将会在欧洲市场更具竞争力，成为企业未来3至5年新的增长点。

创新发展离不开人才支撑。近年来，海德五金采取“引进来+送出去”模式，每年花费60万元以上用于人才培训，或请业内专家来企指导，或把员工送往国内外学习。同时，给更多年轻人机会，目前管理层平均年龄在40岁以下。

创新引擎轰鸣，叩响了全球市场的大门。但是企业也遇到了一个不是难题的难题：产品90%出口欧洲，10%出口其他国家和地区。对于这个比例，瞿宏是不满意的，所以近两年，海德五金也在积极扩大“朋友圈”，通过境外参展等方式，努力拓宽印度、迪拜、沙特等新兴市场。

眼下，跑展会、推新品、找新客，似乎已经成为海宁外贸企业的常态。浙江美看服饰有限公司是一家专业精品袜企业，企业生产的瑜伽袜、休闲时装袜、功能运动袜、分趾袜、防滑袜等细分领域产品，在行业已具有较高的知名度。但即使是这样，企业跑展会的热情依然不减。

2024年的广交会上，美看服饰的参展工作人员发现，展会上出现了大量“一带一路”新兴市场国家客商。今年，企业就提前布局，针对这些新市场的需求，准备了众多系列的“定制化”产品。

“从今年广交会情况来看，我们约80%是新客户，20%是老客户。”公司销售经理易小梅告诉记者，“我们总体感觉‘去中间商化’比较明显，虽然采购需求小，但是客商对产品更追求领域细分和精致化。”易小梅表示，后续公司将继续根据客商需求开展“定制”服务。

海宁一直都是外贸大市，出口额常年位居嘉兴各县市区首位。截至2024年底，全市共计有自营出口企业2219家，2629类产品远销世界各地。为助力海宁外贸企业突围扩圈，我市出台《外贸发展优质服务专项行动实施方案》，强化政策扶持、精准支持重点展会、精心组织抱团参展，优化对企业境外参展补助上限，并对出口信保政府统保的企业范围予以扩面。